IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Infor recrute des influenceurs pour doper ses ventes d'ERP

publié le mercredi 19/11/2014

Oury Benamram, le nouveau patron des Alliances d'Infor pour la région EMEA poursuit le recrutement de VAR spécialisés dans l’industrie, mais aussi d’influenceurs qui aideront cet éditeur de progiciels à remonter dans le processus de décision de ses clients. Cet ex-dirigeant de SAP invite aussi ses partenaires à vendre davantage de services Cloud que de licences. Non sans un certain succès à fin 2014.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Vous avez pris vos fonctions à la rentrée pour promouvoir les alliances d'Infor au niveau EMEA, quelles sont vos priorités pour 2015 ?

Oury Benamram, le nouveau patron des Alliances pour la région EMEA de l’éditeur d’ERP américain Infor: Le challenge actuel d'Infor est double. Le groupe prévoit d'augmenter le nombre de ses partenaires détenteurs d'une vraie compétence sur nos progiciels dans les divers secteurs de l'industrie. Ils doivent être totalement autonomes sur une affaire. Infor recherche notamment de grands intégrateurs de solution et services IT, tels que Capgemini, Atos, etc. En effet, notre objectif est de réduire le cycle de vente en remontant plus en amont dans le processus de la décision car les grands clients passent par ces influenceurs, lesquels commercialisent surtout l'ERP de SAP pour l'instant.  Nous désirons également élargir le scope de leurs compétences pour les aider à réaliser de la vente additionnelle sur nos autres solutions technologiques, Ion par exemple.

 

Pourquoi ces SSII abandonneraient-elles le déploiement de l'ERP de SAP pour ceux d'Infor ?

Sans parler d'arrêter SAP, Infor peut représenter une alternative intéressante pour les clients de ces ESN. Nous sommes déjà un partenaire important de Bull, qui est en train de finaliser son rapprochement avec la SSII Atos. Sur la partie alliances pure, Infor ne se situe pas dans une dynamique de revente de produits, mais bien dans le cadre d'un partenariat gagnant-gagnant pour délivrer nos services et solutions.

 

Prévoyez d'augmenter sérieusement la part de chiffre d'affaires sur la partie Alliances en 2015 ?

L'objectif d'Infor est de générer d'ici 2017 un dollar sur cinq en licences avec des influenceurs. Mon objectif est d'ailleurs d'avoir signé au moins cinq des plus grands intégrateurs de solutions IT français sur la période. Infor collabore déjà avec de grandes SSII indiennes déjà implantées en France, telles qu'Infosys ou Tata.

 

Comment prévoyez-vous d'atteindre cet objectif en France ?

En lançant un nouveau programme de partenariat à destination des consultants et sociétés de conseil reconnues par Infor comme des influenceurs.

 

En privilégiant ainsi les influenceurs, ne délaissez-vous pas vos VAR "traditionnels" ?

Non, car le principal flux du chiffre d'affaires indirect d'Infor demeure la vente de licences. Raison pour laquelle nous constituons aussi, dès cette année, un réseau de VAR détenteurs d'une réelle expertise métier sur différents secteurs industriels. En France, Infor travaille déjà avec une grosse dizaine de VAR sur la partie industrielle, pour notre ERP M3 par exemple.

 

Maintenant qu'Infor est plus "channel friendly" que par le passé, que représente le channel en Europe dans votre chiffre d'affaires.

Le channel au sens strict pèse désormais de 25 à 30% du chiffre d'affaires d'Infor en Europe. Ce chiffre n'inclut pas la partie Alliances, car si les affaires sont réalisées en "covente" avec des partenaires, elles sont surtout comptabilisées sur notre chiffre d'affaires direct. Cela dit, la part du channel est plutôt de l'ordre de 50% sur les nouvelles affaires signées sur notre deuxième trimestre 2014-2015.

 

Soutiendrez-vous davantage les actions technico-commerciales et d'avant-vente de vos partenaires en 2015 ?

Infor a déjà investi des millions de dollars en 2014, via son programme Infor Partner Network (IPN) pour former ses partenaires et les aider à mener des actions d'avant-vente,  de commerce, etc. Je rappelle que la certification est désormais obligatoire sur nos logiciels.

 

Existe-t-il une demande importante des clients pour les versions Saas de vos ERP ?

Tous les clients ne nous demandent pas du Cloud. La commercialisation des services Saas nécessite encore un gros effort d'évangélisation de la part des éditeurs car les clients se posent toujours beaucoup de questions avant d'envisager de porter leur ERP dans le Cloud. La plupart d'entre eux privilégient pour l'instant le cloud privé, même si certains s'intéressent également au Cloud hybride.

 

Encouragez-vous vos BP à passer rapidement de la vente de licences aux services Cloud ?

Infor a instauré depuis juin 2014 un plan de commissionnement spécial Cloud pour notre force de vente directe. Quant à nos partenaires, ils sont également davantage rémunérés sur la partie Cloud désormais.

 

Autorisez-vous vos partenaires à héberger les versions Saas de vos ERP ?

Quand l'un de nos partenaires reçoit une demande d'un client pour vendre un service cloud, il peut soit y répondre avec Infor et Amazon, ou lui proposer sa propre offre d'hébergement. Sous réserve de nous acheter les licences nécessaires, lesquelles seront gérées directement par Infor, et si besoin des services de maintenance, que le partenaire peut ensuite revendre en mode locatif à ses clients.

 

Y-a-t-il une durée minimum pour acheter vos ERP en mode Saas ?

Les contrats doivent être signés pour au moins 12 ans, ce qui est un minimum sur un ERP.

 

Infor autorise-t-il ses partenaires à personnaliser les versions Saas de ses ERP ?

Contrairement à des éditeurs comme Microsoft, qui offrent aux développeurs une boite à outils leur permettant de réaliser des verticaux métiers,  Infor commercialise déjà des versions métiers autour de ses ERP. S'ils le souhaitent, nos partenaires peuvent ensuite développer du code spécifique autour, mais nous préférons réduire au maximum le "custom code", car nous privilégions une logique d'industrialisation pour nos verticaux métiers. Cette approche industrielle permet à nos partenaires d'accélérer le cycle de vente sur nos progiciels et de se servir de chaque référence pour signer la suivante.

Aucun Vote
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :