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Indirect : Cisco sera encore plus sélectif

publié le mercredi 09/12/2009

Profitant de son tour de France, Yves Rochereau, responsable des partenaires de Cisco France, a présenté en décembre à ses revendeurs Avant-Garde, un nouveau programme de fidélité ciblant les PME et TPE. Le dirigeant leur parle aussi du renforcement de sa nouvelle organisation commerciale indirecte en région, ainsi que des perspectives que leur ouvre l'acquisition de Tandberg et de Starent, mais aussi, la focalisation de Cisco sur les data centers

 

 

CBP (ChannelBP) : Cisco envisage-t-il de rendre sa stratégie indirecte plus sélective en 2010 ?
Yves Rochereau, responsable des partenaires de Cisco France : Lors du lancement de produits IT novateurs, Cisco a toujours opté pour une politique de distribution sélective. Notre label Select a évolué dès 2007 vers une certification à trois niveaux : Silver, Gold et Platinium. Cette stratégie porte toujours ses fruits, car elle permet d'optimiser les investissements de nos partenaires sur des offres IT non matures. Le groupe lance en décembre Avant-Garde, un nouveau programme de fidélité qui demande aux partenaires de s'engager davantage avec Cisco et de générer de nouvelles opportunités dans les TPE et les PME. Il est normal que le groupe rémunère davantage l'acte de vente sur le bas de marché, car il est plus coûteux.

 

Quels sont les projets de Cisco dans les TPE ?

C'est de loin le marché qui connaît la plus forte croissance, à deux chiffres, chez Cisco. Le groupe est donc en phase d'acquisition de nouveaux clients sur les entreprises de moins de 100 salariés. Cette stratégie s'accompagne d'une refonte de nos offres bas de marché, qui comprennent désormais Cisco Small Business et Cisco Small Business Pro. Elles sont basées sur les anciennes gammes Linksys couplées avec les offres Cisco dans la ToIP, les commutateurs et la vidéo surveillance. L'apport de Lynksis a été important pour construire et verticaliser ces offres mieux adaptées aux PME.

 

Quels messages Cisco passe-t-il à ses partenaires durant son tour de France ?

Dans chacune des 6 villes que je visite depuis fin novembre, je présente ce nouveau programme et je leur rappelle l'importance des PME et du réseau indirect dans la stratégie commerciale de Cisco. Le groupe travaille avec environ 3000 partenaires en France, tant dans les télécoms que dans les réseaux. 400 d'entre eux sont certifiés pour adresser les entreprises situées dans le haut du marché.

 

Votre nombre de partenaires actifs a-t-il augmenté en 2009 ?

Cisco dénombre environ 1800 partenaires qui ont acheté en 2009 au moins l'un de nos produits. Leur nombre est en forte augmentation suite à l'arrivée des 600 partenaires Linksys.

 

Quels sujets avez-vous abordé avec vos partenaires ?
Nous avons beaucoup discuté avec nos partenaires des enjeux liés à la vidéo et au collaboratif, mais aussi au data center. En effet, je constate l'émergence de nombreux projets de vidéo d'entreprise ou de vidéo surveillance. D'où le rachat de Tandberg, secteur où Cisco doit devenir un acteur majeur.

 

Vos partenaires bénéficieront-ils de l'acquisition de Tandberg ?

Une fois cette acquisition finalisée, nos partenaires disposeront d'une offre de bout en bout, tant dans la vidéo conférence très haut de gamme avec la télé présence, que dans la visioconférence plus traditionnelle. Le modèle de distribution de Cisco est et restera en indirect, y compris dans la téléprésence.

 

Avez-vous déjà des partenaires certifiés dans la visio conférence et la télé présence ?

En France, une dizaine d'intégrateurs et de telcos, dont BT, Dimension Data, IBM, OBS, Telindus, sont certifiés dans la télé présence et la visio conférence. Cisco ouvrira cette certification à un plus grand nombre de ses partenaires quand la technologie se démocratisera.

 

Bénéficieront-ils également de l'acquisition de Starent ?
Difficile d'en parler, car l'acquisition de Starent n'est pas finalisée. Le modèle de distribution choisi pour commercialiser ses produits réseaux passera très certainement par l'indirect.

 

Un avis sur la future acquisition de 3Com par HP ?

C'est le signe que le réseau est une plateforme technologique importante pour les entreprises. Je constate une vraie transition dans ce domaine avec la montée en charge du rôle du channel.

 

Avez-vous également parlé à vos partenaires des opportunités dans le data center suite au lancement de l'offre de serveurs Cisco UCS ?

Oui, car leurs clients sont dans une logique d'optimisation opérationnelle de leur SI, d'où le succès du data center. Je note l'apparition d'un nombre croissant de projets dans ce domaine, pour leur virtualisation notamment. Le marché de l'infogérance est porteur pour nos partenaires, au niveau de l'externalisation d'une partie de la chaîne applicative par exemple. Ces tendances confortent la stratégie de distribution volontairement sélective de Cisco dans les serveurs réseaux.

 

Tous vos revendeurs peuvent-ils déployer vos offres dans les data centers et les serveurs réseaux ?

Non, car cela demande beaucoup de compétences certifiées. En France, Cisco travaille dans ce domaine avec une poignée seulement de partenaires labellisés CNI, dont SCC, Telindus, OBS, etc. Mais pour les blade serveurs et nos produits d'infrastructures (UCS), seul SCC est certifié, car cet intégrateur possède les certifications dans les serveurs concurrents et sur la plateforme Microsoft. Son concurrent, Computacenter, ne dispose pas encore des certifications nécessaires en France.

 

Avez-vous amélioré le suivi de votre canal de distribution indirect ?

Oui, je dispose depuis la rentrée d'une nouvelle équipe commerciale channel d'environ 40 salariés qui adressent le bas de marché. D'ailleurs, Cisco France a réorganisé dès le 1er septembre le marché "Commercial" français en deux équipes. L'une couvre le haut du marché, c'est à dire les grandes entreprises, et l'autre développe le channel sur les PME et TPE de moins de 1500 salariés. Dans chacune de nos sept régions commerciales, un binôme de gestionnaires de territoire est associé à quatre télévendeurs sédentaires situés à Paris. Ils sont chargés d'animer le réseau et de générer du leads pour eux. S'y ajoute un avant-vente par région pour soutenir nos partenaires et les équipes en région. Plus on descend vers les "petits" revendeurs, plus Cisco fait appel aux plateaux commerciaux des grossistes pour les encadrer. Enfin, outre l'accès à une hot line channel dédiée, nos partenaires disposent désormais d'un support back office européen situé à Lisbonne. Il leur assure le suivi logistique des commandes, des livraisons, etc.

 

Et sur le plan marketing channel ?

Je dispose d'une équipe pour réaliser des opérations de marketing channel avec nos revendeurs, dont de la génération de leads sur des secteurs spécifiques que Cisco estime nécessaire de démarcher.

 

Vous pourriez presque concurrencer vos partenaires en région avec un tel dispositif, est-ce dans les projets de Cisco ?
Non. Les PME achètent à moins de 40 km de leur siège et elles veulent bénéficier de proximité dans leurs relations commerciale, d'où la pertinence pour Cisco du travailler avec des partenaires locaux.

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