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La politique de distribution de Nutanix deviendra moins sélective

publié le lundi 16/09/2019

Le spécialiste de l’hyper convergence annonce à l’occasion de ses 10 ans la mise en place, dès fin 2019, d’une politique de distribution indirecte moins sélective et plus focalisée sur les logiciels. Des spécialisations sur les domaines porteurs (Cloud, IOT, SGBD, VDI, etc.) apparaîtront également. Le fournisseur IT accompagne ainsi l’évolution des demandes de ses partenaires et clients.

 

Magazine www.channelbp.com : Le marché mondial de l’hyper-convergence va-t-il continuer à enregistrer une croissance soutenue en 2020 ?
Interview de Cyril VanAgt, directeur du channel et de l’OEM de Nutanix pour la zone EMEA depuis mai 2019 :
Le marché de l’hyper-convergence n’en n’est qu’au début de sa courbe d’apprentissage. Comme pour le Cloud, l’essentiel des infrastructures IT est encore largement basé sur des architectures IT traditionnelles et sur site. Il existe donc très peu de compétition avec nos confrères directement positionnés, eux aussi, sur le marché très dynamique de l’hyper-convergence. Nutanix célèbre cette année ses 10 ans et l’histoire ne fait que commencer pour notre groupe. D’ailleurs, nous ne réalisons toujours que 1,51 Md$ de chiffre d’affaires.

Nutanix développant de plus en plus ses offres logicielles, que pèse encore le matériel dans son chiffre d’affaires en 2019 ?
Le pourcentage du matériel dans nos comptes continue de beaucoup baisser. Le matériel ne représente plus désormais qu’à peine 10% du chiffre d’affaires de Nutanix, soit environ 100 M$ en 2019, versus 257 M$ en 2018. Cette évolution a été rendue possible par la signature de grands accords OEM et notre mutation pour transformer progressivement Nutanix en un fournisseur Cloud. Ce que nous deviendrons d’ici deux ans. Je précise que si cette tendance baissière impacte le chiffre d’affaires de Nutanix, nous préservons notre rentabilité, laquelle s’est même améliorée en 2019.

La rentabilité de Nutanix s’est-elle vraiment améliorée en 2019 ?
Elle s’améliore, même si Nutanix fait toujours le choix de réinvestir ses bénéfices dans le channel, la R&D et la croissance.

La croissance rapide du marché mondial de l’hyper-convergence bénéficie-t-elle essentiellement à ses leaders, dont Nutanix ?
Oui. D’une année sur l’autre, Nutanix constate une augmentation de la taille du marché adressable pour ses solutions IT d’hyper-convergence. Par exemple, le risque de « Shadow IT » restant très fort avec le Cloud, les DSI ont donc intérêt à disposer rapidement d’une solution IT simple et hyper-convergée. C’est d’autant plus vital pour les clients de Nutanix que la plupart d’entre eux possèdent des infrastructures de production IT critiques. En outre, notre écosystème de partenaires dans la sauvegarde, la sécurité, etc. se développe rapidement autour de notre hyperviseur depuis 2015. Désormais, celui-ci est utilisé d’office par les clients dans une vente sur deux pratiquement.

Le développement rapide de vos accords OEM dans les appliances en 2019 pénalise-t-il les revendeurs de votre réseau de distribution indirect (channel) ?
Non. Nutanix travaillait déjà en OEM avec Dell, Fujitsu et Lenovo, mais aussi avec HPE depuis la rentrée. Nutanix est très satisfait du partenariat signé avec Lenovo, car nous avons multiplié par 10 nos ventes avec eux sur leur plateforme HX. Quant à Fujitsu, notre ancien partenariat stratégique est devenu mondial en mai 2019.

Nutanix dispose-t-il encore en 2019 d’une stratégie 100% channel malgré sa forte croissance ?
Nutanix continue à privilégier une stratégie de commercialisation de ses solutions qui est 100% channel. Toutefois, nous quittons progressivement la distribution très sélective mise en place depuis la création de l’entreprise.

Est-ce que cela signifie que Nutanix prévoit de recruter beaucoup de nouveaux partenaires en 2020, sachant que vous n’en n’avez pas encore énormément en France ?
Seuls 10% de nos quelques 100 partenaires français actifs, tous certifiés Pioneer, Scaler ou encore Master, réalisent l’essentiel du chiffre d’affaires channel de Nutanix en France. Pendant des années, Nutanix n’a pas ouvert son réseau de distribution afin de protéger les investissements de ses partenaires existants. Mais le groupe quittera dès fin 2019 sa stratégie de distribution très sélective, en raison du succès de l’hyper-convergence et de l’évolution des demandes de nos clients.

