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Le channel est toujours dans l'ADN de Wildix

publié le vendredi 07/09/2018

Wildix est l'un des rares fournisseurs télécoms européens à commercialiser ses produits Voix sur IP (VoIP), PBX, Dect et de communication unifiée à 100% en indirect. Il pourrait aller un cran plus loin en 2019 en proposant à certains de ses revendeurs d'investir dans la société. L'avenir de Wildix passera également par le développement d'un modèle locatif poussé, dans le Cloud notamment.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Wildix continue-t-il autant à investir dans son réseau de distribution indirect, sachant que vous revendiquez déjà un channel 100% indirect depuis votre création en 2005 ?

Steve Osler, co-fondateur et PDG de Wildix, un fournisseur télécoms italien commercialisant des produits Voix sur IP (VoIP), PBX, Dect et de communication unifiée en indirect : Le channel est souvent négligé par nos concurrents dans les télécoms en Europe. Beaucoup privilégient plutôt le canal de distribution direct, y comprix chez des acteurs historiques comme Alcatel ou Avaya. Et contrairement à eux, Wildix croit dans l'indirect, et notamment pour capturer les marchés et les clients qu'ils ont délaissé. A mon sens, nos partenaires sont désormais autant différenciateurs que nos produits. En effet, la plupart ne se limitent pas à la seule vente de nos produits de Voix sur IP (VoIP) et de communication unifiée. Ils ajoutent des services de configuration et d'intégration à l'acte de vente par exemple.

 

Pensez-vous élargir beaucoup votre réseau de distribution en France et en Europe dans les trimestres à venir ?

Non. Nous préférons entretenir une relation directe de qualité avec un réseau de partenaires plus sélectif. Wildix ne prévoit donc pas d'élargir beaucoup son réseau de distribution indirect, ni de recourir à des grossistes IT d'ailleurs.

 

Pourquoi Wildix ne souhaite-t-il pas travailler aussi avec des grossistes IT ?

Je reconnais que les distributeurs font souvent un super travail pour introduire de nouveaux produits sur un marché. Mais Wildix se différencie précisément de ses concurrents en commercialisant des solutions et services packagés, et non pas des produits. En outre, le positionnement des grossistes IT me paraît difficile sur un marché du matériel en recul, et où règne une compétition féroce au niveau du prix des produits.

 

Votre raisonnement est-il valable également pour les grossistes IT à valeur ajoutée (VAD) qui savent aussi vendre des solutions ?

Même ces distributeurs ont du mal à vendre des solutions complexes et des services. Nous préférons donc utiliser une stratégie de Master Var pour dynamiser notre réseau de partenaires.

 

Et comment êtes-vous parvenu à faire vendre des solutions télécoms à vos revendeurs et non pas uniquement des produits ?

Par exemple, Wildix les encourage lors de formations à ne pas penser en termes de produits, même si les notres présentent des fonctionnalités très intéressantes, mais en termes de services et de valeur d'usage. Nous voulons qu'ils apportent une réelle plus-value aux clients, lesquels ne se contentent plus d'acheter des produits. Nous les formons donc pour qu'ils jouent davantage un rôle de conseiller. Il est important de demander à nos intégrateurs ce dont ils ont besoin pour vendre plus et mieux les solutions de Wildix. Ensemble, nous utilisons actuellement des stratégies de vente déjà développées par Gartner pour vendre des technologies IT lors de formations payantes. Ce processus de conseil aide nos partenaires à réaliser des ventes à plus forte valeur ajoutée avec nos experts locaux.

 

Comment prévoyez-vous de faire évoluer la stratégie channel de Wildix dès 2019 ?

Nous testons avec succès en Italie un nouveau modèle de vente que nous allons déployer dans d'autres pays. Je tiens à préciser que Wildix pourrait associer encore davantage ses meilleurs partenaires à sa croissance en leur proposant d'acheter des parts de la société par exemple. Wildix aide aussi ses revendeurs à bâtir une stratégie marketing afin de les aider à mieux cibler les besoins de leurs clients et prospects.

 

Le futur de Wildix passera-t-il par une levée de fonds, une entrée en bourse ou un rachat... ?

La vente de Wildix n'est pas d'actualité dans l'immédiat car Dimitri et moi prenons encore beaucoup de plaisir à développer la société avec nos partenaires. En outre, le fait de travailler avec un reséau de distribution indirect nécessite de s'inscrire dans la durée. Wildix n'a pas besoin non plus de réaliser une IPO car l'entreprise enregistre une croissance organique annuelle suffisante, de l'ordre de 40%. En outre, son développement ne requiert pas un niveau de cash très élevé.

 

ou une première acquisition ?

Oui, Wildix va bientôt annoncer l'acquisition d'une petite société italienne qui adresse les TPE. C'est surtout leur expertise dans un système marketing entièrement automatisé qui nous intéresse. Nous l'utiliserons pour aider nos partenaires à mener des actions marketing plus ciblées. Ils sont très bons quand ils parlent avec les clients, mais ils n'ont pas toujours le temps de s'asseoir avec eux pour discuter.

 

Quelles sont les filiales qui contribuent le plus aux quelques 15 ME de chiffre d'affaires de Wildix en Europe ?

L'Italie continue de générer environ 50% de notre chiffre d'affaires en Europe, contre 30% pour la France, 15% pour l'Allemagne et le reste dans nos autres filiales. En 2018, le chiffre d'affaires de la France progresse plus vite que celui de l'Italie, et celui de l'Allemagne, plus rapidement que celui de la France.

 

Wildix est également présent au Royaume-Uni mais vous en parlez peu, pourquoi ?

Car Wildix n'a démarré au Royaume-Uni qu'en 2017. Et malgré cela, nous avons déjà signé une vingtaine de partenaires qui marchent plutôt bien sur ce marché des télécoms mature.

