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Ikoula étoffe son réseau pour porter son offre d’hébergement en marque blanche

publié le mercredi 04/05/2011

Basé à Reims depuis 13 ans, Ikoula est l’une des stars montantes de l’hébergement Internet en France. Il a récemment fait grincer les dents de ses concurrents en lançant la « VM à 1 euro ». Cet hébergeur recrute actuellement des revendeurs pour promouvoir ce type d’offres en marque blanche, ainsi que de la messagerie MS Exchange notamment. Et bien qu’étant un bon partenaire de Microsoft, Ikoula ne relaiera pas l’offre Office 365 en l’état, comme nous l’explique Jules-Henri Gavetti, pdg d’Ikoula.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Ikoula est-il un hébergeur rentable et pérenne ?

Jules-Henri Gavetti, pdg et cofondateur de l’hébergeur Ikoula : Ikoula génère 5 ME de revenus après 13 ans d’activité. Nous possédons 1700 m² de salle blanche en propre à Reims. Cette installation rachetée à France Télécom contient 4000 serveurs physiques et 8000 machines virtuelles (VM).

 

Pourquoi vous être installé à Reims ?

Reims est une région intéressante pour un hébergeur comme Ikoula car l’immobilier y est moins cher et le personnel, très qualifié.

 

Pourquoi des PME confieraient-elles leurs données à Ikoula, sachant que vous êtes une entreprise encore peu connue au plan national ?

Car la santé financière d’Ikoula est bonne et nous sommes propriétaire à 100% de notre data center et d’une grande partie de nos réseaux. De plus, nos clients veulent que leurs données restent en France et que leurs contrats soient de droit français.

 

Est-ce vraiment important que leurs contrats soient de droit français ?

Oui, car le client doit bénéficier d’une juridiction de droit français en cas de problème. Et il y en a toujours, donc mieux vaut les anticiper afin de ne pas compromettre notre relation commerciale avec lui.

 

Comment commercialisez-vous vos offres Internet et d’hébergement ?

Ikoula dispose de deux circuits de vente. Le premier est la vente en ligne pour les offres d’hébergement packagées, dont celles incluant le nom de domaine, la messagerie, etc. Les offres plus professionnelles passent - elles - par une force de vente directe capable de dimensionner des offres sur mesure. En complément, Ikoula travaille au quotidien avec plus de 500 partenaires, qui revendent nos produits en marque blanche, ou qui accompagnent nos clients.

 

Ikoula va-t-il accélérer sa stratégie de vente indirecte ?

Oui, même si nos partenaires réalisent ou influencent déjà près de 70% du chiffre d’affaires total d’Ikoula. En effet, nous ajoutons de nouvelles offres à notre catalogue cette année, dont celle de Microsoft Exchange 2010 depuis  janvier 2011. C’est la première version de ce logiciel qu’Ikoula vend en marque blanche aux partenaires, et non directement aux clients. Nous adopterons cette stratégie pour la quasi-totalité de l’offre Microsoft, dont SharePoint.

 

Prévoyez-vous de recruter d’autres revendeurs ?

Ikoula va recruter d’autres revendeurs, car je constate une forte augmentation de la demande de nos clients et prospects pour des produits annexes. En plus de la messagerie, nos revendeurs peuvent vendre du back up, de l’externalisation du serveur, de l’infogérance, etc.

 

Quelles typologies de revendeurs recrutez-vous ?

Sur la messagerie, nous recherchons des spécialistes du poste de travail, des agences web et des ISV par exemple. Saviez-vous que seuls 10% des quelques 3000 éditeurs français disposent d’une solution orientée web ? Ce sont donc des partenaires potentiels importants pour nous.

 

Pourquoi les revendeurs ont-ils intérêt à vendre de la messagerie MS Exchange en marque blanche avec Ikoula ?

Les revendeurs ont tout à y gagner sur nos produits en marque blanche. Sur la messagerie MS Exchange 2010, Ikoula démarre avec une offre commerciale très agressive vendue à un prix unique. Ses options sont plus intéressantes que sur l’offre proposée par Microsoft pour Office 365.

 

Quelles marges Ikoula accorde-t-il à ses revendeurs sur Exchange ?

Ils touchent de 30 à 40% en revendant Exchange à leurs clients. Comme c’est devenu un produit de commodité, nous leur conseillons de l’intégrer dans une solution plus globale afin d’améliorer leurs marges.