Quelles en sont les conséquences pour vos revendeurs certifiés existants ?
Nutanix les encourage à monter en compétences depuis 2018. Un nombre croissant de nos revendeurs déjà certifiés Pioneer deviennent des Scalers, puis certains deviendront des Masters certainement. Nutanix travaille également à la verticalisation des compétences de certains de nos partenaires sur des domaines tels que l’IOT, le Cloud, les SGBD as a service, bureau virtuel (VDI), etc.

N’avez-vous pas besoin de renforcer l’équipe channel française pour accompagner la montée en compétences de vos partenaires, voire pour gérer vos recrutements de nouveaux revendeurs ?
Effectivement, leurs montées en compétences et les recrutements nécessitent le renforcement de l’équipe channel de Nutanix France. Nous venons d’ailleurs de recruter deux Inside Channel Account Managers pour mieux accompagner les Pioneers. Par ailleurs, le groupe embauche au channel marketing dans tous les grands pays d’Europe. Résultat, les effectifs de l’équipe channel de Nutanix en EMEA vont doubler prochainement.

Est-ce pour cette raison que vous venez de promouvoir cet été Marie Blanchet responsable du channel de Nutanix France et Afrique Nord-Ouest ?
C’était une décision collégiale de l’équipe de direction au niveau européen. Nutanix dispose de cinq personnes à encadrer dans son équipe channel française. Et comme elle continue à grossir, j’avais besoin de recruter un(e) responsable du channel France, surtout suite à ma promotion au channel EMEA de Nutanix.

Nutanix fait-il aussi évoluer les profils de ses partenaires, existant ou en cours de recrutement ?
Oui. Des programmes de spécialisation apparaîtront d’ici 2020. Nutanix forme notamment sur les compétences IOT, Cloud, etc. ses partenaires existants ou ceux en cours de recrutement. Le groupe a d’ailleurs aussi déjà recruté des entrepreneurs pour promouvoir nos 10 nouveaux produits, dont ceux de la plateforme Xi, ou encore Era, notre solution de gestion de bases de données "as a service".

L’augmentation du nombre de vos partenaires pourrait-il générer davantage de conflits dans votre réseau de distribution indirect ?
Non, il n’existe quasiment pas de conflits de canaux dans le channel de Nutanix. A choisir, je préfère encore perdre un client démarché avec un bon partenaire, que de perdre un revendeur suite à un conflit channel sur un dossier. Par ailleurs, nous améliorons en permanence notre programme de partenariat. Par exemple, Nutanix a introduit en 2018 le « back-end rebate » à la demande de nos partenaires. Quant à la déclaration d’affaires en ligne, cette fonction existe depuis longtemps et elle est également très appréciée de nos revendeurs.

Nutanix a-t-il déjà étendu les bénéfices de son programme de partenariat à ses grossistes ?
Oui, Nutanix travaille avec Exclusive Networks, notre grossiste historique, ainsi qu’avec Arrow et Tech Data depuis début 2018. Ils bénéficieront également de la refonte de notre programme partenaires.

Pourquoi Nutanix n’a-t-il pas choisi en OEM l’offre serveur d’un acteur indépendant plutôt que celles d’un Dell ou un HPE, ses concurrents directs aujourd’hui ?
Il y a de la place pour tous sur un marché en forte croissance. Le groupe Dell-Vmware est certes notre principal concurrent dans l’hyper-convergence, mais contrairement à Nutanix, ce fournisseur IT propose une solution propriétaire. Je précise que l’accord avec Dell date de 2014. Il remonte à une époque où il n’avait pas d’offres dans l’hyperconvergence, avant son rachat du groupe EMC.


Nutanix a-t-il déjà porté toutes ses offres d’hyperconvergence dans le Cloud ?
Oui. Le Cloud public est un rouleau compresseur et on ne peut pas s’y opposer. Google est déjà présent sur la plupart des plateformes de Cloud public, dont AWS, et bientôt avec Google, et pourquoi pas Microsoft… La version Iaas de base du portfolio Xi de Nutanix arrive en Europe.

Encouragerez-vous vos partenaires à vendre vos offres pour le Cloud ?
Oui, même si leurs marges sont relativement faibles, ces offres intéressent les Cloud providers, ainsi que certains de nos partenaires, voire nos distributeurs. Nutanix est très vigilant quant à l’amélioration de la rentabilité de ses partenaires, grâce à nos programmes de back & rebate notamment, car elle est danger quand ils passent au Cloud.

Les offres Nutanix sont-elles trop chères comme le prétendent certains clients ou revendeurs ?
Nous sommes chers dans l’absolu, mais le coût total de possession (TCO) réel des produits Nutanix ne l’est pas au final. D’ailleurs, nous enregistrons un faible taux de turn over dans les entreprises. Toutefois, nous formons en permanence nos partenaires sur le sujet.

Olivier Bellin
bellin@channelbp.com,
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