IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Infor revalorise son engagement en faveur du channel

publié le jeudi 04/09/2008

Ses nombreuses acquisitions enfin digérées ces 18 derniers mois, Infor a réuni ses principaux partenaires européens début septembre à Marbella pour leur annoncer l'harmonisation de sa politique commerciale indirecte. Le 3e éditeur mondial d'applications BtoB (2,2 Md$ en 2007), qui détient des logiciels de CRM, EAM, PLM, SCM, WMS, FMS, ainsi que plusieurs ERP, s'engage davantage en faveur de l'indirect. "En EMEA, région où Infor réalise 940 M$ avec 400 partenaires et 3500 employés, mon souhait est que l'indirect passe à 23 % de notre chiffre d'affaires dès 2009, contre environ 18 % à fin de notre fiscale 2007", explique Keith Deane, président d'Infor en EMEA (en photo). Une vraie révolution pour cet éditeur, qui a toujours vendu ses applications surtout en direct.


Lancement d'un nouveau programme Partenaires
Pour gagner son pari, Infor doit tout d'abord améliorer sa couverture commerciale et recruter quelques nouveaux partenaires. Sans remettre en cause sa politique de distribution très sélective, l'éditeur souhaite ici couvrir certains marchés, régions et segments de clientèles où il n'est pas assez présent, dans les PME essentiellement (voir l'interview de Jean-Philippe Pommel, VP channel et alliances EMEA d'Infor). C'est l'une des raisons pour lesquelles Infor vient d'améliorer en août son programme channel vieillissant. Ce dernier n'était plus capable d'intégrer harmonieusement les forces commerciales et les programmes partenaires de la douzaine d'éditeurs qu'Infor a acquis depuis 2000 (Baan, Epiphany, Geac, Mapics, SSA Global, Sunsystems, etc.).
En effet, toutes ces entreprises avaient des modèles de distribution mixtes, dont il lui a fallu unifier les différentes briques, tant commerciale que marketing, durant ces 18 derniers mois. Keith Deane, président d'Infor EMEA, compte sur cette formation certifiante "pour aligner les agréments de tous nos partenaires cette année et renforcer le transfert de savoir-faire, afin d'augmenter l'expertise et, donc, les ventes de nos partenaires".

 

Une reconnaissance des partenaires les plus fidèles
Le dirigeant leur promet aussi des tarifs de maintenance plus attractifs, ainsi que des remises et des marges améliorées. Précision, cette certification n'est pas obligatoire pour ses meilleurs partenaires existants. Elle leur sera attribuée d'office s'ils prouvent à Infor l'existence de leur expertise sur le déploiement d'un ou plusieurs de ses applications et progiciels. Alain Pominville, directeur du développement chez l'intégrateur SHS, un partenaire d'Infor en France et au Canada, se félicite de cette reconnaissance et de la stratégie plus indirecte d'Infor : "Les ERP d'Infor adressent toutes les clientèles, dont les PME, en forte augmentation, et un prestataire comme SHS n'a pas besoin de référencer d'autres éditeurs". Ce dirigeant dit ne pas redouter la concurrence des nouveaux entrants que recrute Infor, "car SHS dispose d'une longue expertise sur les logiciels Infor, et les nouveaux partenaires contribueront à évangéliser en parallèle sur l'offre de l'éditeur".

 



Infor simplifie ses procédures...
En parallèle, Infor simplifie actuellement ses procédures administratives et commerciales afin de mieux travailler avec ses partenaires et ses clients finaux. « Il est désormais plus facile de faire du business avec Infor qu'avec d'autres de ses concurrents, et on se sent davantage soutenu par l'éditeur », ajoute Frédéric Buis, directeur associé d'Alpha Centauri, un intégrateur distribuant surtout la gamme financière d'Infor..
Dans le même registre, Infor s'engage cette année à bâtir une stratégie commerciale plus différenciatrice, car basée sur une plus grande flexibilité des options d'achat de licences, une rapidité accrue d'implémentation de ses produits - avec le programme Fast Start -, et un enrichissement de leurs fonctionnalités. Enfin, ses revendeurs pourront également accéder à des offres de financement et de leasing plus compétitives, sur une base pan européenne dès cette année, et en partenariat avec IBM Financing notamment.

 

... et encourage les ventes croisées dans son portfolio
L'autre challenge cette année pour Keith Deane : "Augmenter les ventes croisées de nos revendeurs sur le portfolio d'Infor, action qui sera une source de croissance importante pour nos partenaires". Infor a donc créé un centre d'excellence, dirigé par Ian Walker, qui aidera ses partenaires agréés à valoriser tous les programmes de son vaste portfolio, mais aussi à augmenter les ventes croisées.

A la clé, un renforcement des actions de co financement sur les ventes croisées dès cette année. "Cette évolution de la stratégie channel d'Infor va dans le bon sens, reste à la mettre en œuvre dans le cross selling, ce qui n'est pas forcément facile, car le portfolio d'Infor est large", estime Frédéric Buis, directeur associé d'Alpha Centauri, un intégrateur distribuant surtout la gamme financière d'Infor.

 

Unifier les marques
Dans cet esprit, Richard Hudson, directeur channel marketing EMEA d'Infor, a précisé début septembre lors de la conférence Partenaires que "la marque Infor doit désormais apparaître sur tous les documents des partenaires, en lieu et place des marques (NDLR : fort nombreuses) qu'Infor a racheté ces dernière années". Il n'en reste pas moins que l'éditeur souffre d'un important déficit de notoriété sur la marque Infor, qu'il doit corriger rapidement.

Frédéric Buis, d'Alpha Centauri, reconnaît toutefois que les partenaires et clients "Commencent à mieux lire l'offre d'Infor et ils se reconnaissent dans cette offre, ce qui incite les partenaires d'Infor à s'intéresser davantage à la possibilité de réaliser des ventes additionnelles avec de nouveaux logiciels Infor". Enfin, l'éditeur veut créer une communauté entre ses partenaires pour qu'ils puissent échanger les meilleures pratiques, des services, etc.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :