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Infor augmentera de 20 % son channel en Europe

publié le mardi 23/02/2010

Fin janvier, l'éditeur de logiciels d’entreprise Infor avait convié ses principaux clients et revendeurs à visiter l'étape parisienne de son salon Inforum 2010. A cette occasion, Philippe Maillet, son vice-président en charge du channel pour l'Europe de l'ouest, leur a annoncé qu'Infor recrutera 20 % de partenaires supplémentaires en EMEA cette année.

 

CBP (Channelbp.com) : Que représente désormais l’indirect dans le chiffre d’affaires d'Infor, éditeur travaillant jadis majoritairement en direct ?
Philippe Maillet, VP channel pour l'Europe de l'ouest de l'éditeur Infor :
En Europe, l’indirect a représenté environ 24 % de notre chiffre d’affaires en 2009, contre 17 % en 2008. Ce pourcentage est plus faible en France pour des raisons historiques.

 

Prévoyez-vous d'accroître à nouveau la part de l’indirect chez Infor en 2010 ?
Mon objectif en France est de recruter au premier trimestre 2010 davantage de partenaires sur la Gestion de la Performance (PM), la Gestion des Equipements d'entreprise (EAM) et de Gestion des notes de frais (XM). Nous mettrons également davantage de moyens à leur disposition. En effet, Infor a bien tiré son épingle du jeu en 2009, malgré une conjoncture économique difficile, et je veux en faire profiter nos partenaires. En 2009, le groupe a déjà recruté une cinquantaine de partenaires supplémentaires sur la zone EMEA.

 

Quels types de partenaires envisagez-vous de recruter ?
Infor s’intéresse surtout aux prestataires dont la taille est inférieure à 100 salariés et qui sont des spécialistes fonctionnelles ou métier. Notre recrutement s'effectuera surtout en région, car notre couverture commerciale est déjà très parisienne dans l'Hexagone.

 

Combien de partenaires actifs comptez-vous en France ?
Infor travaille avec une vingtaine de partenaires en France, pays où notre effectif assez stable.

 

Modifierez-vous votre programme de partenariat en 2010 ?
Infor étendra en 2010 les bénéfices du programme Flex à ses partenaires afin d’accélérer le renouvellement de notre base installée. Mis à la disposition de notre force de vente directe dès l’été 2009, ce programme permet à un client de changer de famille de produit chez Infor à des conditions avantageuses. Il peut donc renouveler des versions anciennes, et bien souvent très personnalisées, qu'il est donc difficile de faire évoluer.

 

Pourquoi mettre ce programme Flex seulement maintenant à la disposition de vos partenaires ?
Cette démarche a été rendue possible par le fait que nombre de nos partenaires ont packagé le déploiement de nos logiciels afin d'en accélérer le rythme. Certes, ils enregistreront un manque à gagner sur les licences, car c'est Infor qui les vend dans le cadre de Flex. En revanche, ils seront gagnants dans le déploiement de services à valeur ajoutée. En outre, comme nos clients ne seront pas tentés de consulter d'autres offres ailleurs, ce dispositif leur donnera une longueur d’avance face à la concurrence.

 

A l'instar de ses concurrents, Infor encouragera-t-il ses Var à démarcher davantage les PME ?
Le marché des ERP est difficile en Europe, et notamment sur le segment industriel. Donc, si Infor veut vendre de nouvelles licences, il faut chercher des projets plus petits avec des ROI tangibles pour les clients.

 

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