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Le channel et le Cloud sont les deux priorités d'Esker

publié le vendredi 18/04/2014

Esker prévoit d'augmenter significativement la part de l'indirect dans son chiffre d'affaires d'ici 2017. Emmanuel Olivier, le directeur général de cet éditeur spécialisé dans la gestion de documents, estime en effet avoir besoin de plus de revendeurs pour accompagner sa croissance rapide, dans le Saas notamment.

 

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) Esker développera-t-il davantage son réseau de distribution en 2014 ?

Emmanuel Olivier, directeur général de l'éditeur Esker : L'indirect ne représente actuellement qu'environ 30% des ventes d'Esker, pourcentage qui inclue les revendeurs, mais aussi nos apporteurs d'affaires. Je reconnais que c'est faible pour une entreprise qui connait une croissance aussi forte qu'Esker. Aussi, mon objectif est de développer rapidement notre channel. Ce canal de distribution indirect pourrait représenter la moitié de notre chiffre d'affaires d'ici 3 à 5 ans.

 

Combien aviez-vous de revendeurs au premier trimestre 2014 ?

Esker compte une petite trentaine de partenaires, dont certains sont des éditeurs. Nous en recruterons davantage pour augmenter notre chiffre d'affaires indirect, lequel croit de 10 à 15% par an actuellement.

 

Pourquoi Esker veut-il étendre son réseau de distribution ?

Nous ne pouvons pas répondre seuls à l'ensemble des besoins de nos clients. D'autant que la croissance d'Esker est rapide grâce au Cloud. En effet, les solutions SaaS représentent 89% de notre chiffre d’affaires hexagonal et 61% du chiffre d'affaires du groupe. En 2013, les ventes de nouvelles licences étaient d'ailleurs en diminution de 18% et elles ne représentaient plus que 9% du chiffre d’affaires du Groupe, hors maintenance.

 

Etes-vous satisfait de la manière dont vos revendeurs relaient vos offres Saas ?

Pas toujours. Il est parfois compliqué d'intégrer nos revendeurs dans la migration des applications de nos clients vers le cloud. En effet, certains d'entre eux préféreraient encore vendre une licence et toucher l'argent immédiatement. De plus, la plupart ont encore besoin de modifier leur modèle économique pour l'adapter à la commercialisation d'offres Saas.

 

A quand remonte les premiers investissements d'Esker dans le Saas ?

Esker a beaucoup investi depuis 2005 pour virtualiser et saasifier toutes nos applications, que nous avons repackagé à partir de nos versions "on premice". Esker a également opéré la nécessaire conduite du changement en interne pour accompagner cette mutation sur le plan commercial. Cette période de transition a été plus courte que prévue car nos équipes se sont aperçues que le Saas correspondait à une demande des clients.

 

Les entreprises sont-elles davantage demandeuses de services Saas désormais ?

Oui. Les actions d'évangélisation menées durant ces deux - trois dernières années par de nombreux acteurs ont permis une pénétration plus rapide du Cloud. Les grands comptes n'en parlaient même pas auparavant… Or, ne pas avoir d'offres Saas à proposer aux clients est devenu un handicap aujourd'hui.

 

Quelles sont les fonctionnalités du Saas qui intéressent le plus les entreprises ?

La facilité de mise à jour et de déploiement notamment. C'est important, car Esker publie en moyenne quatre mises à jour par an. Nos clients peuvent en bénéficier sans coût additionnel, hormis celui lié à la formation de leurs équipes si besoin.

 

Autorisez-vous vos clients à héberger vos offres Saas ?

Non, nos solutions sont hébergées chez Colt car Esker n'est pas un hébergeur, mais nous en assurons la sécurité. Toutefois, je pense qu'il est important d'être maître de son infrastructure pour garantir une qualité de service de bout en bout aux clients.

 

Et vos revendeurs ?

Non plus. En revanche, Esker encouragera les VAR à nous apporter leur connaissance des métiers de leurs clients et à développer des verticaux sur notre plateforme Saas. Ensemble, nous pourrons ainsi mieux répondre aux exigences particulières des entreprises dans certains secteurs, dans la banque par exemple.

 

Les suites sont-elles aussi pertinentes dans le Cloud qu'elles le sont sur les versions on premice ?

Oui, raison pour laquelle Esker en propose depuis longtemps.

 

Quelles sont vos priorités dans le Cloud ?

Garantir la satisfaction des clients, qui est essentielle dans le Cloud, car le client peut arrêter son contrat très vite. C'est l'un des raisons pour lesquelles Esker a recours au "design thinking". Cette pratique consiste à utiliser des focus groupes pour tester et évaluer nos logiciels avant de les commercialiser. Nous ne développons plus rien qui n'ait été validé par les utilisateurs finaux.

 

La dématérialisation des factures est-elle un marché porteur pour Esker ?

En France, pays qui représente un tiers de notre chiffre d'affaires, 95% des factures BtoB sont encore envoyées en papier. Ce marché a donc encore un très gros potentiel de croissance. Je pense que nous assisterons à une concentration de ses acteurs à l'avenir, lesquels pourraient être rachetés par des grands éditeurs plus transverses.

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