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INTERVIEW

publié le lundi 25/02/2008

Olivier Quiniou, directeur général de FSecure

L’éditeur FSecure a lancé Protection Service for Business (PSB), une nouvelle suite de sécurité administrable par un tiers pour les PME. Contenant de base sept briques, dont un anti virus, spyware, spam, rootkit et un pare feu, elle est commercialisée à 100 % par les partenaires agréés de FSecure. Ils en assurent l’administration et la mise à jour des licences, du moins dans la version Advanced de l’offre PSB.

Comment PSB, votre nouvelle offre de sécurité gérée pour les PME, est-elle commercialisée en France ?

Olivier Quiniou, directeur général de FSecure France : Grâce aux 220 partenaires actifs que FSecure compte par trimestre, car nous travaillons à 100 % en indirect. Cette offre Protection Service for Business (PSB) est également commercialisée via les principaux Telcos et FAI en France. FSecure est le premier éditeur de sécurité représenté chez les FAI.

Les FAI ne concurrencent-ils pas vos revendeurs ?

Ils ne concurrencent pas les revendeurs même s’ils disposent de la même base technologie, car les FAI ne démarchent pas les mêmes entreprises. En outre, ils intègrent souvent notre offre de sécurité avec des packages différents, du type ADSL, GSM ou autre. Par ailleurs, les services commerciaux des FAI adressent davantage le client en ligne, là où le revendeur peut faire jouer la proximité.

Pourquoi êtes-vous aussi affirmatif, car suite aux rachats de nombreux Var réseaux, les telcos sont capables d’adresser les entreprises en direct, via leurs nombreuses boutiques si besoin ?

Je le répète, les FAI ne ciblent pas encore les mêmes entreprises, notamment au-delà de trois postes sur un même compte. Toutefois, une concurrence peut apparaître si le revendeur n’est pas capable de fournir aux clients une bonne relation commerciale et des services au-delà de la simple vente de licences. On constate d’ailleurs une évolution des revendeurs spécialisés dans la sécurité, qui sont plus nombreux à proposer également des services,

Quels types de services ?

Du conseil notamment. Les entreprises ont besoin que cet expert leur rappelle les éventuels manquements à leurs obligations de sécurité par rapport à la sécurisation des données dans leur entreprise. En outre, si les Var les plus certifiés optent pour la version Advanced de notre offre PSB, ils géreront les portails pour leurs clients. Ils deviennent ainsi le super administrateur Sécurité de ses clients grâce à leur expertise.

Est-ce que FSecure essaiera de limiter davantage les possibles conflits entre ses canaux ?

FSecure ne privilégie aucun des deux canaux aujourd’hui. Tous bénéficient de la même technologie, du même niveau d’engagement et des mêmes prestations de notre part. Aujourd’hui, il existe un prix de vente marché que FSecure ne peut imposer au client ou à ses revendeurs.

Quels bénéfices présentent votre nouvelle offre de sécurité managée pour vos partenaires ?

Une meilleure maîtrise commerciale du client, notamment dans le renouvellement, car les contrats proposés dans le cadre de Protection Service for Business (PSB) ont une durée minimum de 12, 24 ou 36 mois. Ainsi qu’une gestion plus facile des licences, tant sur un plan préventif que curatif. En effet, la commande des licences s’effectuant en ligne, la facturation, mais aussi la livraison sont donc immédiates. Enfin, le revendeur touche une marge et un taux de remise différents, selon son niveau de certification : Bronze, Gold, etc.

Qu’est-ce qui empêche FSecure d’attaquer en direct le client lors du renouvellement des licences FSB ?

FSecure n’a pas l’ambition de prendre en direct ces licences renouvelées. Ce n’est pas dans la culture de l’entreprise, et encore moins dans son modèle économique. D’ailleurs, la relation commerciale entre le client et le partenaire est maintenue au niveau de la vente, mais aussi du renouvellement des licences.

Pourquoi le client de l’offre PSB ne peut-il garder ses propres solutions de sécurité ?

Car il doit disposer d’une offre logicielle homogène, afin que FSecure et ses partenaires garantissent le bon fonctionnement et l’administration homogène des briques de la suite PSB, ainsi que son évolution automatique. Ce qui explique pourquoi le client léger fourni avec cette suite désinstalle automatiquement tous les anciens logiciels de sécurité du client.

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