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Informatica prévoit de doubler son chiffre d’affaires indirect

publié le mardi 30/08/2016

Revendu en août 2015 aux fonds Permira et CPPIB, Informatica confirme son virage vers l’indirect un an après. Cet éditeur de logiciels spécialisés dans la gestion des données prévoit de doubler son chiffre d’affaires indirect à court terme dans des pays comme la France.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : La stratégie commerciale d’Informatica a-t-elle évoluée suite à son rachat en août 2015 par les fonds Permira et CPPIB, soutenus par Microsoft et Salesforce Ventures ?

Alexandre Videt, responsable Channel France depuis avril 2016 d’Informatica, un éditeur de logiciels spécialisés dans la gestion des données : Oui. Notre stratégie commerciale est de renforcer les liens avec nos clients existants. Dans le même temps, Informatica investit davantage depuis 2016 dans le channel afin que des partenaires adressent les comptes intermédiaires que nous ne désirons plus servir. Les recruter est l’une de mes missions en tant que nouveau responsable channel de cet éditeur pour la France.

 

De mémoire, Informatica n’était pas très « channel friendly » avant son rachat, alors qu’est-ce qui a changé depuis ?

Les partenaires sont désormais une priorité pour Informatica, dixit Lou Attanasio, le vice-président exécutif et commercial monde du groupe (lui aussi, un ancien patron d’IBM, en charge des ventes du Cloud hybride). Ce message a été délivré lors de notre quick off partenaires de juin 2016.

 

Informatica prévoit-il donc d’investir davantage dans le réseau de distribution indirect cette année en France ?

Au début 2016, le channel pesait moins de 10% de notre chiffre d’affaires en France. Le groupe espère au minimum le doubler car désire faire passer son chiffre d’affaires de 1,2 à 2 Md$ à court terme, voire 3 Md$ à moyen terme.

 

Combien Informatica a-t-il de partenaires actifs en France ?

Une vingtaine. Ce sont de grands intégrateurs IT principalement.

 

Prévoyez-vous de recruter d’autres partenaires en France ?

Effectivement, Informatica recherche de nouveaux partenaires qui connaissent bien les données, qui savent en parler, et qui adressent les PME au quotidien. Je ne veux pas d'opportunistes.

 

Quelles clientèles Informatica leur demandera-t-il d’adresser en priorité ?

Nous les positionnerons davantage sur les PME que sur les ETI ou les grands comptes, des clientèles encore très couvertes par le groupe. Informatica les encouragera également à adresser les comptes régionaux, en mettant des leads à leur disposition.

 

La plupart des bons revendeurs travaillant déjà souvent avec d’autres éditeurs du secteur, dont Tableau par exemple, comment prévoyez-vous de les séduire ?

Informatica les aide à aller facilement sur le business, approche commerciale qui est l'une des priorités du groupe actuellement. Je leur explique également que nous disposons déjà du « double booking » et que nous protégeons les affaires qu’ils nous déclarent. Je signale qu’Informatica a toujours bien commissionné les influenceurs.

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