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La V6 d’Eset aidera les partenaires d’AGS à mieux adresser les ETI

publié le mardi 09/12/2014

La future V6 du logiciel de sécurité Endpoint Security d'Eset doit permettre à cet éditeur de mieux adresser les ETI et les grands comptes dès le premier trimestre 2015. A charge pour Athena Global Services (AGS), son distributeur de référence en France, de créer un réseau plus exclusif avec les bons partenaires.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : L'éditeur Eset dope-t-il toujours le chiffre d'affaires d'Athena Global Services en 2014 ?

Benoit Grunemwald, directeur commercial et marketing d'Athena Global Services (AGS), un grossiste IT spécialisé en sécurité fondé en 1997 : Effectivement, Eset représente désormais 90% des quelques 12 ME de chiffre d'affaires - en croissance de 30% - qu'Athena Global Services prévoit de réaliser en 2014. AGS accompagne ainsi le développement d'Eset, qui est devenu cette année le cinquième éditeur mondial de logiciels de sécurité selon IDC.

 

L'augmentation de la part d'Eset dans votre chiffre d'affaires a-t-elle modifié sa composition ?

En partie, puisque le segment BtoC ne représente plus désormais que 50% du chiffre d'affaires d'Athena Global Services. Quant aux 50% restants, 40% proviennent des PME et bientôt 10% des grands comptes. En 2014, AGS a enregistré sa plus forte croissance sur les PME possédant de 500 à 5000 utilisateurs. Nos résultats sont également meilleurs qu'en 2013 dans la vente en ligne car nous avons trouvé les bons intermédiaires, Eptimum par exemple.

 

Comment AGS parvient-il à améliorer ses parts de marché sur un secteur de la sécurité aussi concurrentiel ?

Avec des produits bien positionnés en termes de prix et de performances. Les clients attendent actuellement une solution de sécurité légère sur le poste, y compris virtualisé, et administrable depuis une console unique. C'est ce produit qu'Eset sortira prochainement et qu'AGS commercialisera au début 2015. La V6 d’Endpoint Security est déjà en test chez quelques clients français.

 

Eset donnera-t-il un nouveau nom à la V6 de son logiciel de sécurité professionnel Endpoint Security, laquelle cible davantage les plus grandes entreprises que sa V1 ?

La V6 d’Eset Endpoint Security, qui est plus orientée grandes entreprises, n'aura pas de nom particulier et elle ne remplacera pas l'offre actuelle, qui fonctionne très bien. Son prix restera identique même si les fonctionnalités de la nouvelle version sont supérieures. Je précise qu'elle fonctionnera sans agents, car c'est une demande émanant des clients possédant des infrastructures IT virtualisées à sécuriser. Eset comblera ainsi son retard dans ce domaine.

 

Si le prix identique à la V1, pourquoi les PME n'adopteraient-elles pas la V6 d’Endpoint Security en lieu et place ?

Car les ressources nécessaires au déploiement de la V6 d’Endpoint Security sont surdimensionnées pour une PME de quelques dizaines ou centaines de postes. La version précédente possède également une console d'administration allégée et elle dispose d'un client lourd, et non d'un client web

 

Tous les revendeurs actuels d'Eset peuvent-il commercialiser sa V6 ?

En 2015, nous ciblerons surtout les VAR et intégrateurs qui adressent les ETI et les grands comptes de 15.000 postes et plus.

 

La V6 d’Endpoint Security bénéficiera-t-elle d'une distribution plus exclusive ?

La commercialisation de la V6 d’Endpoint Security sera réservée à un nombre restreint de nos 2500 partenaires actifs, que nous choisirons. Ils bénéficieront ensuite d'une formation appropriée. AGS les sélectionnera en fonction de leur chiffre d'affaires  BtoB et de leur capacité à adresser les ETI et les grands comptes. Je précise que je ne prévois pas de bouleverser notre programme de partenariat en le durcissant, car à chaque fois que nos concurrents l'ont fait, AGS a récupéré certains de leurs meilleurs partenaires...

 

Quel support AGS fournira-t-il aux partenaires commercialisant la V6 d’Endpoint Security aux ETI ?

Nous générerons pour eux des leads avec nos avant-ventes, et nous allons renforcer la taille de cette équipe pour bien servir ces nouveaux partenaires. Notre nouvelle force commerciale grands comptes possède déjà trois permanents et deux collaborateurs situés dans un call center qu'AGS gère en propre.

 

Vos équipes et celles de vos revendeurs savent-elles travailler en mode projet, un critère indispensable quand on veut adresser les grands comptes ?

Nous apprenons à travailler en mode projet depuis 2013. D'ailleurs, notre nouvelle force de vente est désormais capable d'aider nos partenaires à gérer les cycles de vente de leurs clients. Je précise que trois personnes travaillant pour notre support revendeurs sont capables de les aider à remplir des appels d'offres.

 

Compte-tenu des investissements importants à réaliser pour adresser les grands comptes, AGS demandera-t-il à ses partenaires une certaine exclusivité ?

AGS ne demandera aucune exclusivité à ses partenaires.

 

Quand Eset prévoit-il de sortir une version Saas de ses logiciels de sécurité ?

Eset a du retard dans le Cloud, car sa priorité est de se focaliser sur la commercialisation de la V6 de son logiciel de sécurité à destination des grands comptes et des environnements virtualisés. Une version Saas d'Eset apparaitra dès fin 2015.

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