IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

L’indirect pourrait peser 60% des ventes de Dell France fin 2016

publié le mardi 27/05/2014

Ce constructeur IT texan investit encore davantage en 2014 dans son réseau de distribution indirect. Ce canal de vente pourrait générer près de 60% des ventes de Dell France d’ici fin 2016, contre environ 40% aujourd’hui. Emmanuel Mouquet, le directeur général de sa filiale française, nous explique les raisons du changement de cap de cet ex-leader de la vente directe.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Six mois après la privatisation de Dell, qu’est-ce qui a changé dans le groupe, au niveau du channel notamment ?

Emmanuel Mouquet, directeur général du constructeur IT texan Dell en France : Ne subissant plus la pression de la bourse au quotidien, Dell peut s’intéresser aux bénéfices à apporter à nos clients et partenaires dans la durée et non plus sur le trimestre. Le groupe a retrouvé une forme de liberté commerciale qu’il n’avait pas avant. Concernant le channel, je constate une vraie accélération de l’engagement de Dell avec ses partenaires.

 

Cela signifie-t-il que Dell va accroître ses ventes indirectes en 2014 ?

Depuis ce printemps, nos partenaires sont devenus la route privilégiée d’adressage de nos nouveaux clients. Dell abandonne ainsi le modèle de vente hybride qu’il avait mis en place il y a quelques années. Très orienté solutions et privilégiant les ventes indirectes, ce nouveau modèle s’applique quelque soit la taille du client, qu’il s’agisse d’une TPE ou d’un grand compte.

 

Ce renforcement de votre politique de distribution indirecte concerne-t-il tous vos clients… ?

L’objectif de Dell est d’adresser tous les nouveaux clients à 100% via le canal indirect. Il s’agit d’une évolution importante du programme de partenariat que Dell a lancé il y a sept ans. Nous sommes passés progressivement d’une première phase, basée essentiellement sur la construction de notre réseau de distribution indirect, à une deuxième phase, plus orientée sur le développement de nouveaux axes de collaboration avec nos partenaires. Dans cette troisième étape, Dell clarifie et simplifie encore son modèle de distribution afin qu’il soit davantage prévisible et qu’il améliore le niveau de rentabilité de nos partenaires.

 

… et tous vos produits ?

Toutes les nouvelles affaires concernant des produits IT de volume seront traitées en indirect, surtout s’il s’agit d’un nouveau client. En revanche, ce dispositif ne concerne pas les solutions IT complexes achetées en direct chez Dell par un client existant. Toutefois, sur les produits de volume, le groupe lui donnera le choix de continuer à être traité en direct par Dell ou de passer par des revendeurs IT. Idem pour les projets d’infrastructures IT complexes.

 

Prévoyez-vous désormais de transférer à vos partenaires des comptes jadis traités en direct ?

Oui. J’estime que le chiffre d’affaires incrémental qui sera transféré en 2014 par Dell France à ses partenaires sera de 100 ME au global. Ce chiffre sera plus élevé dès la deuxième année si nos partenaires jouent le jeu. Quant aux opportunités détectées par Dell, elles sont redescendues en priorité à la trentaine de partenaires qui se sont engagés avec nous sur des plans d’activités, pour mieux adresser les PME en région notamment. Sur les plus grands comptes, nous favorisons les partenaires qui investissent le plus avec Dell sur l’intégralité de notre portefeuille.

 

L’ensemble de ces mesures vont-elles faire croître significativement la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires de Dell France dès 2014 ?

En France, le canal indirect génère aujourd’hui 40% des ventes de Dell France sur l’ensemble de nos produits, part qui basculera à plus de 60% d’ici fin 2016. Sur les seuls produits d’infrastructure IT, ce pourcentage devrait passer de 50% à près de 80% sur la période. L’atteinte de ces objectifs est possible car il n’y aura plus de conflits de canaux entre Dell et ses partenaires.

 

Cela signifie-t-il que votre force de vente directe va disparaître ?

Non. Ses commerciaux, que nous ne considérons plus vraiment comme une force de vente directe en interne, ont la même mission qu’auparavant, qui est d’accompagner nos clients, mais avec un écosystème de partenaires certifiés.

 

Dell a-t-il assez de partenaires désormais pour gérer ce surplus d’affaires dans son canal indirect ?

La réponse dépend de la clientèle adressée. Concernant les PME, Dell recrute encore de nouveaux revendeurs en région pour améliorer notre couverture territoriale. Dans les grands comptes, notre objectif est de travailler plus en profondeur avec des partenaires mieux certifiés afin de les aider à moderniser le système d’information de leurs clients. Je précise que Dell n’a pas besoin de recruter davantage de partenaires dans l’immédiat, car la verticalisation métier de nos solutions n’est pas d’actualité. Le groupe ne désire pas concurrencer ses partenaires dans ce domaine.

 

Combien gérez-vous de partenaires actifs dans le cadre de votre programme Partner Direct en France ?

L’équipe d’Alexandre Brousse, le directeur de notre réseau de distribution indirect en France, gère 4500 revendeurs, dont seulement 180 sont certifiés. Cet effectif ne bougera pas beaucoup car il déjà très conséquent et nous voulons accorder un bon niveau de suivi à nos partenaires. Chez Dell, tous disposent d’un responsable commercial. En outre, le groupe tient à privilégier en priorité les partenaires qui investissent significativement dans nos certifications.

 

Pensez-vous que nous allons assister à la disparition ou à la mutation de nombreux revendeurs IT en 2014 ?

Un certain nombre d’entre eux sont en difficulté. En effet, la transformation rapide des attentes du marché change la donne économique pour les revendeurs IT. Ils doivent être davantage à l’écoute des besoins de leurs clients, lesquels ne se résument plus à la fourniture de produits IT. Fort heureusement, les partenaires qui travaillent déjà avec Dell ont, pour la plupart, pris le virage des solutions. Mais là encore, ces derniers ne doivent plus se contenter de vendre des services de base. Les leaders de demain sont ceux qui vendront de l’intégration et de la transformation des systèmes d’information.

 

L’abandon en 2013 du Build to order (BTO) a-t-il produit les effets escomptés ? Dell est-il plus réactif sur les appels d’offres ?

Le BTO reste une réalité pour les produits IT à valeur ajoutée. En revanche, vous avez raison, Dell a bien abandonné ce dispositif de fabrication à la demande des machines sur la partie volume car nos clients nous ont dit que choisir parmi un nombre limité de PC leur suffisait. L’arrêt du BTO a amélioré la lisibilité de nos offres et cela a également enlevé de la complexité à nos partenaires. Je précise que le tarif revendeur est toujours moins élevé que le prix des machines vendues en direct sur le site web de Dell.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :