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INTERVIEW

publié le dimanche 06/01/2008

Jocelyne Attal, Avaya

De passage à Paris, Jocelyne Attal, VP marketing mondial d'Avaya, a décodé pour Channel BP les retombées pour ses partenaires du rachat d'Avaya par les fonds d'investissements SilverLake et TPG.

Le rachat d'Avaya par des fonds d'investissements peut-il être une cause d'inquiétude pour vos Var et intégrateurs ?
Non, car ces deux fonds d'investissements sont favorables à l'extension des canaux de distribution. Ils estiment que ces derniers créent un effet de levier qui génère des profits plus importants pour tous, à commencer pour nos partenaires.

Quel est le bénéfice du rachat d'Avaya pour ses partenaires ?
Le nouveau statut de l'entreprise nous permettra d'opérer des mouvements audacieux afin d'améliorer la couverture commerciale d'Avaya. Ils se traduiront par le recrutement de commerciaux, mais aussi de partenaires ayant des vraies compétences métiers, car Avaya devient un éditeur de logiciels de communication.

Quels types de partenaires recherche Avaya ?
En devenant un éditeur d'applications, Avaya se doit de recruter des partenaires disposant d'une bonne connaissance des logiciels métiers, ainsi qu'une compréhension exhaustive des technologies IT combinant les données et la voix.

Ce recrutement de nouveaux partenaires n'introduit-il pas une nouvelle forme de concurrence dans votre réseau actuel ?
Non, ce recrutement massif de nouveaux partenaires, des ISV notamment, ne doit pas être une source d'inquiétude, car ils couvriront de nouveaux métiers et industries. Ainsi, concernant les PME, cible couverte à 100 % en indirect, Avaya doit désormais travailler avec des éditeurs comme Sage, parce qu'ils peuvent intégrer nos services et ceux de nos partenaires dans leurs applications ou PGI. De plus, Avaya s'engage à mieux former ses Var et intégrateurs existants, car nous les encourageons à quitter un modèle de distribution volumiste au profit d'une approche plus qualitative.

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