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Internet Fr cherche des relais de croissance dans le channel et le Cloud

publié le lundi 16/05/2011

Internet Fr est bien plus orienté BtoB que son image ne le laisserai penser. Fort d’un savoir-faire de 15 ans en hébergement et en infogérance de sites web, pour 200 grands comptes notamment, ce FAI et hébergeur lance en mai ses offres Cloud. Pascal Berneau, son responsable commercial, développe en parallèle sa stratégie commerciale indirecte afin d'accélérer sa croissance et diversifier son portfolio et sa clientèle.

 

CBP (Channelbp.com) : Ferez-vous évoluer votre stratégie commerciale en 2011 ?

Pascal Berneau, responsable commercial du FAI et hébergeur Internet Fr : Avec la taille croissante de l’entreprise, Internet fr se doit dessiner un nouveau modèle commercial basé sur l’indirect et une plus grande sectorisation. Nous pourrons ainsi mieux adresser des clients issus de la banque-assurance, de l’industrie, du secteur public, de l’édition, des médias-loisirs, etc.

 

Votre nouvelle stratégie commerciale prévoit-elle un renforcement de votre canal indirect ?

Effectivement, en 2011, Internet fr prévoit de créer un canal de vente indirect plus structuré. Il sera doté d’un commercial dédié qui va démarcher les agences web, acteurs que nous adressions surtout en mode opportuniste auparavant.

 

Pourquoi Internet fr investit-il seulement maintenant davantage dans la vente indirecte ?

Internet.fr revendique environ 1200 clients, dont 200 grands comptes qui réalisent 95 % de notre chiffre d’affaires. Le groupe a donc besoin de diversifier ses sources de revenus. Avec la vente indirecte, Internet fr cherche un relai de croissance supplémentaire. Dans le cadre de cette stratégie, nos partenaires prendrons la relève de nos commerciaux sur certains clients et secteurs.

 

Qu’est-ce qui va changer dans votre adressage des agences web ?

Désormais, nous voulons sectoriser davantage notre action commerciale avec ces acteurs sur des comptes nommés bien définis, tout en donnant à leurs commerciaux une dominante plus sectorielle. Pour se faire, ils doivent bien maîtriser le métier et le jargon de leurs clients. Je rappelle qu’Internet fr connaît bien ce type de stratégie car nous avons longtemps travaillé avec un modèle commercial organisé par liste de comptes, ce qui nous a bien réussi.

 

Quel sera le rôle de ce commercial ?

Il doit détecter des projets avec des partenaires chez des acteurs que nous ne connaissons pas forcément. Il doit aussi créer des programmes marketing avec eux, avec les éditeurs de CMS par exemple, tels que Magento.

 

Internet fr prévoit-il de travailler avec d’autres types de revendeurs ?

Internet fr recherche aussi avec des sociétés de services, et pas forcément uniquement positionnées sur Internet et l’hébergement, tel Aptus. Nous recrutons aussi des apporteurs d’affaires, que nous rémunérons entre 8% et 20% dès la première année du contrat, selon qu’il s’agisse d’un lead ou d’une affaire en phase finale.

 

Internet fr ne redoute-t-il pas de créer des conflits entre ses forces commerciales directes et indirectes ?

Je n’exclus pas de possible conflits. Toutefois, je souligne que le responsable des ventes est commissionné sur les ventes directes et indirectes, ce qui limite fortement les risques de conflits.

 

Internet fr commercialise-t-il beaucoup de produits en marque blanche ?

Les produits en marque blanche, tels que la portabilité, les liens télécoms, etc. représente environ 20% du chiffre d’Internet.fr.

 

Quels types de services Internet fr développera-t-il davantage cette année ?

Internet fr développe des services professionnels du type test de charge, audit des bases de données, etc. C’est une stratégie d’investissement importante pour le groupe car 60% de la valeur d’un abonnement provient du service (supervision, audit, exploitation de la plateforme, etc.). Les 40% restants viennent de l’hébergement pur. Certains grands comptes nécessitent également des prestations avec des ingénieurs et des chefs de projet dédiés. Nous leur proposons alors des services tels que la création de PRA entre data centers par exemple.

 

Investirez-vous dans la Tier Maintenance Applicative (TMA) ?

Non.

 

Internet fr dispose-t-il d’une offre dans le Cloud désormais ?

Internet fr a lancé mi mai Cloud Factory, une offre modulaire conçue pour répondre à l'évolution des besoins des entreprises en matière de Cloud et de virtualisation. Elle couvre les besoins les plus courants avec des architectures standardisées (sites événementiels, plateformes de pré-production ou de recette, sites institutionnels ou de e-commerce, etc.). Quant aux besoins plus complexes, ils sont adressés par des architectures spécifiques, "on demand", dans des Clouds publics ou privés.

 

Le Cloud va-t-il doper votre offre d’hébergement d’Internet fr ?

Très certainement, car nous sommes opérateurs de notre propre réseau et de data centers. La virtualisation ayant ralenti la location des serveurs physiques, des acteurs comme Internet fr cherchent aujourd’hui à signer des accords avec des tiers pour remplir leurs data centers et ainsi les amortir plus rapidement. Ceux-ci contiennent quatre fois plus de serveurs sur un même espace qu’il y a cinq ans !

 

Quels seront les autres bénéfices du Cloud pour Internet fr ?

Le Cloud permet à Internet fr de faire évoluer ses clients et de les encourager à quitter les serveurs mutualisés. Nous sommes désormais capables d’influencer des décisions d’investissement dans le Cloud pour des tiers.

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