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IT Partners : l’optimisme e(s)t de rigueur

publié le jeudi 02/02/2012

SPECIAL IT Partner / 1 : Le salon IT Partner a battu des records de fréquentation pour sa septième édition, qui se tenait du 31 janvier au 1er février à Disneyland Paris. Certes, peu d’innovations majeures présentées, hormis la vidéo 3D et le Cloud, mais les exposants et revendeurs présents étaient bien là pour faire du business. Et en dépit d’un contexte économique morose et d’un durcissement des conditions d’attribution des crédits, la plupart d’entre eux se sont déclarés assez optimismes pour 2012. 

 

 

Premier constat sur IT Partners, l’indirect reste la stratégie commerciale préférée des fournisseurs IT interrogées, au moins en ce qui concerne l’adressage des PME. Comme nous l’a par exemple confirmé Eric Cariou, directeur général de Toshiba Systems en France, lequel procédera d’ailleurs à des annonces dans ce domaine en mars. Surtout en période de crise économique, où les fournisseurs ont besoin d’utiliser tous les leviers à leur disposition pour aller chercher de la croissance. D’autant que tous se plaignent, comme d’habitude, de la difficulté de trouver de « bons commerciaux »… Même IBM, qui privilégie surtout ses propres événements channel, dans le cadre de sa stratégie de distribution très sélective, était plus présent qu’à l’accoutumé sur IT Partners. Les « Men in Black » étaient venus draguer les revendeurs régionaux et évangéliser sur les bénéfices de leurs offres Cloud.

 

Les problèmes d’encours et le ralentissement des commandes préoccupent les revendeurs

Or, ces derniers sont assez préoccupés en ce moment, c’est le deuxième constat de CBP. Outre le coup de frein sur les commandes IT des entreprises que beaucoup de revendeurs et grossistes IT ont ressenti en fin d’année 2011, la plupart de ces professionnels rencontrent aussi des problèmes d’encours. Olivier Bouderand, le dirigeant du VAR LSE, estime ainsi que les banques ou leaseurs ne finançaient plus au second semestre 2011 des projets qu’ils auraient plus facilement accepté au premier. Une tendance confirmée récemment par l’OCDE. Néanmoins, les banques continuent d’affirmer qu’elles prêtent encore massivement aux PME. C’est sans doute vrai, mais sur quels critères qu’auparavant ?

 

Autre sujet de préoccupation pour les revendeurs, qui va de pair avec le précédent, beaucoup d’entre eux constatent un léger allongement des cycles de décision sur la vente de services et de solutions, y compris en ce début d’année 2012. Les fameuses « queues de budgets » ont même été plus rares qu’à l’accoutumée en décembre 2011. Les causes de cet attentisme sont les mêmes depuis 2008. A savoir, la morosité liée à la crise économique dans la zone Euro, la durée anormale de résolution de la crise Grecque, mais aussi, la proximité des prochaines élections présidentielles en France désormais. Ces facteurs encouragent une majorité d’entreprises, du secteur public notamment, à geler ou repousser leurs dépenses. Jean-Pierre Leconte, le dirigeant de la SSDI Quadria, y ajoute un quatrième facteur : le temps de réflexion que prennent certaines entreprises pour évaluer l’impact du Cloud sur leurs systèmes d’information, processus qui les conduira à décider ensuite d’intégrer, ou non, ces offres dans leurs nouvelles dépenses IT.

 

Le Cloud, un invité de marque sur IT Partners

Troisième constat, le Cloud Computing suscite désormais un réel intérêt, ou au moins de la curiosité, chez les revendeurs et fournisseurs IT présents sur IT Partners. D’où la présence de CBP sur son nouveau Village du Cloud, un espace animé par l’association Eurocloud, où la rédaction a distribué près de 2000 exemplaires du Guide du Cloud CBP ! Et même si tous les partenaires présents sur le salon, dont beaucoup étaient des revendeurs ou ISV basés en région, n’ont pas forcément les moyens ou la volonté d’investir immédiatement dans une solution Cloud, tous étaient venus là pour se renseigner. En effet, à l’instar de CEFI Informatique (59) ou de Partner Informatique (71), ils voulaient être en mesure d’apporter des réponses aux clients qui les consultent de plus en plus fréquemment pour connaître les bénéfices des solutions Cloud. C’est le cas tout spécialement d’éditeurs régionaux, ou de VAR travaillant avec des éditeurs, dont Partner Informatique, ou encore de ceux qui proposent des prestations d’infogérance, tel Opsyre (92).

 

Créer ou ne pas créer son offre Cloud et son data center ?

Nos interviews successives nous ont permis de constater que ces partenaires se posent beaucoup de questions sur la manière dont ils pourraient tirer avantage du Cloud Computing. En effet, à force d’entendre parler de plus en plus du Cloud sur tous les médias, les clients les consultent sur les éventuels bénéfices des solutions proposées (Iaas, Saas, Paas, etc.). Et force est de constater que ces partenaires, se posent parfois presque autant de questions que leurs clients…

La question qui obsède la plupart de ces partenaires en matière de Cloud est triple : répond-t-il bien aux besoins actuels et futurs de mes clients ? Vais-je les perdre si je ne leur propose pas une offre de type Cloud ? Quel type d’offre dois-je donc créer pour ne pas cannibaliser mes ventes actuelles, quand et comment ?

