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Infor renforce sa stratégie indirecte à destination des PME

publié le mercredi 10/09/2008
Devenu 10e éditeur mondial suite aux acquisitions de nombreux éditeurs de progiciels, dont Baan et SSA Global, Infor développe davantage son réseau indirect en Europe cette année. Son objectif : encourager les PME à s'équiper avec ses ERP, mais aussi à se doter d'une de ses applications de CRM, EAM (Enterprise Asset Management), FMS (Financial management system), PLM, SCM, ou encore WMS (Warehouse management system). L'éditeur souhaite réaliser environ un quart de ses revenus en indirect d'ici 2010, contre près de 18 % à mi 2008. Jean-Philippe Pommel, vice-président du channel et des alliances sur la zone EMEA de l'éditeur, s'engage à ce que la force de vente directe d'Infor ne concurrence pas ses quelques 400 partenaires européens sur les PME. Le dirigeant privilégie toujours une stratégie de distribution indirecte très sélective pour ses ERP et ses autres applications.

 

Channel BP (CBP) : Quel est votre objectif pour le canal de distribution d'Infor sur la zone EMEA en 2008 ?
Jean-Philippe Pommel, vice-président du channel et des alliances sur la zone EMEA de l'éditeur Infor :
Mon objectif est de le développer et de passer de 18 % d'indirect dans le chiffre d'affaires d'Infor à 25 % d'ici 2010 sur la zone EMEA. Pour y parvenir, j'augmente notre couverture commerciale indirecte et j'encourage nos partenaires à réaliser des ventes croisées sur le large portfolio d'Infor. Toutes les entreprises (Epiphany, Mapics, Geac, SSA Global, Sunsystems, Baan) que nous avons racheté avaient des modèles de distribution mixtes, et il a fallu les intégrer ces 18 derniers mois les différentes briques et uniformiser notre politique commercial et marketing channel.

Ce n'est pas un challenge facile à réaliser compte tenu de la culture très « direct » d'Infor ?
C'est un objectif tout à atteignable. Infor réalise 1 Md$ en Europe, dont presque 18 % en indirect avec 400 partenaires, surtout sur les comptes intermédiaires. En France, je compte déjà sur une quinzaine de Var et d'intégrateurs, dont Aexis, Bull, etc. Toutefois, ce pays n'est pas celui où notre réseau indirect est le plus performant sur la zone EMEA, tantôt pour des raisons historiques, tantôt en raison de la multitude d'éditeurs d'ERP. A titre d'exemple, huit de nos partenaires réalisent 800 000 dollars en vente de licences Infor sur la zone EMEA, mais aucun d'entre eux ne réside en France.

Pas de concurrence de votre force de vente directe à prévoir ?
Infor a actualisé ses règles d'engagement et les a localisé par pays et par solutions. Elles vont réduire les conflits canaux potentiels ou existants. Par ailleurs, Infor garanti à ses partenaires que sa force de vente directe ne les concurrencera pas. D'autant que certaines de nos solutions, dont notre ERP Sydeline, ne sont commercialisables qu'en mode indirect. Par exemple, toutes les affaires sur les logiciels d'Infor destinées à des entreprises réalisant moins de 100 ME passent toutes en indirect depuis 2008. Par ailleurs, sur notre offre PLM, le direct ne concerne que les 100 premières entreprises nommées. Le risque de conflit canaux est donc très limité en raison du découpage par taille d'entreprise ou par type de distribution. Infor veut protéger la base installée de ses partenaires.

Prévoyez-vous d'étoffer votre réseau en France et en Europe pour adresser les PME ?
J'ai lancé en juin une campagne de recrutement de 40 partenaires supplémentaires en Europe dès 2008. Du jamais vu chez Infor ! En France, j'organise en septembre un tour de France en trois étapes pour rencontrer des candidats. Ce type d'actions n'a jamais mené chez Infor auparavant.

Est-ce que cela signifie qu'Infor renonce à sa stratégie de distribution sélective ?
Non, Infor conserve son modèle de distribution sélectif dans la zone EMEA, où je ne fais appel qu'à 3 à 4 partenaires par solution en moyenne. En France par exemple, je travaille avec Bull et Business & Decision pour notre ERP Infor LN ; dans le PLM, avec graphigraph ; dans le CRM avec des sociétés de services telles que Deloitte et Steria. Je ne cherche pas à avoir x partenaires pour vendre la même solution chez le même client. Infor garanti à ces entrepreneurs qu'ils seront les seuls chez un client et qu'ils bénéficieront du meilleur support d'Infor. C'est un élément différenciant fort par rapport à certains de nos concurrents...

Alors, comment allez-vous intégrer ces nouveaux partenaires ?
Selon les pays, Infor met davantage en avant certaines solutions de son catalogue que d'autres. En France par exemple, Infor promeut beaucoup son ERP Sydeline - lequel compte déjà 70 clients - et invite ses partenaires à bien les encadrer et en démarcher de nouveaux. Par ailleurs, Infor désire promouvoir ses solutions de logistique, car si nous sommes très présent en direct dans les grands comptes avec ce logiciel, Infor est quasiment absent des PME.

Mettrez-vous à leur disposition des versions de vos progiciels plus adaptées aux besoins des PME ?
Cette année, Infor met à disposition de ses partenaires les Business Editions, des versions simplifiées et plus rapidement déployables dans les PME de ses logiciels ERP, CRM, etc.

Que prévoyez-vous en ce qui concerne la certification de vos partenaires ?
Infor a amélioré sa certification cette année. Beaucoup plus efficace, elle s'accompagne d'un business plan pour tous nos partenaires, document de référence dont leurs commerciaux disposent depuis septembre. Ce programme contient deux niveaux de labellisation. Tout d'abord, une certification individuelle commerciale, technique et avant vente, mais aussi, une certification société pour permettre à Infor de s'assurer que ce cursus a bien été suivi en interne. Philippe Lerede, ancien responsable des services d'Infor en France, est devenu responsable de ce programme de certification au niveau européen.

Tous vos partenaires sont-ils éligibles à cette certification ?
Un certain nombre des partenaires qui vendent les solutions Infor ne sont pas toujours assez proactifs. Je dois donc décider rapidement si je les arrête ou je les renforce. Je suis en discussion avec eux pour connaître leur niveau d'engagement.

Donnerez-vous des moyens supplémentaires à vos partenaires cette année ?
Infor investira beaucoup plus cette année dans des campagnes de télémarketing et de génération de leads pour ses partenaires. Mon équipe se dote également de moyens marketing supplémentaires. Nos partenaires pourront accéder dès septembre à toutes ces informations lors de notre Partners Summit à Malaga, ainsi que sur le portail channel qui leur est dédié.

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