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Le Cloud incite IBM à recourir davantage au channel

publié le mercredi 11/04/2012

IBM a besoin de davantage de partenaires – et pas uniquement des VAR - pour vendre ses quelques 150 solutions Saas, Paas et Iaas. La part du canal indirect sera donc plus importante dans son organisation d’ici 2015, année où Big Blue prévoit de réaliser environ 10 Md$ dans le Cloud, soit 10% de son chiffre d’affaires total.

 

Philippe Sajhau, le vice-président des Partenaires et des PME chez IBM France (à gauche), est persuadé que le Cloud favorise un recours accru au canal indirect dans son organisation : « IBM a besoin de davantage de partenaires pour vendre ses solutions Cloud. La part du réseau indirect sera donc plus importante dans notre chiffre d’affaires. Actuellement, ce canal représente environ 20% des ventes totales d’IBM ». Interrogé sur d’éventuelles modifications cette année dans l’adressage des clients intéressés par les offres Cloud d’IBM, ce dirigeant a précisé : « nos partenaires sont prioritaires dans toutes les affaires, hormis sur les 150 grands comptes mondiaux listés ».

Précision importante pour eux, ce fournisseur estime que les nouvelles affaires, qu’il n’aurait pu conclure ou imaginer avant l’avènement du Cloud, ne représenteront que 30% des 10 Md$ qu’il prévoit de réaliser dans le Cloud d’ici fin 2015. Les 70% restants seront donc issus de l’évolution et/ou du transfert dans un autre périmètre de contrats IT existants, en infogérance notamment.

 

Les VAR et intégrateurs doivent se remettre en cause

IBM favorise l’existence d’une certaine « mixité » dans son réseau de distribution IT, lequel contient désormais d’autres acteurs que des VAR et des intégrateurs. « Notre stratégie Cloud est multiforme dans le channel, car nos partenaires n’ont pas tous la même proposition de valeur », explique Philippe Sajhau. Par exemple, il déroule le tapis rouge aux hébergeurs et aux éditeurs, ainsi qu’aux agrégateurs de services Cloud. IBM a ainsi recruté une cinquantaine de partenaires dans ces catégories depuis 2 ans. Ces nouveaux venus ne représentent encore qu’environ 15% de sa couverture commerciale totale en France.

 

Les hébergeurs jouent un rôle clé dans la stratégie d’IBM

Promu en mars directeur du Cloud pour l’Europe de l’Ouest d’IBM, Christian Comtat (à droite), ajoute même que « les hébergeurs jouent un rôle clé dans la vente et la promotion des services Cloud aux PME ». Raison pour laquelle ce fournisseur a déjà signé en France des partenariats technologiques et commerciaux avec une cinquantaine de ce qu’il appelle des Cloud Infrastructures Providers, dont Aspaway, Interxion, Intrinsec, etc. IBM cible plus précisément 200 des quelques 600 hébergeurs répertoriés dans l’Hexagone. Toutefois, Pierre Comtat ne prévoit pas de travailler avec tous, et certainement pas avec ceux dont « la principale valeur ajoutée est de vendre des VM à un euro ». IBM n’est donc pas prêt à conclure n’importe quel type de partenariat au nom du Cloud. « D’ailleurs, celui signé entre HP et SFR est l’exemple type d’accord qu’IBM ne désire pas promouvoir dans le Cloud », explique Philippe Sajhau.

 

Favoriser les ventes Cloud inter-divisions

Autre différence par rapport à certains de ses concurrents, IBM invite ses revendeurs certifiés à vendre la totalité de ses 150 offres de Cloud privé ou public, et non pas uniquement celles d’une de ses divisions. Pour les convaincre de l’importance de réaliser ces ventes transverses, Big Blue leur a annoncé en février l’attribution de marges supplémentaires. Elles sont de l’ordre de 15% sur les logiciels et de 5% sur le matériel pour les ventes couplées dans le Cloud. IBM se dit également prêt à aider ses partenaires à monter leur propre installation Iaas ou Saas afin de les aider à évangéliser sur le sujet, mais aussi pour tenir compte de leurs spécificités respectives dans son écosystème.

 

Enfin, IBM n’entend pas laisser ses grossistes IT traditionnels sur le bord de la route. Philippe Sajhau reconnaît toutefois que « le risque est grand pour les grossistes de se faire désintermédier par le Cloud. Tous cherchent à définir leur nouveau rôle. En tant que Cloud Technology Providers, ils devront aider IBM à clarifier ses offres technologiques auprès de ses partenaires. Ils ont aussi un rôle à jouer d’un point commercial ».

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