Ils ont encore du mal à évaluer – objectivement - les conséquences induites par leur passage au Cloud sur leurs organisations commerciales et techniques. Plus de la moitié des revendeurs ou éditeurs interrogés ne mesuraient pas bien, semble-t-il, les efforts à consentir et les processus à mettre en œuvre pour conduire efficacement ce changement en interne. Preuve que la plupart d’entre eux n’ont pas forcément reçu encore de réponses claires de la part de leurs fournisseurs ou grossistes IT. Le travail d’évangélisation est donc immense dans le channel IT. Raison pour laquelle CBP a annoncé sur IT Partners le lancement d’une newsletter hebdomadaire d’informations dédiées au Cloud.

 

Les éditeurs-intégrateurs-hébergeurs : un nouveau type de partenaires est né

Ce travail d’évangélisation devra concerner notamment les revendeurs qui travaillent avec des éditeurs, car beaucoup redoutent que ces fournisseurs profitent des offres Saas pour récupérer leurs clients en direct dans la durée. Et quand ce n’est pas le cas, ils s’interrogent quand même sur la pertinence de rallier leurs offres Saas. En effet, ils les trouvent souvent un peu trop contraignantes, car nombre de ces éditeurs ne les autorisent que rarement à héberger en interne leurs solutions vendues à la demande. Autant pour des considérations techniques que commerciales.

Or, certains de ces VAR sont aussi éditeurs et intégrateurs de leurs propres logiciels maison verticaux, dont Tetra Informatique (59), qui opère en tant qu’éditeur dans le médical par exemple. De plus, ces logiciels ne sont pas développés obligatoirement sur les plateformes des éditeurs avec lesquels ils travaillent. L’objectif de ces revendeurs est de monter dans la chaîne de valeur, et le Cloud leur en fourni l’opportunité. Raison pour laquelle, ils sont nombreux à étudier l’opportunité de monter une offre Saas hébergée en interne. La rédaction de CBP constate au passage que le marché assiste à la naissance d’une nouvelle catégorie de partenaires IT, ceux possédant une triple casquette : les éditeurs-intégrateurs-hébergeurs.

 

L’indépendance à un coût…

Tous les VAR, de même que certains petits éditeurs, n’optent pas systématiquement pour une telle approche après réflexion. Certes, s’ils envisagent de monter leur propre data center, c’est avant tout pour conserver à la fois leur indépendance, ainsi que la relation commerciale privilégiée qu’ils entretiennent avec leurs clients. Mais Ils sont lucides. Ceux que nous avons interrogés savent également que l’hébergement est, de plus en plus, une affaire de spécialistes. En raison par exemple des coûts cachés liés au niveau de maintenance et de sécurisation de telles infrastructures IT pour bien répondre aux exigences des entreprises clientes. De plus, tous ceux basés en région ne disposent pas forcément d’une bande passante garantie suffisante pour proposer des offres Cloud à leurs clients. 

 

… et les hébergeurs sont encore méconnus

Donc, beaucoup sont assez ouverts à la possible utilisation des offres Iaas ou Saas proposées par les hébergeurs professionnels. Mais là, c’est le saut dans l’inconnu. Avec qui travailler ? Et à quel prix ? Peut-on récupérer ses données ? Que proposent ces professionnels qui ne sont apparus que récemment dans le radar du channel IT ? Autant de sujets sur lesquels les hébergeurs présents sur IT Partners (Acropolis, Ikoula, Nerim, etc.) ont tenté de les renseigner. Plusieurs opérateurs télécoms, leurs principaux concurrents, ont également encouragé les VAR et éditeurs à faire appel à des hébergeurs professionnels. D’autant qu’à l’instar d’un Orange Business Services, ils leur font aussi miroiter les bénéfices liés à la constitution d’un catalogue de services qui, à l’instar de feu le Minitel, facilitera l’adoption des solutions dont ils leur confient l’hébergement. Le Kiosque est le nouveau Graal de ces acteurs.

 

Les grossistes entrent dans la danse

Même les grossistes ont joué cette partition dans les nuages. Et pas seulement des grossistes à valeur ajoutée (VAD) comme Avnet ou Azlan par exemple. Des généralistes tels qu’ETC et Tech Data ont annoncé sur IT Partners la constitution ou le renforcement d’équipes dédiées aux offres Cloud de leurs fournisseurs IT. Ont-ils vraiment le choix s’ils veulent conserver leur rôle dans la chaîne d’intermédiation IT, surtout avec la remise en cause du modèle de vente transactionnel classique dans l’édition IT ? Leur catalogue de services commence à être vaste. Il va du référencement des offres Cloud des fournisseurs, jusqu’à leur hébergement potentiel, en passant par des formations et des accompagnements à la conduite du changement dans leurs organisations.

 

Bref, tout l’écosystème channel BtoB est en mouvement autour du Cloud. Pas question cependant pour ses différents acteurs d’anticiper trop la demande. Tous ont retenu la leçon de l’ASP (Applications Services Providers), l’ancêtre du Cloud a fait long feu il y a dix ans après un démarrage pourtant prometteur. Mais contrairement au Cloud, il n’avait pas « l’avantage » de bénéficier d’un lancement en plein milieu d’une sévère crise économique, laquelle encourage les entreprises à privilégier le mode d’achat des biens IT en Opex (dépenses) plutôt qu’en Capex (capital investi). A l’instar de l’eau ou de l’électricité. En outre, les mentalités et les modèles économiques ont bien changé entre-temps avec le succès des offres ADSL et de mobilité, lesquelles ont ouvert la voie.

 

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