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La DVI d’Orange Business Services renforce ses engagements vis-à-vis de son réseau

publié le jeudi 27/09/2012

La Division Ventes indirectes (DVI) d’Orange Business Services (OBS) renforce les programmes de certification et d’accompagnement de ses revendeurs IT. Son ambition pour 2015 est d’augmenter de 50 % le nombre de ses certifiés, mais aussi de doubler le nombre de ses partenaires certifiés au plus hauts niveaux : Platine et Or. Tout en évitant les conflits canaux autant que possible.

 

Son patron, Stéphane Dunglas, le directeur des ventes indirectes Entreprise d’OBS, précise que « l’un des objectifs du nouveau programme « Partenaires IT » est de vendre davantage d’IT avec eux, et notamment dans les domaines où nous avons identifié, et sur lesquels nous avions des trous dans notre raquette commerciale indirecte ».

Marc Blanchet, le directeur de l’activité Entreprise d’OBS (en photo), se félicite du renforcement de la stratégie channel de son groupe. Son objectif est de « doubler le chiffre d’affaires IT de l’activité Entreprise avec nos partenaires, que nous allons mieux certifiés ». Difficile de savoir quel chiffre d’affaires la DVI d’OBS réalise vraiment en indirect. Marc Blanchet s’est contenté de répondre que « Nos partenaires pèsent 40% des ventes en produits de convergence vers les PME ».

 

OBS évitera les conflits canaux

Marc Blanchet estime également que le renforcement du réseau indirect d’OBS est compatible avec un réseau de vente direct très puissant dans le groupe : « Certes, nous avons la chance d’avoir un réseau direct fort et bien implanté au plan national, mais Orange Business Services a besoin de nouveaux partenaires pour couvrir des clients localement, et compléter notre maillage national, ou pour les accompagner sur de nouveaux marchés comme le Cloud ». Il précise au passage que toutes les offres d’OBS sont vendues tant en direct qu’en indirect, et que « celles commercialisées par ses partenaires ne sont pas des offres au rabais ».

Quant à sa force de vente directe, Marc Blanchet lui donne comme objectif de développer en priorité le chiffre d’affaires généré en IT chez le client, y compris en indirect. Ce dirigeant reconnaît faire appel parfois au double commissionnement du vendeur. Selon lui, le premier niveau d’encadrement dans les agences Entreprises consolident d’ailleurs les ventes directes et indirectes.

A la question de savoir s’il sera encore plus facile de faire du business avec OBS, Marc Blanchet répond : « Nous transformons nos processus commerciaux pour faciliter et fluidifier la relation commerciale avec nos partenaires, au niveau du système d’information que nous partageons notamment. ». Ils disposent désormais d’outils de production et de suivi de commandes simplifiés.

 

Mieux former ses partenaires

La DVI ne se contente pas d’agrandir son réseau indirect, elle veut aussi mieux former ses partenaires. « Nous voulons passer de 200 à 300 partenaires certifiés, et notamment sur les certifications les plus hautes, Or et Platine », indique Stéphane Dunglas. Il escompte également doubler le nombre de ses partenaires certifiés sur les PME, en passant de 100 aujourd’hui à 200 en 2015. En conclusion, Marc Blanchet confirme qu’Orange prend aujourd’hui « des engagements pour augmenter le nombre de partenaires actifs, leur niveau de formation et leur chiffre d’affaires dans les PME, sur un marché où règnent de nombreuses incertitudes. ».

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