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La fusion Dell-EMC profite aux revendeurs certifiés du groupe

publié le vendredi 08/12/2017

Les revendeurs de Dell et EMC figurent parmi les principaux bénéficiaires de la fusion de ces deux fournisseurs IT en février 2017. A tel point que la nouvelle entité prévoit de relever en 2018 le niveau de chiffre d'affaires minimum à réaliser pour devenir l'un de ses partenaires certifiés. D'autres nouveautés seront annoncées prochainement...

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quels enseignements tirez-vous en France de la fusion Dell-EMC un an après l'événement ?

Alexandre Brousse, vice-président des ventes chez Dell EMC en France : Les entités Dell et EMC ne forment plus qu'une seule organisation depuis début février 2017. Certes, il demeure quelques points à améliorer, mais nos équipes combinées ont déjà rencontré de beaux succès en France, dans le channel notamment. Dell EMC est ainsi devenu le 1er choix pour un nombre croissant de clients qui ne nous considéraient auparavant que comme leur 2e ou 3e choix. Résultat, Dell EMC vient par exemple d'enregistrer cinq trimestres de gain de parts de marché sur les PC, et trois trimestres consécutifs dans les serveurs. Et cela, en grande partie grâce à nos partenaires. Je précise d'ailleurs que le canal indirect enregistre toujours une croissance plus forte que celle du canal direct.

 

Disposez-vous de beaucoup plus de revendeurs après cette fusion ?

Oui, EMC nous apporte huit partenaires certifiés Tier 1 et une centaine de revendeurs Tier 2,

 

Quelle est la part de l'indirect dans le chiffre d'affaires de Dell EMC France désormais ?

En 2017, le canal indirect représente environ 70% des ventes de produits d'infrastructure IT chez Dell EMC France, hors vente de logiciels purs (Vmware), et 60% de la totalité de nos activités en France.

 

Ce pourcentage de ventes indirectes est-il supérieur à celui de la moyenne des filiales européennes de Dell EMC ?

Oui. Ce pourcentage est d'ailleurs également supérieur à celui de notre maison-mère américaine. En 2017, le channel générera 43 Md$ du chiffre d'affaires total du groupe Dell Technologies. En février 2018, Dell EMC célébrera le dixième anniversaire du démarrage de son activité channel.

 

Vos revendeurs enregistrent-ils également une croissance significative de leur chiffre d'affaires post-fusion ?

70% des 120 partenaires français certifiés Dell EMC nous déclarent avoir augmenté leurs marges arrière.

 

Comment expliquez-vous l'augmentation des ventes de vos revendeurs certifiés en 2017 ?

La récente obligation de nous déclarer leurs affaires n'est pas étrangère à ces bons résultats. Le chiffre d'affaires de nos partenaires certifiés a également progressé au global car ils vendent davantage de produits au sein des différentes entités du groupe, dont ceux d'EMC et de Vmware désormais. Ainsi, le taux d'attachement sur les serveurs est celui qui a le plus progressé (2 chiffres) en 2017.

 

Dell EMC France augmentera-t-il le nombre de ses revendeurs certifiés en 2018 ?

Sans doute, nous pourrions approcher des 150 partenaires certifiés l'année prochaine. Notre priorité réside moins dans leur nombre que dans la qualité de leurs formations et leur capacité à vendre davantage de produits provenant de la nouvelle entité. D'ailleurs, plusieurs changements majeurs interviendront en 2018 dans notre programme de certification pour tenir compte de ces priorités.

 

Quels changements majeurs interviendront en 2018 dans votre programme de certification ?

Tout d'abord, Dell EMC a relevé mi-novembre le seuil du chiffre d'affaires annuel à réaliser pour devenir un partenaire certifié. Il est désormais de 150.000 euros, contre 4 millions d'euros au niveau Platinium et 15 millions d'euros pour les Titanium.

 

Combien de Titanium Dell EMC a-t-il actuellement en France ? Risquez-vous d'en perdre en relevant ainsi le seuil de chiffre d'affaires annuel minimum ?

Dell EMC en compte au moins sept en France, dont Atos, Axians, Bechtle, Computacenter, Econocom, MTI et SCC. Certains vont peut-être descendre au niveau Platinium, alors que quelques Platiniums, voir quelques Gold vont choisir de devenir Titanium à leur tour.

 

Vos certifications resteront-elles gratuites en France ?

Oui, pour les Gold. Cela dit, elles ne sont pas chères pour les Titanium et Platinium.

 

Quelle est la part du canal grossiste dans votre chiffre d'affaires indirect ?

Il est élevé en France pour des raisons historiques. Le canal grossiste pèse environ 60% de notre chiffre d'affaires indirect total.

 

Pourquoi Dell EMC a-t-il référencé un grossiste spécialisé comme Arrows en novembre 2017 alors que vous en avez déjà plusieurs ?

Sur la partie stockage, les partenaires de l'ex-EMC voulaient disposer d'un 2e grossiste suite au rachat d'Avnet en 2017. Dell EMC a donc signé Arrow pour leur laisser le choix. Sinon, Dell travaille déjà avec Tech Data, Ingram Micro (depuis février 2017) et MCA.

 

L'importance de Dell EMC accorde au canal grossiste explique-t-il la création cet automne d'un poste de responsable de la Distribution en France ?

Effectivement, j'ai recruté Dimitri Bordet en qualité de responsable de la Distribution de Dell EMC en France. Ce poste n'existait pas en l'état auparavant. L'arrivée de Dimitri nous permet de mieux gérer et équilibrer nos coûts sur le canal distribution valeur et volume.

 

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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