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Le Cloud signe-t-il l'arrêt de mort des grossistes IT ?

publié le mardi 27/09/2016

Steve Robinson, vice-président et directeur général du groupe Arrow Electronics, pense tout le contraire, même s’il reconnaît que le Cloud oblige les grossistes à se réinventer. En pointe dans la conversion des revendeurs au Cloud, ce grossiste IT américain à valeur ajoutée ne redoute pas non plus la concurrence de ses fournisseurs IT. Se berce-t-il d'illusions ?

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quel est l'avenir dans le Cloud de grossistes à valeur ajoutée (VAD) comme Arrow Electronics ?

Steve Robinson, vice-président et directeur général d'Arrow Electronics, l'un des derniers grands grossistes IT américains à valeur ajoutée : Important, j'en suis sûr. Arrow Electronics a dépensé des millions de dollars pour construire une plate-forme Cloud qui évite aux VAR d'investir eux massivement dans des infrastructures IT afin de lancer leurs services Cloud, y compris grâce à notre portail proposé en marque blanche. Nous avons aussi créé un site de support destinés à soutenir les revendeurs 1st et 2nd tier car les plus petits acteurs n'ont pas forcément les moyens de supporter leurs services Cloud.

 

Pourquoi les revendeurs ont-ils des difficultés à passer au Cloud selon vous ?

L'adoption du Cloud suppose que les revendeurs disposent d'une importante trésorerie pour financer leur transformation. Raison pour laquelle notre filiale Arrow Capital Subscription Financing, qui arrive en Europe, leur propose de nouvelles solutions de financement. Grâce à elles, le revendeur est payé dès le premier mois sur le service Cloud consommé par ses clients. Ces véhicules financiers leurs permettent par exemple de financer jusqu'à 1 ME d'investissement sur 18 mois s'ils veulent investir dans le Cloud hybride.

 

Arrow Electronics redoute-t-il d'être concurrencé ou court-circuité à terme par ses fournisseurs IT dans le Cloud… ?

Non, j'ai passé 20 ans de ma vie dans l'IT et le channel et je ne redoute pas une telle éventualité. Et surtout pas dans le Cloud privé, marché qui correspond à 60% de la demande des clients de nos revendeurs. Microsoft n'ira pas dans le Cloud en direct par exemple. Dans ce domaine, il sait qu'Arrow peut aider ses revendeurs sur le conseil, l'avant-vente, la formation, la création de la demande, etc.

 

… Malgré des initiatives comme celle de la plate-forme Cloud 28+ de HPE ?

Les plate-formes Cloud de HPE ou celles d'IBM, Amazon, Microsoft, etc. ne concurrencent pas celles des grossistes IT à valeur ajoutée comme Arrow Electronics. Par ailleurs, HPE apprécie notre capacité à aider ses partenaires à passer au Cloud, de même qu'IBM, qui s'affiche clairement avec le channel en matière de cloud hybride avec les offres de Softlayer. Quant à Oracle, Arrow Electronics pré package ses offres Cloud pour ses partenaires.

 

Quelle est la stratégie d'Arrow Electronics dans le Cloud ?

Elle s'articule principalement autour d'Arrow sphère, notre plateforme de Cloud brokage introduite il y a cinq ans. Elle permet aux revendeurs de revendre des services Cloud et aux fournisseurs de services managés (MSP) de devenir des hébergeurs, grâce au programme SPLA de Microsoft par exemple.

 

Le référencement des fournisseurs IT présents sur Arrowsphere s'effectue-t-il uniquement depuis les Etats-Unis ?

Certes, Arrow Electronics gère le marché du cloud globalement mais, localement, nos filiales peuvent y ajouter des fournisseurs locaux.

 

Quel est le poids du Cloud dans le chiffre d'affaires d'Arrow Electronics ?

Je ne peux pas communiquer ces chiffres.

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