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Le nouvel Azlan veut devenir le leader incontesté des VAD français

publié le jeudi 22/08/2013

Azlan, un VAD filiale de Tech Data, regroupe depuis juillet 2013 les activités à valeur ajoutée de Best’Ware et d’ETC, deux grossistes IT français rachetés par sa maison-mère. Joël Pera, son directeur général, veut transformer la nouvelle entité en leader incontesté des VAD français. Un vrai challenge tant la compétition est féroce entre ces acteurs. 

 

 

Magazine CBP : Quelles sont vos priorités en tant que nouveau dirigeant de TD Azlan suite à l’intégration des grossistes Best’Ware et d’ETC ?

Joël Pera, le nouveau directeur général d’Azlan, un VAD filiale de Tech Data depuis juillet 2013 : Créer une équipe qui a la même façon de penser et de travailler afin de transformer TD Azlan en VAD de référence dans l’Hexagone. Et même si nous sommes effectivement les leaders de l’offre IT à valeur ajoutée sur le papier, une reconnaissance officielle ne se décrète pas. Nous devons donc beaucoup travailler sur tous les plans pour l’obtenir, mais elle est à notre portée.

 

Le nouveau TD Azlan n’est-il pas pénalisé dans ce projet par l’image de volumiste que le groupe Tech Data véhicule encore ?

Non, car Tech Data est devenu un grossiste IT multi spécialiste. De plus, il a beaucoup investi pour donner un vrai leadership à chacune de ses divisions sur leurs différents marchés. Tech Data a aussi tiré les enseignements de l’acquisition d’Azlan. Il sait désormais que la distribution de solutions à valeur ajoutée est génératrice de marges.

 

Que pèse la composante valeur ajoutée portée par le nouveau TD Azlan dans le chiffre d’affaires du groupe Tech Data en France ?

Le nouvel ensemble pèse désormais un bon tiers du chiffre d’affaires de Tech Data en volume, et certainement davantage en valeur.

 

Depuis quand la fusion de Best’Ware et ETC avec Tech Data est-elle effective sur le plan opérationnel ?

Cette fusion est opérationnelle depuis début juillet, tant sur le plan de la logistique, de l’infrastructure marketing et commerciale, que du financement. D’ailleurs, nous cumulons actuellement les lignes d’encours de nos clients respectifs.

 

Y-a-t-il beaucoup de recoupements sur la partie Valeur entre vos trois différentes structures au sein du groupe Tech Data?

Il n’y en a plus beaucoup désormais. Auparavant, il y avait quelques recoupements entre les offres d’Azlan et Best’Ware sur certaines marques, dont IBM, où Best’Ware était très fort, ou encore Cisco et Red Hat, fournisseurs qu’un seul de ces deux acteurs distribuait. La situation était plus complexe concernant HP, marque que ces trois entités distribuaient. Il nous a donc fallu rebâtir une organisation unique pour couvrir toutes les solutions et services de HP, d’un bout à l’autre de la chaîne de valeur. Au passage, nous avons renforcé les divisions produits portant les offres de tous nos autres principaux fournisseurs IT.

 

Avez-vous modifié d’autres choses cet été dans le support commercial que vous accordez à vos principaux fournisseurs IT ?

Oui. Notre nouvelle organisation commerciale dispose depuis août d’une division Expertises et Solutions, entité qui regroupe nos ingénieurs et techniciens capables de créer des solutions IT multimarques. Saluons au passage Tech Data, qui a préféré garder toutes ces compétences et les valoriser, plutôt que d’en supprimer dans le cadre de cette fusion. TD Azlan dispose donc désormais d’un centre d’intégration important à Colombes, dont la performance accélérera notre reconnaissance sur le plan de la valeur. Nous désirons capter davantage de projets complexes mixant du matériel, des logiciels et des services.

 

Votre centre d’intégration de Colombes ne concurrence-t-il pas les VAR qui sont vos clients ?

Non, car cette équipe ne dispose que d’une dizaine de salariés. De plus, les services offerts par ces experts portent principalement sur le design de solutions IT multimarques. Ainsi, les VAR peuvent nous solliciter quand ils ne disposent pas de certaines compétences pointues en interne. Avec la crise, il est préférable qu’ils se concentrent sur l’après-vente, qui génère encore des marges correctes, plutôt que sur l’avant-vente, dont les prestations sont souvent difficiles à facturer.

 

Etes-vous satisfait des outils commerciaux et marketing que Tech Data met à la disposition de Best’Ware ?

Je ne pensais pas trouver chez Tech Data de tels outils de gestion des stocks et des sessions de formation. Même constat au niveau des infrastructures de back office, dont les systèmes sont très performants pour traiter de grands volumes. C’est une mécanique exceptionnelle. Même nos collègues d’ETC ont dû découvrir des outils qu’ils ne possédaient pas pour travailler à cette échelle.

 

Tech Data a-t-il besoin d’opérer d’autres acquisitions pour apporter à Azlan des briques technologiques qui lui manqueraient ?

Je ne crois pas. Il nous manque peut-être les cartes de quelques grands acteurs de l’IT, tels que celles d’éditeurs comme CA ou Oracle, mais pour le reste, TD Azlan dispose d’une excellente couverture sur toutes les infrastructures IT. Quant à Microsoft, il est géré dans la partie Broad line du groupe Tech Data.

 

Azlan est-il pénalisé par la brutale chute de la vente des serveurs au premier semestre 2013 ?

Effectivement, le marché des serveurs a connu une forte décroissance au premier trimestre. Il s’agit de l’un des trimestres les plus difficiles que j’ai connu depuis 15 ans. Toutefois, je constate que le marché s’est quelque peu redressé en Q2, même s’il demeure difficile. Fort heureusement, tous les revenus d’Azlan ne proviennent pas du matériel. D’ailleurs, les logiciels continuent à porter notre croissance.

 

Azlan dispose-t-il enfin des offres nécessaires pour devenir un acteur significatif du Cloud ?

Azlan dispose des briques technologiques nécessaires pour aider ses clients à construire des solutions pour le Cloud, mais il va falloir les valoriser davantage à leurs yeux. Nous ferons des annonces dans ce domaine à la rentrée.

 

Dans quels domaines ?

Par exemple, nous préparons le lancement officiel de Stream One. Cette plateforme Cloud du groupe Tech Data fédèrera des éditeurs et des intégrateurs, afin de les aider à développer leurs propres offres Cloud. Cette partie est gérée par Omid Ahmadi, le directeur général adjoint de TD Azlan. Il est également responsable de notre division Expertise et Solutions.

 

Compte tenu du succès de votre dernier Symposium, quel est l’intérêt pour Azlan de participer encore à d’importants salons channel, tel qu’IT Partners ?

On voit tous les bénéfices d’un tel événement dédié, qui permet à Azlan de mobiliser un nombre important de partenaires et de leurs offrir une vision globale et détaillée de nos divisions. C’est aussi un moyen de resserrer les liens entre nous dans une période difficile. Compte tenu du niveau de satisfaction important qu’ont manifesté nos partenaires et fournisseurs lors du dernier Symposium, je privilégie désormais davantage l’organisation de ce genre d’événement à tous autres types de salons multi exposant. Azlan continuera de faire monter en puissance ce Symposium dans les années à venir.

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