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Le Channel porte la croissance Wallix en France et en Europe

publié le lundi 14/10/2019

L’éditeur Wallix utilise les 40 M€ levés en 2018 pour réaliser des acquisitions, étoffer son réseau de revendeurs et développer ses logiciels de gestion des accès IT (PAM) en mode Cloud. Wallix ciblera davantage avec eux le secteur de l’Industrie et les clients en région.

Magazine Channelbp.com (CBP) : Wallix a-t-il fait évoluer sa stratégie channel depuis la nomination au printemps 2019 d’un responsable channel ?
Jean-Noël de Galzain, PDG de Wallix, un éditeur français leader des offres de gestion des accès IT (Privilege Account Management) :
Effectivement, Xavier Lefaucheux pilote désormais notre channel. Wallix recrute encore pour étoffer son équipe car nous signons beaucoup de projets sur nos offres PAM (Privilege Account Management) dans le monde avec des partenaires. Le groupe prévoit d’ailleurs de créer des postes de responsable channel dans chaque pays où nous sommes présents. Wallix investit aussi pour améliorer le suivi de ses partenaires et leur fournir davantage d’outils en ligne via un portail que nous avons créé. Désormais, ils disposent des mêmes outils commerciaux et marketing que notre force de vente. Ils bénéficient également d’un support commercial amélioré, de cotations en ligne, etc.

Quelles sont les prévisions de Wallix en matière de chiffre d’affaires et vos ambitions pour 2019, année où vous célébrez vos 10 ans ?
Selon les analystes financiers, le chiffre d’affaire 2019 de Wallix frôlera les 17M€ ce qui placera la société en position de numéro un français des solutions de gestion des accès privilégiés (PAM), et donc de la cybersécurité des accès. Mais notre ambition est de devenir le leader Européen du secteur. C’est un gros challenge car le marché du PAM est encore sous-développé dans les entreprises par rapport à celui de l’anti-virus. Le channel est donc clef dans la réalisation de cette stratégie et l’équipement massif des entreprises. Je rappelle que l’approche commerciale de Wallix est 100% indirecte depuis la création du logiciel Bastion en 2009.

Quels sont les objectifs de Wallix en France et en Europe pour 2020 ?
Grâce à ses partenaires, Wallix prévoit de devenir un champion européen de l’édition logicielle dans la cybersécurité pour protéger les accès, les utilisateurs et les données ainsi que les systèmes industriels ou l’IoT. Le groupe est déjà installé dans plusieurs pays européens où nous sécurisons les systèmes d’information et les installations industrielles d’entreprises leaders de tous les secteurs, et particulièrement de l’industrie. Wallix investira d’ailleurs davantage dans ce marché en 2020.

Pourquoi Wallix cible-t-il le secteur de l’Industrie en particulier ?
Wallix lance une activité « Industries » afin de commercialiser ses solutions en gestion des accès privilégiés et en cybersécurité chez les professionnels de ce secteur, que nous connaissons bien. Plus de 300 d’entre eux sont déjà nos clients. Au printemps, nous avons confié sa direction à un spécialiste du channel, Mark De Simone. Sa mission est de construire des alliances pour déployer un vrai portfolio de solutions de sécurité mixtes à l’intérieur des systèmes industriels de nos clients. Nous les aidons ainsi à se protéger des cyberattaques ou des fuites de données. Par exemple, Wallix va interfacer sa plateforme Bastion avec plus de 5000 types d’équipements industriels afin d’en sécuriser les accès, et les flux d’informations remontés vers le systèmes d’information, dans le cadre de notre nouvelle offre WALL4IT.

Quels bénéfices vos revendeurs peuvent-ils attendre des nouveaux investissements de Wallix sur le segment Industrie ?
Aujourd’hui, notre positionnement sur le segment Industrie peut intéresser nos quelques 200 partenaires dans le monde, car la plupart disposent déjà de compétences ou de clients dans l’Industrie. Ils sont donc nombreux à vouloir accompagner Wallix dans le développement de cette « practice ». Notre Wallix Academy va d’ailleurs les former sur WALL4IOT et l’approche technico-commerciale nécessaire pour discuter métier avec les clients et rendre l’accès à la cybersécurité plus simple.

Et financièrement ?
Les prix d’achat que Wallix leur propose dépendront du niveau de remise lié à leurs certifications. Seule certitude, nos partenaires gagneront davantage d’argent que Wallix sur les premières affaires. En outre, ils touchent également des revenus sur la maintenance et la première ligne de support. Je précise que nous privilégions les partenariats de long terme plutôt que les approches purement opportunistes.


Pourquoi Wallix a-t-il ouvert un bureau de R&D à Rennes cet été ?
Wallix développe sa R&D en France, en Région Parisienne et maintenant en Bretagne, car cette région est l’une des chefs de file français dans la cyberdéfense. Nos cinq collaborateurs y développent des nouveaux services de cyber en mode Saas pour protéger les contenus des entreprises dans le Cloud, leurs accès Internet, etc. Par ailleurs, Wallix signe actuellement un contrat important avec un acteur public pour interconnecter nos solutions avec d’autres outils de cybersécurité du marché.

Cette ouverture marque-t-elle le début d’une régionalisation accrue des activités de Wallix en France ?
Effectivement. En même temps que nous développons l’international, Wallix s’étend en France. Le groupe a d’ailleurs acquis cet été Trustelem, un éditeur lyonnais de solution de gestion des identités en mode SaaS. Le groupe n’exclut pas de réaliser d’autres acquisitions en région ou en Europe, car nous souhaitons nous rapprocher davantage de nos partenaires et de nos clients localement. Je précise que notre équipe channel se déplace déjà souvent en région pour mieux suivre les acteurs régionaux et animer le marché.

Comment se porte l’internationalisation de Wallix et pourquoi avoir ouvert une filiale aux Etats-Unis en 2019 ?
L’international représente déjà 36% de notre chiffre d’affaires en 2018. Wallix y réalise ses plus fortes croissances, de l’ordre de 57% en moyenne en 2018, dans de nombreux pays. Et pour cause, le groupe a rencontré de beaux succès dans le PAM grâce à un discours basé sur l’innovation, la mise en conformité et le coût de possession dans la durée (TCO) de nos solutions de cybersécurité. D’ailleurs, je pense que notre TCO est, de ce fait, le meilleur sur ce marché.

Comment Wallix finance-t-il tous ses investissements et ses acquisitions ?
Wallix a levé 40 M€ en 2018 pour réaliser ses acquisitions, démultiplier son réseau de revendeurs dans le monde et développer ses nouvelles solutions et services en mode natif pour le Cloud.

Le Cloud est-il devenu une composante stratégique de l’offre produit de Wallix ?
Oui, de nouvelles solutions de cybersécurité en Saas natif et sur abonnement vont apparaître prochainement, suite à l’acquisition de Trustelem. Nous avons également acquis Simarks en Espagne durant l’été 2019, avec une offre de sécurisation des postes de travail des entreprises contre les cyberattaques (PEDM). Mais pour l’heure, le Saas ne représente toujours qu’une part minoritaire du chiffre d’affaires de Wallix. En effet, beaucoup de nos clients disposent encore d’infrastructures IT sur site, ou mixée avec une plate-forme cloud. C’est le début de l’IoT. Toutefois, plus de la moitié d’entre eux nous demandent désormais de leur proposer également nos solutions en mode Saas. Différents cas de figure se présentent alors. Le client peut utiliser nos solutions en mode services managés par Wallix, soit chez nos partenaires, soit chez lui.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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