 

Quelles sont les perspectives de Wildix dans le Cloud et la communication unifiée as a service (Ucaas) ?

Le Cloud au sens large représente déjà 20% des revenus 2018 de Wildix. Il génère des revenus récurrents intéressants pour la société, comme pour ses partenaires. Raison pour laquelle Wildix les incitent à vendre davantage de produits et services Cloud. Je pense d'ailleurs que le groupe peut surperformer dans le marché du Cloud car nombre de nos concurrents peinent à basculer leurs clients « on premise » existants vers le Cloud. Nos intégrateurs peuvent donc gagner des marchés intéressants en remplacant leurs IPBX par des solutions Cloud dans le cadre d'opérations de winback. En 2019, Wildix annoncera un nouveau programme d'incentive pour les aider à basculer leurs clients dans le Cloud.

 

Quand le Cloud et la communication unifiée as a service (Ucaas) représenteront-ils au moins la moitié du chiffre d'affaires de Wildix et de ses revendeurs ?

J'estime qu'en 2021, environ 60% des revenus de Wildix proviendront du Cloud, chiffre auquel il faudra ajouter la location de nos terminaux filaires et sans fils et de nos IPBX, de nouveaux services que nous annoncerons dès février 2019 à nos partenaires.

 

Le passage au Cloud représente-t-il d'une évolution importante pour Wildix et ses revendeurs ?

Le passage d'un modèle de vente Capex vers Opex nécessite de modifier les stratégies commerciales de Wildix et celles de nos partenaires. Cette transition vers ce modèle locatif est d'autant plus importante pour nous que le matériel télécoms est devenu un marché de commodité. Wildix a toujours démontrer sa capacité à faire évoluer sa stratégie. Ainsi, lors de la création du groupe, nous voulions surtout contrôler le marché des IPBX et les connecter avec des terminaux téléphoniques provenant de tiers. Mais la complexité technique des normes télécoms, qui génèrent des problèmes importants de compatibilité entre les produits télécoms de marques différentes, est venue contrarier notre stratégie originale. Nous avons donc décidé ultérieurement de fournir à nos partenaires des terminaux téléphoniques Wildix afin d'optimiser leur compatibilité avec nos IPBX.

 

Wildix redoutent-il la concurrence des pure players des communications unifiées ou celle des éditeurs qui débarquent sur votre marché grâce au Cloud ?

Les éditeurs comme Microsoft essaient en effet de pénétrer le marché des télécoms et des applications via le Cloud. Tout comme Google ou Amazon. Deux choix s'ouvrent alors à Wildix : soit nous demeurons un acteur indépendant de l'Ucaas, une bonne option pour nous car les organisations préfèrent ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier. Ou bien, Wildix se positionne sur un marché de niche, trop petit à adresser pour ces nouveaux géants, tout en construisant un nouveau modèle de services télécoms davantage basé sur les logiciels. Et en restant de préférence independant des plateformes, tout en proposant des fonctionnalités logicielles avancées.

 

Avec la montée en charge du Cloud, peut-on dire que l'évolution du marché télécoms de la Voip est davantage comparable à celle du marché du Print ?

L'objectif de Wildix est effectivement de déployer une stratégie commerciale dans les IPBX comparable à celle du Print, afin de générer des revenus récurrents prévisibles. Cependant, le parc client des PABX n'a pas encore toujours la même valeur que dans le Print, car il est toujours surtout davantage basé sur des produits que sur des services.

 

Wildix encourage-t-il alors ses revendeurs à racheter des parcs de PABX concurrents ?

Non, sauf si cette acquisition est sous-tendue derrière par une stratégie de services importante. Acheter des revenus ne suffit pas, car vous pouvez les perdre et vous ne conservez alors que les coûts de structure... Toutefois, compte-tenu des relations privilégiées que Wildix entretient avec ses partenaires certifiés Platinium, voire Gold, il peut arriver parfois que nous leur conseillons de se rapprocher pour améliorer leur rentabilité.

 

Dans un avenir proche, les entreprises utiliseront-elles davantage des smartphones en lieu et place des terminaux téléphoniques fixes ?

Les terminaux téléphoniques IP filaires fixes que Wildix et ses concurrents commercialisent ont-il un avenir à moyen terme ? Seront-ils remplacés un jour par des terminaux mobiles sans fil ou des smartphones ?

Les entreprises continueront à acheter des terminaux téléphoniques filaires fixes. Il y a 5 ans, je pensais que cette tendance concernant le mobile serait visible dès 2018 ou 2019, mais je me suis trompé. Aujourd'hui, je vous dirai à nouveau que cette mutation du marché sera particulièrement visible d'ici 5 ans. Les terminaux téléphoniques filaires fixes disparaîtront donc progressivement au profit des mobiles. Chez Wildix, certains de nos collaborateurs utilisent déjà des terminaux mobiles, lesquels sont parfois les leurs, dans une logique très proche du BYOD (Bring your own device).

 

Quelles plateformes techniques Wildix choisira-t-il alors dans les mobiles ?

L'IOS d'Apple et Android de Google car elles sont standardisées. En revanche, il est hors de question pour Wildix de travailler avec un OEM chinois incapable de garantir une qualité et une compatibilité complète avec ces plateformes. En outre, certains fournisseurs asiatiques ont des compréhensions différentes de la valeur d'usage de certaines fonctionnalités qu'ils n'implémentent pas dans leurs terminaux, souvent parce qu'elles ne sont pas ou peu utilisées dans leurs pays... Au final, Wildix fera le nécessaire pour que ses produits restent Indépendants des plateformes, ne serait-ce que pour accroître nos parts de marché dans l'Ucaas.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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