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Kaspersky renforce sa stratégie channel dans le BtoB

publié le lundi 09/01/2012

Un nouveau programme, des certifications obligatoires, des recrutements d’intégrateurs, etc., l’année s’annonce chargée pour Marine Lopes, directrice des ventes channel en France et au Maghreb de Kaspersky. D’autant que cet éditeur russe de logiciels de sécurité renforce actuellement sa stratégie Entreprise, par la création d’une équipe PME notamment. Kaspersky tient aussi à rassurer ses partenaires sur la pérennité de sa stratégie channel, suite à l’entrée d’investisseurs américains à son capital en 2011.

 

 

Quelles annonces Kaspersky a-t-il fait à ses partenaires en novembre à Dubaï, lors de sa conférence pan européenne?

Kaspersky leur a dit que le groupe ne se contentera pas de sa place de quatrième éditeur mondial dans la sécurité. Nous avons également confirmé à nos partenaires que Kaspersky met actuellement un focus plus important sur les grandes entreprises. Le BtoB pèse déjà 40% de notre chiffre d’affaires en 2011, contre 25% il y a deux ans. Ce pourcentage augmentera de façon incrémentale en 2012. Nous avons également évoqué avec eux les récents changements dans notre programme partenaires.

 

Comment votre programme partenaires évolue-t-il ?

Kaspersky fait évoluer son programme partenaires afin d’accompagner la montée en charge de ses partenaires en région, lesquels nous challengent régulièrement sur les plans technique et commercial. Cette nouvelle version dispose de quatre niveaux (Les Enregistrés, Silver, Gold et Platinium), contre trois précédemment (Enregistrés, Certifiés et Entreprise). Autre nouveauté, le groupe leur demande désormais de former systématiquement leurs experts sur toutes les évolutions de nos produits, ce qui n’était pas le cas auparavant. D’ailleurs, depuis octobre 2011, Kaspersky invite certains de ses partenaires à suivre trois jours de formation sur notre site à Rueil Malmaison (92). Ce dispositif sera prochainement étendu en région avec l’aide de nos grossistes.

 

Pourquoi avoir ajouté le niveau Platinium ?

En ajoutant un niveau supérieur baptisé Platinium, Kaspersky montre à ses partenaires qu’il améliore la reconnaissance de leurs investissements sur le plan technique et commercial. Je précise que ceux qui étaient labellisés Entreprises peuvent se certifier Platinium quasi automatiquement

 

Pourquoi le terme Entreprise n’apparaît-t-il plus, alors que vous dîtes que Kaspersky investira davantage en 2012 sur le segment Entreprise ?

Il n’était pas indispensable, car nos partenaires savent que nous disposons d’une équipe dédiée de 5 personnes qui effectuent un travail de fond pour leur remonter des projets sur le segment Entreprise. D’ailleurs, la certification n’est obligatoire que pour les revendeurs BtoB, et donc pas pour ceux du retail. Je précise également qu’une équipe PME est en cours de création.

 

Quels sont les critères de sélection pour obtenir l’une de vos certifications ?

Le niveau de certification dépend du nombre de personnes certifiées, des actions marketing conduites, des investissements avec Kaspersky, de l’ouverture à son catalogue de clients, etc. Nous ne prenons donc pas en compte uniquement le chiffre d’affaires réalisé avec Kaspersky, car il n’est pas suffisamment révélateur des investissements menés avec le groupe.

 

L’évolution de votre programme s’accompagne-t-elle de recrutements de partenaires en 2012 ?

Effectivement, Kaspersky recrutera de nouveaux partenaires cette année pour accompagner sa croissance et l’évolution de son programme de partenariat. Nous mènerons plusieurs actions en ce sens à l’occasion de notre roadshow, qui démarrera dès février 2012. Nous présenterons notamment notre nouveau site partenaire.

 

Quels types de partenaires recrutez-vous ?

Nous recherchons surtout des intégrateurs et des sociétés de services qui ciblent les entreprises, voire les grands comptes. En tant que partenaire de VMware depuis début 2011, Kaspersky profitera aussi de la sortie d’une version VDI au premier semestre 2012 pour mener des actions à destination de ses partenaires.

 

Avez-vous prévu de concurrencer vos partenaires en créant une division dédiées à la vente de services professionnels ?

Kaspersky ne se positionne pas en concurrent de ses partenaires dans ce domaine, contrairement à certains de ses concurrents. Si nos 5 avant-ventes les accompagnent en clientèle, c’est pour les aider à déployer nos solutions, surtout s’ils ne disposent pas des certifications nécessaires.

 

Vos partenaires doivent-ils s’attendre à des évolutions dans l’adressage commercial de Kaspersky en 2012, suite à l’entrée en 2011 de partenaires stratégiques américains dans son capital ?

L’arrivée de nouveaux actionnaires américains au capital de Kaspersky ne change pas notre adressage à 100% indirect du marché de la sécurité.

 

Kaspersky travaille avec 7 grossistes différents en France, n’est-ce pas trop ?

Il n’y a pas de chevauchements, car chacun d’entre eux dispose d’un axe de développement différent de nos partenaires. Toutefois, nous étudions un possible réalignement de notre politique grossiste.

 

Kaspersky dispose-t-il désormais d’une offre de sécurité destinée aux solutions Cloud ?

Kaspersky a bien avancé sur la partie Cloud, puisque certains de nos partenaires proposent déjà du EndPoint en mode Saas. Mais cela prend du temps de créer une vraie offre Saas commercialisable par nos revendeurs, et non un « one shot », car Kaspersky veut s’inscrire ici dans la durée. Autre exemple, le groupe propose à ses partenaires le Kaspersky Hosted Security, un service infrastructure d’hébergement et de filtrage des emails dans nos quatre data centers en Europe (Allemagne, Angleterre, Benelux et France).

 

Quel intérêt pour un revendeur d’utiliser ou de revendre le Kaspersky Hosted Security ?

Le principal intérêt pour lui est d’offrir un service clé en main au client, sans avoir à se soucier de l’infrastructure IT. Vendue en mode Iaas annualisé, l’offre Kaspersky Hosted Security intéresse les partenaires qui veulent se positionner dans le Cloud, mais qui n’ont ni data centers ou services dans ce domaine.

 

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