IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

L’indirect devrait générer 40% des revenus de SAP en Europe d’ici 2015

publié le mercredi 23/11/2011

Suite à la diversification rapide de son portfolio d’offres, SAP ne rate pas une occasion d’utiliser de nouveaux leviers de commercialisation. L’éditeur allemand d’ERP a donc annoncé en novembre au SAPPHIRE vouloir renforcer, à nouveau, le rôle de son canal indirect. L’objectif de Luis Murguia, son vice-président du Channel en EMEA, estime qu’il devrait générer environ 40% des revenus de SAP d’ici 2015, contre 25% en 2011. Pour y parvenir, l’éditeur transférera à ses revendeurs 100% de l’adressage des PME d’ici début 2012.

 

 

CBP (channelbp.com) : Quelle est la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires de SAP en Europe ?

Luis Murguia, vice-président du Channel et de l’Ecosystème de l’éditeur allemand SAP pour la région EMEA : En 2011, notre canal de ventes indirectes devrait générer 250 ME en Europe, soit environ 25% des revenus de SAP dans la région. Notre objectif est de porter ce pourcentage à 40% d’ici 2015.

 

Comment SAP compte-t-il réaliser un chiffre d’affaires indirect aussi élevé ?

Très simplement. A fin 2011, notre adressage des PME deviendra 100% indirect, alors qu’il n’était que de 53% en 2010. En outre, SAP recrute de nouveaux revendeurs pour améliorer sa couverture commerciale indirecte sur la mobilité, le Big Data et le Cloud, ainsi que sur nos offres Analytics à destination des grands comptes. 87 nouveaux VAR viennent ainsi de rejoindre notre millier de partenaires agréés en Europe. Je rappelle que SAP a besoin de recruter de nouveaux talents, car nous avons beaucoup élargi notre portfolio après l’acquisition de Business Object. Il y a 3 ans, le groupe n’avait qu’un ERP, que nous vendions majoritairement en direct.

 

Quelles sont les technologies qui vont tirer la croissance de SAP et de ses partenaires en 2012 ?

SAP en a identifié au moins trois : la mobilité, le Big Data et le Cloud. Nous invitons nos partenaires à se positionner sur au moins l’une de ces trois technologies. Nous leur en fournirons les moyens.

 

Pourquoi le Big Data est-il important pour SAP et ses partenaires ?

Car la volumétrie des données explose, avec le Machine to Machine (MtoM) notamment, secteur qui génère une quantité très importante de données saisies automatiquement par des machines, sans intervention humaine. Leurs opérateurs ont donc besoin de plateformes et d’applications très performantes pour les traiter rapidement.

 

SAP est-il positionné sur ce créneau ?

Oui, d’ailleurs, Hana (High-Performance Analytic Appliance), notre logiciel « In-Memory », est le produit SAP qui connaît la plus forte croissance de l’histoire du groupe en Europe. Nous avons déjà formé environ 400 salariés de nos partenaires sur cette offre en Europe. Je souligne que Hana est une opportunité de business pour les VAR SAP. Même constat pour la plateforme de mobilité que le groupe a lancé il y a 3 mois. Nos ISV et intégrateurs, tel Seidor en Espagne, l’utilisent déjà pour créer des applications.

 

Le Cloud est-il devenu une réelle opportunité pour vos partenaires ?

Le Cloud et les offres On Demand sont une source de revenus additionnels pour nos partenaires. La commercialisation de logiciels vendus par abonnement, comme des services, est un modèle économique qui remplace progressivement la vente de licences. Toutefois, pour saisir ces opportunités, nos partenaires devront repenser leur modèle économique, lequel repose principalement sur la marge réalisée en frontale sur une vente de licences sur site (« on premice »). Ils doivent accepter de réaliser moins de chiffre d’affaires en frontal, au profit de revenus récurrents issus d’abonnements qu’ils toucheront dans la durée.

 

SAP dispose-t-il des bons partenaires pour commercialiser ces trois technologies, ou doit-il en recruter de nouveaux ?

Comme je l’ai dit, notre écosystème change. Désormais, il accueille aussi des éditeurs, des BPO, etc. et plus uniquement des VAR. SAP propose aussi aux hébergeurs ses solutions BusinessOne. En effet, les clients sont de plus en plus réceptifs aux enjeux de l’hébergement et de la « cloudification » de leurs applications.

 

… Et des bonnes formations ?

En Europe, SAP dépense 66% de son budget channel dans la formation de ses partenaires, et sur des technologies telles qu’Hana, la mobilité et le Cloud en l’occurence. Nous avons même créé le programme Performance Challenge pour les inciter partenaires à se former.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :