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Le Saas contribue à faire grimper le chiffre d’affaires indirect de Readsoft

publié le jeudi 24/10/2013

L’éditeur suédois Readsoft désire que l’indirect atteigne 50% de son chiffre d’affaires dans les prochaines années, contre 35% en 2013. Bruno Laborie, son directeur du développement en France, nous dévoile son plan d’actions. Celui-ci inclut le lancement d’un programme dédié à la commercialisation en mode SaaS de ses logiciels de dématérialisation.

 

 

Magazine CBP : Pourquoi Readsoft intègre-t-il en cette rentrée 2013 la distribution de ses logiciels en mode Saas dans son programme de partenariat ?

Bruno Laborie, directeur du développement en France de ReadSoft, un éditeur suédois spécialisé dans la dématérialisation des documents : Car ReadSoft commercialise depuis 2012 ReadSoft Online, un logiciel de dématérialisation des documents vendu en mode Saas. Or, nous avons constaté rapidement que notre programme de partenariat actuel, qui avait été conçu sur les bases d’une distribution de nos logiciels « on premise », n’était plus adapté à ces nouveaux marchés, ces nouveaux usages et aux besoins d’un nouveau type de revendeurs. ReadSoft a donc lancé à la rentrée un programme de partenariat dédié à la commercialisation de nos logiciels en mode SaaS. Nous voulons ainsi mieux accompagner la montée en charge dans le Cloud de nos partenaires IT existants, ou des pure players du Cloud que nous recrutons.

 

Ce nouveau programme de partenariat vous permettra-t-il d’augmenter la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires de Readsoft en France ?

Le groupe s’est fixé comme objectif que l’indirect atteigne 50% du chiffre d’affaires de Readsoft dans les prochaines années, contre 35% en 2013. Cet objectif est atteignable si nous parvenons à faire décoller rapidement les ventes en mode Saas de nos partenaires. Readsoft a pris le virage de l’indirect dès 2008.

 

Et comment aidez-vous vos partenaires à faire décoller rapidement leurs ventes en mode Saas?

En mettant différentes ressources marketing et commerciales à leur disposition. Readsoft va jusqu’à leur proposer de vendre nos logiciels de dématérialisation des documents en marque blanche afin de mieux valoriser leurs expertises.

 

Le Cloud leur permet-il de vendre davantage de logiciels de traitement et de dématérialisation des documents ?

Je crois aux avantages que proposent les offres de Cloud hybrides pour traiter les factures des fournisseurs, surtout quand les clients hésitent à basculer leurs ERP dans le Cloud public. En revanche, cela les dérange beaucoup moins quand des offres comme les notres passent en mode Saas, car elles deviennent plus accessibles. La difficulté réside ensuite dans la création de passerelles entre les Clouds publics et privés pour traiter correctement les documents de nos clients.

 

Quels avantages le Cloud offre-t-il aux revendeurs de Readsoft concrètement ?

Le Cloud permet de diviser par deux le temps de formation des consultants de nos revendeurs car la prise en main des offres Saas est plus rapide. Quant aux marges nettes, le modèle économique du Cloud améliore certes la marge de l’éditeur, mais aussi celle de ses partenaires. Selon nos calculs, leur marge nette peut être supérieur de 25% par rapport à la même offre vendue « on premice » sur une période de trois ans. Je précise que dès qu’il est en phase de renouvellement de ses contrats Saas, le revendeur gagne aussi davantage d’argent qu’auparavant.

 

Vos partenaires IT traditionnels peuvent-ils tous adhérer immédiatement à votre mode de vente en Saas ?

Oui, sous réserve qu’ils opèrent en interne les changements organisationnels et commerciaux nécessaires. Je précise que Readsoft ne désire pas continuer à travailler avec des partenaires qui se contentent de réaliser uniquement de la vente transactionnelle. Désormais, ils doivent offrir des prestations d’intégration des ERP, du conseil, etc.

 

Combien d’entre eux ont-ils déjà sauté le pas ?

Environ 12 de nos revendeurs opérant en mode on premice proposent également nos logiciels en mode Saas. Readsoft recrute actuellement des « pure players » du Cloud, voire des partenaires IT traditionnels qui veulent passer au Saas, dont des éditeurs, du type EBP ou Bipack par exemple, ainsi que des masters Var ou des Lar. Je souhaite qu’ils inscrivent leur action dans la cadre d’une problématique métier pour bien adresser les besoins des PME en matière de dématérialisation des factures. Selon moi, le Saas nous permet de les intégrer plus facilement dans notre réseau, même s’il leur manque parfois certaines briques technologiques.

 

Comment fonctionne ReadSoft Online ?

Il s’agit d’un logiciel d’automatisation des processus documentaires vendu en mode SaaS. Il propose en standard des connecteurs pour la plupart des ERP comme SAP, Oracle eBusiness Suite, Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics Nav, SAP B1, EBP, NetSuite, etc. Il utilise la plateforme d’hébergement Microsoft Azure.

 

 

 

 

Avec plus de 8 500 clients répartis dans plus de 70 pays, l’éditeur ReadSoft est l’un des leaders sur le marché de la dématérialisation de documents. Il dispose d’une gamme complète de logiciels permettant d’automatiser le traitement de tout type de documents entrants et process métiers (factures fournisseurs, avis de paiement, bons de commande, bons de livraison, documents RH, courriers, formulaires, etc.). Les solutions ReadSoft se distinguent par leur intégration avancée avec les principaux ERP du marché (SAP, Oracle, Microsoft, Sage, Lefebvre Software, Qualiac, etc.). Société suédoise créée en 1991 et cotée en Bourse, ReadSoft est implantée en France depuis plus de 15 ans.

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