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Informatica augmentera ses ventes Channel et Cloud en France

publié le lundi 08/04/2019

Le Channel et les Alliances génèrent 75% du chiffre d'affaires d'Informatica. L’éditeur californien prévoit d’augmenter ce chiffre en France dès 2019, tant au niveau de ses ventes de licences que celles issues du Cloud, qui sont à parité désormais. Informatica recrute des revendeurs pour cibler davantage les PME et les comptes publics.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Informatica renoue-t-il avec les acquisitions, celle d’AllSight en février 2019, alors qu’il n’en n’avait réalisé qu’une depuis son rachat fin 2015 par le fonds Permira, le CPPIB, avec le concours de Microsoft et de Salesforce ?

Frédéric Brousse, directeur depuis 2016 d'Informatica France, un éditeur californien d’une plateforme d’intégration des données : Informatica accélère le déploiement de sa stratégie pour devenir le premier hub de données mondial. En 2017, le groupe avait déjà acquis Diaku pour devenir le leader de la gouvernance en Big Data. Celle d’AllSight, un éditeur canadien de logiciels pour la visualisation (MDM) de la relation client, vient enrichir en février notre plate-forme Informatica Intelligent Data.

 

Informatica se portant apparemment bien, Microsoft ou Salesforce ne sont-ils pas tentés de monter au capital du groupe à la place du fonds Permira et du CPPIB (Canada Pension Plan Investment Board) ?

Je l’ignore. La situation pourrait évoluer si Informatica s'interrogeait sur un possible retour en bourse après l’avoir quittée il y a déjà 3 ans.

 

Quelle est la part de l'indirect en 2019 dans le chiffre d'affaires de l’éditeur Informatica en France ?

Le Channel et les Alliances génèrent 75% du chiffre d'affaires d'Informatica en France. Ce chiffre a bien progressé dans l’Hexagone ces dernières années. Et il va encore augmenter dès 2019 car le développement du Channel fait partie des priorités du groupe.

 

Comment comptez-vous développer votre channel en 2019 ?

J’ai recruté en novembre Franck Roulleaux (NDLR : ex-directeur Channel et Alliances d’Oracle pendant 7 ans) au poste responsable Channel pour piloter notre stratégie channel. Son objectif de doubler la vente de nos produits, laquelle génère 10% de notre chiffre d'affaires channel. Avec l’aide de grossistes notamment. Informatica a d’ailleurs transféré depuis mi-2018 la gestion de certains de ses grands VAR et intégrateurs à Tech Data.

 

Doubler cette année la vente de vos logiciels, n’est-ce pas un peu ambitieux ?

Non. Informatica a réduit la courbe d'apprentissage de leurs ventes grâce à l’introduction de Success Packs, qui sont proposés en « shadow » par nos consultants. En effet, peu de nos partenaires sont autonomes sur la vente de toutes nos solutions. Informatica a également recruté une équipe PME pour générer davantage de leads sur les PME, clientèle qui a pris du retard sur la gestion de la donnée et sur la connaissance de ses clients.

 

Informatica prévoit-il également d’augmenter ses ventes de logiciels à destination des entreprises du secteur public ?

Oui, car Informatica n’est pas encore assez présent dans le Secteur Public, clientèle où le groupe n’avait pas assez investi, et où ne disposions pas encore des bons partenaires. La situation est en train de changer.

 

Informatica va-t-il donc recruter de nouveaux revendeurs ?

Effectivement, Informatica recrute des partenaires disposant d’une forte expertise dans la gestion des données. Nous étudions les candidatures de ceux affichant une spécialisation sur les solutions logicielles d’IBM, Oracle et SAP par exemple. Certains d’entre eux nous ont déjà fait part de leur intérêt pour notre plateforme car ils ne veulent plus être verrouillés par les approches propriétaires de ces éditeurs. Je compte sur ces partenaires, et surtout sur les « Big 4 », pour développer des verticaux métiers avec Informatica.

 

Le Cloud est-il une priorité pour Informatica ?

Le Cloud intéresse nos clients car le ticket d'entrée financier y est beaucoup plus faible que pour les offres vendues sous forme de licence. En 2018, Le revenu abonnement (en mode full Opex avec un droit d'usage de la licence Cloud et Big Data en natif) d’Informatica a fait jeu égal avec notre chiffre d’affaires licences. Cette tendance s’accélère au profit du Cloud. Informatica participe donc bien à la démocratisation des ventes de solutions IT en mode abonnement. En 2019, nous aiderons davantage nos partenaires à promouvoir notre plateforme d’intégration as a service (iPaas) dans les environnements multi-Cloud.

 

Quelle est la valeur ajoutée de vos revendeurs quand ils vendent vos logiciels en mode Cloud ?

Elle est importante car les clients sont rarement autonomes. Je précise que la vente ne se fait jamais seule. Elle résulte des efforts de tout un écosystème pour intégrer nos solutions dans des environnements IT hétérogènes. Et surtout lors de déploiements dans des infrastructures multi-cloud, où le client souhaite de plus en plus conserver le contrôle et la visibilité de ses données. Et mieux maitriser leurs coûts de gestion.

 

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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