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Infor veut basculer tous ses clients dans le Cloud

publié le mercredi 12/03/2014

EN DIRECT DE BARCELONE* : Charles Philips, le PDG d’Infor, avait convié le 11 mars ses partenaires européens à Barcelone pour leur présenter sa stratégie. Le patron de cet éditeur de progiciels leur a promis que son groupe sera un peu plus « channel friendly » à l’avenir. Il nous explique en exclusivité comment et pourquoi il souhaite passer tous ses clients dans le Cloud dès que possible.

 

Magazine CBP : Infor est-il devenu plus "channel friendly" que par le passé ?

Charles Philips, PDG d’Infor, un éditeur américain de progiciels orientés métiers, et ex-PDG d’Oracle : Notre réseau de distribution représente désormais entre 20 à 25% des revenus globaux d'Infor. J'ajoute que sa croissance est plus rapide que celle de notre force de vente directe. Je suis heureux de constater que nos partenaires ne se contentent plus de vendre qu'un seul de nos produits. J'espère que cette tendance va se poursuivre.

 

Prévoyez-vous d'augmenter significativement ce pourcentage, voire de le doubler, à l'instar de nombre de vos concurrents ?

Le chiffre d'affaires indirect d'Infor augmentera dans les années à venir, mais il est peu probable qu'il double, car il y a beaucoup de paramètres à prendre en compte. Par exemple, quand nos clients passent au Cloud, cela augmente souvent notre chiffre d'affaires direct.

 

Comment expliquez-vous la croissance du chiffre d'affaires indirect d'Infor ?

Infor fait beaucoup plus de choses pour ses partenaires qu'auparavant. Par exemple, nous les autorisons désormais à démarcher des clients plus importants, qui réalisent jusqu'à 500 M$ de chiffre d'affaires, contre 100 M$ auparavant. Nous leur transmettons aussi plus de leads et nous rémunérons davantage ceux qui vendent un grand nombre de nos offres.  Je constate un intérêt accru des grands intégrateurs IT, dont IBM, Tata Consulting, etc., pour les offres d'Infor. Ils ne se contentent plus de vendre les logiciels de nos concurrents. 

 

La faible notoriété d'Infor n'handicape-t-elle pas le développement de l'entreprise et les ventes de vos partenaires ?

Notre marque est plus connue désormais que par le passé. Infor continue à investir pour la faire connaitre davantage. Auparavant, le groupe s'est surtout concentré sur le développement de produits innovants et sur l'intégration des nombreuses sociétés que nous avons racheté.

 

Après quelques 40 acquisitions réalisées ces 10 dernières années, Infor prévoit-il de ralentir ses opérations de croissance externe ?

Non, c'est un mode de fonctionnement qu'utilisent de nombreuses grandes entreprises comme la notre.

 

La consolidation s'accélère dans le monde de l'édition de logiciels, Infor est-il à vendre ?

Ce n'est pas le scénario le plus probable. En revanche, je le répète, Infor continuera à réaliser des acquisitions.

 

Les clients d'Infor sont-ils intéressés par les services Cloud et les offres d'Infor dans ce domaine ?

Le Cloud est plus populaire que nous ne l'avions cru au démarrage, y compris en Europe. Même certaines industries stratégiques, telles celles opérant dans les domaines de la Défense ou de l'Aéronautique, s'intéressent désormais aux bénéfices qu'apportent le Cloud, ce qui n'était pas le cas il y a encore deux ans.

 

Que représentent les ventes de services Cloud dans le chiffre d'affaires mondial d'Infor ?

Elles s'accélèrent. Les ventes de services Cloud représentent déjà plus de la moitié des revenus issus de nos nouveaux clients. Leur progression est plus lente sur notre base installée. Toutefois, notre objectif est de basculer le plus grand nombre de nos clients existants dans le Cloud. La plupart d'entre eux passeront en mode Saas dans les prochaines années. Infor est le seul éditeur à avoir annoncé à sa base installée que nous allions les migrer dans le Cloud.

 

Infor encourage-t-il ses commerciaux et partenaires à vendre davantage ses offres Cloud que celles vendues « on premice » ?

Notre force de vente touche autant d’argent en vendant nos logiciels « on premice » que comme des services dans le Cloud. Nous allons former davantage nos partenaires pour les aider à vendre nos produits dans le Cloud.

 

Quelles sont les facteurs qui poussent les entreprises à utiliser vos applications dans le Cloud ?

Il y en a plusieurs. Elles désirent par exemple s'affranchir de la complexité liée à la gestion des applications complexes, ou encore, elles ne souhaitent pas trop investir pour posséder en interne les compétences nécessaires, ou pour construire leur propre data center. Je constate que beaucoup de clients ont parfois du mal à se figurer ce que leur coûtera exactement le Cloud par rapport à ce qu’ils dépensent déjà pour maintenir leurs installations IT « on premice ».

 

L'Europe est-elle en retard dans le Cloud par rapport aux Etats-Unis ?

Les Etats-Unis sont les leaders du Cloud. De nombreuses régulations et contraintes de différentes natures ont ralenti son développement en Europe. Toutefois, je constate que ce marché décolle enfin en Europe.

 

Quels sont les nouveaux secteurs ou technologies IT sur lesquelles Infor va se positionner dès 2014 ?

Toutes celles où nous pouvons optimiser l'expérience utilisateur des clients sur nos produits. L'Internet des objets est un marché intéressant, tant pour eux que pour Infor, d'autant que nous sommes le leader mondial des logiciels spécialisés dans la gestion des actifs de l'entreprise. Nous travaillons avec des partenaires pour développer des offres dans ce domaine.

 

 

* Interview réalisée lors d'une conférence de presse restreinte, où CBP était le seul média français invité par Infor.

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