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Inforsud utilise le Cloud pour augmenter son CA récurrent

publié le vendredi 26/06/2015

L’intégrateur et infogéreur aveyronnais Inforsud Diffusion a célébré ses 30 ans le 23 juin. Simon Bretin, son directeur général, nous explique comment il prévoit de réaliser environ 20% de son chiffre d’affaires dans le Cloud d’ici 2-3 ans, dont plus de 60% en récurrent.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quand Inforsud a-t-il démarré ses investissements dans le Cloud ?

Simon Bretin, directeur général d'Inforsud Diffusion, un intégrateur et infogéreur aveyronnais créé en 1985 : Il y a cinq ans, j’ai décidé d’investir dans le Cloud, qui est une extension de notre savoir-faire traditionnel en infogérance. Notre entreprise devait se préparer à prendre ce virage stratégique qui est important pour son avenir.

 

Quel pourcentage de votre chiffre d’affaires réalisez-vous déjà dans le Cloud ?

Environ 10%. L’essentiel de notre chiffre d’affaires dans le Cloud provient de services de Cloud privé hébergés sur nos serveurs. Cela dit, il suffit d’un ou deux gros dossiers pour doubler notre chiffre d’affaires Cloud. Mon objectif d’atteindre les 20% à court terme est jouable, si nous ne signons pas que des petits projets de messagerie dans le Cloud.

 

Le Cloud a-t-il permis à Inforsud d’augmenter son chiffre d’affaires récurrent ?

Oui, sur les 5 ME de CA que nos 37 collaborateurs ont réalisé en 2014, 60% constituent de la marge brute, dont 60% en récurrent. Une belle performance pour une société de notre taille.

 

Quels services Cloud Inforsud propose-t-il à ses clients en 2015 ?

Inforsud a industrialisé ses offres Cloud autour d’une messagerie mutualisée de type Exchange vendue en mode Cloud. Nous offrons aussi à nos clients des services sur-mesure, en leur proposant par exemple d’héberger leurs serveurs de messagerie chez nous. La deuxième offre qui nous a paru nécessaire de commercialiser est du type Plateforme as a Service (Paas). Nous avons bâti une première couche d’OS sous Windows Server 2012 sécurisée et nous l’avons couplée avec une offre de sauvegarde. Nos clients peuvent ainsi porter du CRM ou d’autres progiciels dans un environnement sécurisé. Ce type d’offre Cloud intéresse les clients qui veulent se concentrer sur leur cœur de métier.

 

Peut-on gagner suffisamment d’argent avec des offres de messagerie en mode Cloud, sachant que leurs prix de vente unitaires sont très faibles ?

Il est difficile de concurrencer des offres de messagerie gratuites et en open source, mais aussi de convaincre les PME, qui ne savent pas toujours ce qu’elles veulent comme types de service. De plus, je précise qu’il n’est pas aisé de récupérer les anciens noms de domaine des clients chez des opérateurs télécoms... Résultat, Inforsud a décidé de leur proposer une vraie tarification à la boîte aux lettres, avec différents niveaux d’options dans le Cloud, car c’est une unité d’œuvre que tous les clients comprennent. Auparavant, nous ne vendions que des solutions et des serveurs de messagerie. Offrir de tels services Cloud suppose donc d’avoir opérer, au préalable, une importante révolution en interne, tant sur le plan commercial que culturel.

 

Parvenez-vous à vendre suffisamment de services autour de votre messagerie en Saas et de vos offres Paas ?

Quand Inforsud pousse de la messagerie en Office 365, nous n’arrivons à vendre du service qu’une fois sur 10, et surtout sur la partie migration, car le client veut ensuite se débrouiller seul. Ce qui nous fait perdre des revenus par rapport aux anciens projets de messagerie « on premice ». Vendre du service sur ce type d’offres Cloud n’est pas aussi simple que veulent bien le dire des éditeurs comme Microsoft…

 

Pourquoi Inforsud ne propose-t-elle pas également des services d’infrastructures dans le Cloud (Iaas) ?

Nous n’avons aucun projet à court terme pour commercialiser des offres Iaas en volumes, car notre objectif n’est pas de nous battre avec de grands acteurs nationaux ou mondiaux sur les prix. Je préfère que nous nous limitions à la commercialisation d’offres Saas ou Paas industrialisées et rentables, plutôt que de nous lancer dans de nouvelles offres parfois difficilement amortissables dans le Cloud public. Certains MSP et purs players en ont fait les frais…

 

Inforsud se focalise-t-elle essentiellement sur la vente de Cloud privé ?

Oui, mais je constate une demande croissante pour le Cloud hybride, notamment dans la messagerie, où les offres sont devenues performantes et abordables. La bonne nouvelle pour Inforsud et ses clients est que des acteurs comme Microsoft acceptent désormais que le Cloud 100% public ne soit qu’un « doux rêve » et que les offres hybrides se développent naturellement chez nos clients. D’ailleurs, nous encourageons parfois certains clients à garder de la messagerie en interne.

 

Comment va évoluer le marché du Cloud en France selon vous ?

Dans 4-5 ans, un tiers du marché sera toujours constitué de solutions IT présentes sur le site des clients, un tiers sur les services managés hébergés en Cloud privé et un tiers sur du Cloud public. Quant à Inforsud, notre segmentation produit sera de l’ordre de 50/50. La moitié de nos ventes proviendront en effet de services et solutions vendues aux clients, et 50% des services managés hébergés en Cloud privé.

 

Avez-vous déjà opéré en interne la conduite du changement nécessaire à la vente de services Cloud ?

Inforsud reste une entreprise à taille humaine et nous avons déjà effectué cette conduite du changement, tant commerciale que technique, auprès de nos 40 salariés. Nous n’avons pas rencontré d’obstacles particuliers car notre groupe a toujours refusé de commissionner ses commerciaux sur le seul chiffre d’affaires. Cela n’a pas de sens car nous vendons des solutions et des contrats d’infogérance, et donc, l’introduction de services Cloud n’a pas déstabilisé nos commerciaux. Selon moi, la complexité d’une telle mutation réside davantage dans l’accompagnement du décideur dans le choix de différentes alternatives techniques, tant « on premice » ou dans le Cloud, par rapport à la valeur d’usage qu’il en attend.

 

Avez-vous investi massivement dès le démarrage dans votre activité Cloud ?

Non. Contrairement à certains de nos concurrents, Inforsud a préféré réaliser un investissement au fil de l’eau au lieu d’investir immédiatement dans la construction d’un grand data center en Aveyron.

 

De quelle capacité d’hébergement Inforsud dispose-t-il en 2015 ?

Nos offres Cloud reposent sur deux salles (200 m² + 600 m²) réalisées en interne avec des technologies Microsoft. Je n’exclus pas de faire appel à des experts de la colocation dans d’autres régions si la demande pour nos services Cloud continue de s’accélérer.

 

Leur proximité géographique vous permet-elle de proposer des offres de reprise d’activité (PRA) ?

Comme nos salles ne sont distantes que de 300 mètres, Inforsud ne peut proposer qu’un service de PRA de 1er niveau.

 

Les conditions d’obtention en mars 2015 du Label Cloud de France IT, un réseau national de clusters, ne sont-elles pas trop contraignantes ?

Si. Nous avons dû ouvrir le capot de nos machines informatiques pour dévoiler les petits secrets de nos solutions informatiques. Inforsud se devait de leur garantir qu’il n’y avait pas de loups cachés dans nos services Cloud, surtout après que certains « cowboys » du Cloud aient refroidi les ardeurs des premiers clients.

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