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L’indirect dope la croissance de Wildix en France

publié le lundi 22/10/2018

Wildix commercialise quasiment partout en indirect ses produits VoIP et de communication unifiée en Europe. Une stratégie payante puisque ce fournisseur double son chiffre d'affaires (12 M€ en 2017, dont 2,1 M€ en France) presque tous les ans. A la clef, une formation haut de gamme délivrée en direct et une simplification poussée des processus d’installation et de gestion de ses produits.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Wildix favorise-t-il le modèle commercial indirect en France et en Europe ?

Gilles Guiral, directeur général en France de Wildix, un fournisseur IT italien créé en 2003 qui commercialise en indirect ses produits VoIP et de communication unifiée dans 7 pays européens : L'approche indirecte permet à Wildix d’amener de la valeur ajoutée additionnelle autour de nos produits. Les technologies changent, mais les relations humaines demeurent. La fidélité des clients et des partenaires, vous l'obtenez par la confiance que vous leur accordez au quotidien.

 

Est-ce pour cette raison que Wildix préfère traiter en direct ses revendeurs ?

Contrairement à certains de nos concurrents directs, Wildix ne souhaite pas travailler avec des grossistes IT. Passer par des distributeurs supposerait que Wildix soit prêt à perdre son « direct touch » et sa connaissance terrain… Or, nous avons besoin de traiter en direct nos intégrateurs IT afin de les aider à assurer un vrai service de proximité chez les clients, d’autant que Wildix confie sa maintenance à ses partenaires les mieux formés. J’attends des distributeurs à valeur ajoutée de la formation, de la maintenance et de la relation clients.

 

Comment gérez-vous alors vos partenaires en France ?

Depuis 2018, les revendeurs certifiés Gold et Platinium sont traités en direct par Wildix. Quant aux revendeurs labellisés Certifié ou Silver, ils sont gérés eux par une dizaine de Master VAR, des revendeurs de taille plus significative, qui les aident à augmenter leurs chiffres d’affaires et leurs marges. Je précise qu’ils ne sont pas rémunérés directement par Wildix pour assurer ce service d’accompagnement.

 

Combien de revendeurs actifs Wildix compte-t-il en France ?

70 de nos 180 revendeurs français sont des partenaires réguliers. Wildix a besoin de tout cet écosystème pour couvrir le terrain.

 

Wildix parvient-il à recruter facilement des revendeurs alors qu’il ne peut rivaliser avec les géants de la VoiP et des communications unifiées ?

Wildix ne redoute pas la concurrence des Alcatel, Cisco, Huawei, etc., car ces fournisseurs ne s'intéressent qu'aux grands comptes principalement. Contrairement à Wildix, qui cible lui les PME avec des offres IP attractives, surtout dans la communication unifiée. Par ailleurs, avoir un meilleur produit que la concurrence ne suffit pas pour convaincre un revendeur de choisir Wildix. Quand un nouveau fournisseur veut adresser une clientèle d'intégrateurs pour devenir leur 2e marque, il doit trouver comment leur simplifier la vie pour se démarquer de ses concurrents. Revendre une solution IT complexe représente un coût technique et un risque financier bien réel pour le partenaire et ses clients. Or, notre solution IPBX ne nécessite que deux jours de formation suite à une simplication importante du processus de déploiement et des assistants mis à la disposition des intégrateurs. Ces derniers apprécient notre approche hyper intégrée de déploiement d'un IPBX et l’hyper simplification technique et commerciale de Wildix. Enfin, pas besoin d’une formation pour comprendre comment fonctionne notre liste de prix, laquelle est accessible depuis Internet, de même que la gestion de leurs commandes.

 

Comment Wildix accompagne-t-il l’arrivée de ses nouveaux partenaires ?

Wildix leur fournit tout le matériel marketing. Notre Starter Kit inclut de nombreuses choses, dont une formation technico-commerciale pendant 2,5 jours, un support commercial assuré par six area managers francophones, qui vont les accompagner sur le terrain. Nos nouveaux partenaires ont un an pour exploiter ce package clef-en-main d'une valeur de 25.000 euros, que Wildix leur cède pour seulement 8.000 euros, contre 4.000 auparavant. Bien que plus élevé qu’en 2017, ce prix demeure très avantageux pour nos partenaires. Wildix teste ainsi leur volonté de travailler avec nous dans la durée. Toutefois, le partenaire n'a pas l'obligation de réaliser un chiffre d’affaires prédéfini la première année. Ensuite, généralement, il obtient le statut Gold à l'issue d'un entretien qui évalue le niveau de chiffre d’affaires annuel qu’il doit réaliser par la suite.

 

Quelle est la maturité de votre réseau de distribution en France ?

Wildix aide ses partenaires à améliorer leur business grâce à des formations méthodologiques payantes. Nos nouveaux programmes de formation Entreprise sont destinés à leurs dirigeants. Ils incluent des techniques de gestion de la société, du PNL, du portefeuille-client, etc. A aucun moment, nous ne parlons de Wildix. Ces formations Master Class sont appréciées car elles les aident à régler leurs problèmes concrètement (gestion de projet, JPO, visite de sites, etc.), à améliorer leur rentabilité, et à mieux fidéliser leurs clients dans la durée. Certains de nos partenaires italiens qui les ont suivis ont enregistré une hausse de 15% de leur chiffre d'affaires. Wildix a également conçu une autre formation haut de gamme pour leurs techniciens.

 

Ces formations Master Class sont-elles chères ?

En 2019, Wildix vendra ses Master Class au moins 10.000 euros en France. Elles incluent des modules plus pointues et des ateliers plus « one to one » entre les patrons de partenaires sélectionnés par Wildix. Je constate que ces derniers parviennent souvent à solutionner leurs problèmes simplement en échangeant entre eux, et en appliquant les bons processus commerciaux.

 

Quel niveau de marges vos partenaires réalisent-ils en France ?

Le partenaire réalise davantage de marges sur ses services d'intégration et de déploiement de nos offres - où il passe moins de temps qu'avant du fait de la simplification des processus d’installation mis en place -, que sur les produits Wildix.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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