 

Qui assure les prestations de services ?

Ikoula conserve la maîtrise de l’infrastructure hébergée, sa gestion et sa sécurisation, mais nous laissons la maîtrise de la relation commerciale à nos revendeurs. Nous les aidons même à bien les conseiller dans leurs choix liés à l’hébergement.

 

Microsoft est-il un bon partenaire pour Ikoula ?

Ikoula distribue l’offre de Microsoft, mais nous sommes l’un de ses concurrents dans l’hébergement.

 

Revendrez-vous Office 365, la nouvelle plateforme bureautique en ligne de Microsoft ?

Office 365 est un bon produit, mais Ikoula vendra ses composants sous une autre forme, car nous voulons conserver la maîtrise de l’hébergement et y ajouter nos plus-values techniques.

 

Comment Ikoula parvient-il à proposer la Virtuel Machine (VM) à 1 euro, offre qui fait grincer des dents vos concurrents ?

C’est un « Proof of Concept » (POC) qui prouve que le système de virtualisation fonctionne bien. La « VM à 1 euro » est avant tout une ressource technique qui se redimensionne automatiquement et dynamiquement selon les besoins de l’application du client. Et celui-ci n’a pas besoin de redémarrer sa VM quand il opère ces changements, à la différence de ce propose nos concurrents. Ce qui coûte cher à un client est de disposer de l’infrastructure nécessaire pour gérer ses pics d’activité.

 

Est-ce que cette offre convient à tous les clients ?

La VM à 1 euro est avant tout un droit d’entrée à notre offre de base avec une puissance à la demande pour des applications non continues. Le client peut arrêter sa VM et sa facturation quand il le désire. S’il le souhaite, il peut également prendre des options supplémentaires pour disposer d’une VM opérationnelle dans la durée.

 

Préférez-vous que vos revendeurs travaillent en exclusivité avec Ikoula ?

Dans l’absolu, oui, mais je conseille de ne jamais avoir qu’un seul fournisseur d’hébergement pour parer à l’apparition de problèmes techniques, lors de la maintenance des infrastructures par exemple. Il ne faut jamais mettre tous ses œufs dans le même panier. Je les encourage donc à dispatcher les messageries de leurs clients chez différents hébergeurs, ne serait-ce que pour les tester et se couvrir par rapport aux risques industriels et techniques. Je remarque que des hébergeurs virtuels commencent à apparaître, à l’instar de ce qui se pratique dans la téléphonie.

 

Comment Ikoula se positionne-t-il dans le Cloud ?

Ikoula propose une offre Infrastructure as a Service (Iaas) avec des prestations de back up, de load balancing, etc., ainsi que du Saas avec de la messagerie. Le mail a toujours fait partie du métier des hébergeurs. Ikoula n’est pas un expert de la paie ou de la comptabilité, mais si un éditeur veut travailler avec nous en marque blanche, nous sommes partants et nous lui fournirons l’Iaas nécessaire. Nous ne vendons pas d’offre Paas, car nous ne voulons pas concurrencer nos partenaires dont c’est le métier.

 

Disposez-vous d’une infrastructure évolutive en termes de capacité ?

Notre taux de remplissage avoisine les 60%. Ikoula possède encore des salles que nous ouvrons au fur et à mesure des besoins de nos clients. Nous prévoyons d’acquérir un nouveau bâtiment à Reims pour accompagner notre croissance.

 

Ikoula envisage-t-il de réaliser des acquisitions pour accélérer son développement au plan national ?

Oui, mais nous ne voulons pas acquérir des structures qui pourraient concurrencer nos clients et partenaires. En outre, Ikoula préfère rester à Reims où nous connaissons tous les data centers de la région. L’acquisition d’un compte ou d’un revenu est valorisée à un prix trop élevé.

 

Est-elle suffisamment bien sécurisée et compatibles avec les normes international en vigueur pour les data centers ?

Chacune de nos salles est tier 3. Elles sont totalement indépendantes physiquement les uns des autres avec leurs propres alimentations électrique, leurs pare-feu, etc. Ce qui n’est pas toujours le cas dans certains data centers. Selon moi le tier 4 est un autre niveau de service, qui n’a de valeur que si l’on héberge des applications qui ne peuvent pas être découpées en deux endroits.

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