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L’accompagnement au cœur de la relation clients

publié le mardi 26/03/2019

Les prestataires d’impression attendent aujourd’hui bien plus qu’un simple système d’impression. Ils sont à la recherche de nouvelles méthodes de travail, mais attendent également de savoir quels bénéfices tirer de leurs presses. 

 

Ils s’interrogent notamment sur les problématiques suivantes : 

  1. Comment rendre son activité plus rentable 
  2. Comment développer son activité en remportant de nouveaux marchés, vecteurs de croissance pour l’entreprise 
  3. Comment développer son business avec ses clients actuels
Gagner en rentabilité 

Le paysage de l’impression tel que nous le connaissons se transforme. La transition vers le numérique est déterminante pour les acteurs du marché. Avec elle, son lot d’opportunités mais aussi de contraintes : délais de plus en plus serrés, stabilité couleur à maintenir, différence de rendu entre les technologies d’impression, petites séries à rentabiliser…

 

Cette transformation induit deux enjeux à maîtriser : la maitrise des coûts et l’optimisation de la production. La maîtrise des coûts ne se résume pas à une approche low-cost mais à une meilleure gestion de ses outils de production. L’optimisation de la production consiste, quant à elle, à automatiser le plus possible pour gagner en productivité.

 

Développer l’activité en remportant de nouveaux marchés

Devant l’érosion des volumes et des marges, les prestataires d’impression doivent se tourner vers de nouveaux marchés pour continuer à développer leur activité.

Diversifier son activité pour proposer une offre de services plus large et augmenter ses revenus est devenu indispensable. Le marché de la communication visuelle, plus porteur et moins challengé que le marché traditionnel du print est identifié comme un vecteur de croissance potentiel. Les nouvelles gammes grand format, intégrant des technologies à encres UV ou encore Latex Aqua-Résine, restent accessibles en termes de compétences requises et ne nécessitent pas un investissement démesuré. De nouvelles technologies permettent d’imprimer sur tous types de supports rigides comme le bois, l’acier, la céramique, le verre… pour se positionner sur des marchés nouveaux comme la décoration industrielle ou personnalisée.

 

Et, en parlant de personnalisation, l’impression textile est également un axe de diversification possible. Compléter son offre en proposant des tee-shirts aux couleurs de son client, pour l’accompagner au cours de l’un de ses événements internes devient un moyen simple et efficace pour augmenter son panier moyen.

 

Vendre plus de valeur à ses clients 

Déplacer le débat du prix, être positionné sur un segment de marché unique, se différencier de ses concurrents... Telles sont les techniques les plus fréquemment avancées par les entreprises pour convaincre les acheteurs et ainsi demeurer sur le marché. Mais sans s’associer à des actes concrets, ces arguments ne valent rien.

 

Intégrer de la valeur ajoutée à son offre pour augmenter le panier moyen de ses clients nécessite l’acquisition de nouvelles technologies et également un certain savoir-faire. Quelle technologie intégrer ? Par où commencer ?

 

Ricoh accompagne ses clients dans cette voie à travers une offre de consulting : une journée    avec un consultant extérieur, pour des questions d’objectivité et de neutralité, afin d’étudier et d’énoncer les axes de différenciation possibles pour leur mise en place. La démarche de réflexion et le plan d’actions sont personnalisés selon la structure du prestataire d’impression, ses possibilités d’évolution, sa localisation géographique…

 

Ce processus de consulting est pensé sur l’idée d’un service sur-mesure. La journée de consulting permet de prendre le temps d’analyser le marché et l’offre afin de déterminer la meilleure manière de communiquer son offre aux clients. Chaque client est unique et ses préoccupations sont spécifiques. Un service sur-mesure permet d’être à l’écoute des besoins du client et de gagner en efficacité.

 

La gamme des presses soutient cette démarche en intégrant un cinquième groupe couleur permettant d’apporter simplement de la valeur aux impressions. En plus des toners CMYK classiques, ce groupe interchangeable avec des toners blanc, vernis, fluo ou rouge invisible ouvre le champ des possibles sur l’étendue des applications. L’imagination est alors la seule limite.

 

Prendre en compte les demandes de nos clients mais aussi les particularités du marché sur lequel ils ont fondé leur croissance est indispensable pour la création d’une offre complète. Intégrer ces connaissances à nos recherches nous permet de faire évoluer nos gammes, nos solutions, mais surtout de correspondre à ce que nos clients attendent de notre part. Cohérence de l’offre et réactivité : tels sont les éléments clés pour fournir une expérience de qualité à chaque entreprise.

 

Par Nathalie Maneau, responsable Marketing Commercial & Industrial Printing chez Ricoh France

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