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La croissance du channel de Dell France restera soutenue en 2019

publié le vendredi 12/04/2019

En France, la contribution du canal indirect au chiffre d'affaires de Dell a augmenté de 51% sur ces deux dernières années. Sa progression est toujours plus rapide que celle des ventes en direct. Alexandre Brousse, VP Channel de Dell Technologies France, nous dévoile des mesures qui doperont encore sa croissance et celles de ses revendeurs en 2019.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le chiffres d'affaires Channel de Dell France a-t-il encore augmenté en 2018 ?

Alexandre Brousse, vice-président des ventes channel chez Dell Technologies en France : En France, Dell a augmenté son chiffre d'affaires channel de 51% sur ces deux dernières années ! Même si elle reflète la vitalité de notre réseau de partenaires, et le succès de notre programme de partenariat, l'importance de sa croissance m'a surpris. D'autant que la part du channel dans notre chiffre d'affaires a encore augmenté plus vite sur la période que celle du direct.

 

Avez-vous étoffé votre équipe channel pour mieux gérer cette forte croissance ?

J'ai déjà beaucoup recruté en 2018. Une quinzaine de personnes ont rejoint notre équipe channel en France durant ces six derniers mois. Nous avions besoin de renfort, et notamment pour mieux suivre nos quelques 90 partenaires certifiés Gold. D'autant que nous menons plusieurs actions pour amener leur nombre à environ 110 en 2019.

 

Comment prévoyez-vous de séduire autant de nouveaux partenaires Gold en 2019 ?

Par exemple, Dell a divisé par au moins deux le nombre de certifications et le nombre de commerciaux ou techniciens nécessaires à ces certifications pour permettre à nos partenaires de se certifier au niveau Gold. Nous avons également déclenché des programmes de « winback » pour accélérer leurs ventes sur les solutions de stockage (marges arrière jusqu'à 15%) et d'hyper convergence.

 

Etes-vous satisfait de l'accompagnement que Dell confère à ses partenaires qui investissent dans les technologies Cloud ?

A l'instar des autres constructeurs IT, nous pourrions sans doute peut-être mieux les accompagner dans ce domaine. Cela dit, aucun n'a trouvé de modèle idéal. Cette problématique me tient à cœur. D'ailleurs, je pilote une équipe européenne depuis 4 mois pour gérer les Managed Services Providers (MSP) du channel de Dell en EMEA. Notre objectif est de mieux les adresser et de les accompagner dans le Cloud, en développant des offres verticales avec eux par exemple. Il existe un potentiel important dans le back up et l'IOT pour eux.

 

Très en vogue actuellement, la vente de terminaux « as a service » (Daas) devient-elle une réalité chez Dell ?

Je constate plus d'appétance chez nos partenaires sur le sujet depuis fin 2018. Le potentiel est important sur les PC et le stockage (programme Dell Flex on Demand), mais je suis plus réservé sur les serveurs. Dell a démarré une initiative Daas avec ses partenaires MSP afin d'accompagner leur montée en charge, sans bloquer leurs finances. Ce programme combine un poste client, du support, du financement avec une éventuelle reprise du matériel en fin de contrat.

 

Sachant que vous y incluez du financement, avec Dell Bank notamment, en quoi ce Daas est-il différent du leasing chez Dell ?

Dans le cas de Dell, le terminal est installé par nos partenaires.

 

Dell est-il toujours le leader des serveurs en ce début 2019 ?

Sur notre fiscale 2018, bouclée fin février 2019, Dell était bien le n°1 sur les serveurs et le stockage, en France notamment, pays où le groupe détient 32% de parts de marché. Nous devons encore cette très belle croissance à nos partenaires.

 

Le groupe Dell a-t-il enfin consolidé juridiquement sa filiale EMC en France ?

Non. Certaines filiales de Dell l'ont déjà, d'autres pas.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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