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Huawei utilise l’indirect pour rivaliser avec Cisco et… EMC

publié le mercredi 29/08/2012

Huawei compte sur sa R&D et sa stratégie de distribution, presque 100% indirecte, pour gagner des parts de marché sur Cisco, le leader des réseaux. Mais aussi sur EMC, le leader mondial du stockage BtoB, marché où cet équipementier chinois revendique une offre aussi large ! Simon Xianggun Liu, directeur général Entreprise de Huawei France, nous explique comment. En revanche, pas un mot sur le récent rapport - très polémique - du sénateur Bockel.

 

 

Magazine CBP : Quand Huawei s’est-il implanté en France ?

Simon Xianggun Liu, directeur général de la division Entreprise de Huawei en France, un équipementier réseaux chinois à l'origine : Huawei France a démarré son activité en 2003. Nous avons attendu 2010 pour ouvrir la division Entreprise, en Chine tout d’abord, puis ensuite dans d’autres pays. Sa création a d’ailleurs donné lieu à une réorganisation de l’entreprise en quatre divisions : opérateurs télécoms, enterprise, consommateurs (smartphone) et marchés émergents (MtoM).

 

Combien de salariés compte votre département Entreprise dans l’Hexagone ?

Depuis mars 2011, date de son ouverture en France, notre équipe Entreprise compte 40 salariés désormais.

 

Quelle est la part du segment Enterprise dans le chiffre d’affaires global de Huawei ?

Elle est d’environ 10%.

 

Comment distribuez-vous vos produits réseaux et télécoms en France ?

Majoritairement via un réseau de distribution indirect. Notre organisation en trois canaux de vente prévoit la couverture des régions, via le channel notamment, car il possède un savoir-faire et une proximité qui nous intéresse.

 

Quels sont les objectifs channel de votre division Entreprise en France pour 2012-2013 ?

Ils sont de recruter de nouveaux partenaires à valeur ajoutée, qui seront gérés par nos grossistes (Altimate, ETC et Itancia). Je désire aussi ajouter deux autres distributeurs IT à notre dispositif pour gérer chacune de nos cinq lignes de produits.

 

Quels types de revendeurs votre division Entreprise recrute-t-elle en priorité ?

Nous recrutons par exemple des partenaires qui cherchent des alternatives de qualité dans les réseaux sur le segment Entreprise, et qui refusent d’être verrouillés par un seul fournisseur. Je pense ajouter cinq ou six grands revendeurs corporate d’ici la fin 2012 pour adresser les grands comptes. Les divisions IT de plusieurs grands opérateurs sont intéressés. Huawei travaille déjà Orange Business Services, BT et un ou deux autres acteurs de ce type. Concernant les PME, nous recherchons des VAR à qui nous proposerons au démarrage des niveaux d’engagement bas. Une quarantaine d’entre eux nous ont déjà rejoints.

 

Qu’entendez-vous par un niveau d’engagement bas ?

Au démarrage, Huawei les forme au niveau des avant-ventes et des ventes, formations qui sont gratuites mais pas certifiantes. Ensuite, quand un revendeur signe ses premières affaires, il doit se certifier pour assurer sa croissance sur nos technologies.

 

Envisagez-vous de passer certains comptes en direct à court ou moyen termes ?

Non, Huawei restera à 100% en indirect dans l’avenir, contrairement à une majorité de nos concurrents dans les réseaux et les télécoms. A l’exception toutefois du marché des opérateurs, qui est traité majoritairement en direct par tout le monde.

 

Quels sont les secteurs que vous conseillez à vos VAR de démarcher en priorité cette année ?

Huawei les focalise surtout sur la vidéo conférence, le stockage et les serveurs, marchés qui constituent nos trois priorités actuellement. Dans un futur proche, nous les préparerons à adresser les marchés de la communication unifiée et de la vidéo surveillance.

 

Huawei n’étant pas encore identifié en Europe comme étant un spécialiste du stockage, pouvez-vous nous présenter rapidement ce que vous offrez dans ce domaine ?

C’est encore peu connu en France, mais Huawei est l’un des deux seuls fournisseurs IT mondiaux, avec EMC, à disposer d’une offre de stockage complète, de l’entrée de gamme au haut de gamme. Nous n’étions pas encore connu dans ce domaine, mais nous le serons davantage dès cette année.

 

Pourquoi est-ce important pour Huawei de se positionner ainsi dans le stockage ?

Etant un spécialiste des communications pour les secteurs du business et des télécoms, Huawei évolue vers un modèle économique qui inclut aussi les réseaux et l’ICT. Or, le stockage représente l’une des briques de ce modèle.

 

Huawei est-il plus généreux avec ses revendeurs que ses concurrents ?

Huawei leur offre non seulement de meilleures marges, mais aussi la possibilité de vendre cinq lignes de produits différentes (routeurs, stockage, cloud, VoIP, etc.). Je précise que leurs marges sont à un chiffre sur les produits réseaux classiques, et à deux sur les nouveaux produits et marchés.

 

Vous les rémunérez donc plus qu’un Cisco par exemple ?

Cisco ne soutient pas les partenaires qui essaient d’adresser de nouveaux marchés déjà couverts par certains de ses VAR. Par conséquent, tous ne peuvent pas se développer au même rythme que lui. Huawei représente donc une vraie alternative pour ce type de revendeurs. D’ailleurs, ils ont plus de chance de gagner de l’argent avec nous qu’en se présentant chez le client comme le xième revendeur Cisco ou Alcatel-Lucent par exemple.

 

Pensez-vous que Huawei fera un jour jeu égal avec l’équipementier américain Cisco, l’actuel leader des réseaux ?

Vous devez reconsidérer la position de leader de Cisco, car même si son niveau total de revenus est encore supérieur à celui de Huawei, il en réalise toujours une grande partie aux Etats-Unis. A l’inverse, Huawei génère déjà 70% de son chiffre d’affaires en dehors de Chine…

 

Le fait d’être un industriel chinois, dont la notoriété n’est pas encore très élevée en Europe, est-il un handicap pour adresser des clients occidentaux surtout habitués à traiter avec des fournisseurs IT américains ?

Certains prospects pensent encore parfois que les produits de Huawei ne sont pas forcément de bonne qualité parce que nous les construisons en Chine, mais comme tous nos concurrents d’ailleurs. C’est une erreur. La principale différence est que Huawei marge moins que ces acteurs anglo-saxons sur ses produits. Question notoriété, le branding permet effectivement à certains d’entre eux de vendre leurs équipements plus chers que ceux des concurrents mais, là encore, cela ne veut pas dire qu’ils sont meilleurs. Un constat réalisé par plusieurs  grands opérateurs télécoms européens, qui utilisent déjà nos équipements télécoms dans leurs cœurs de réseau.

 

Alors, comment se différencier d’eux davantage ?

Le problème ne se pose pas uniquement en termes de prix. Un industriel doit avant tout être capable de proposer à ses clients des produits efficaces, qui leurs permettent de réaliser de réelles économies en termes de consommation énergétique et d’exploitation notamment. Pour cette raison, Huawei est l’un des équipementiers réseaux qui investit le plus en R&D, soit environ 10% de son chiffre d’affaires annuel.

 

Pourtant, vos concurrents ne sont pas les derniers à innover ?

Certes, mais les clients préfèrent acheter des produits fiables plutôt que des équipements dernier cri, lesquels ne correspondent pas forcément à leurs besoins concrets au quotidien.

 

Huawei envisage-t-il de réaliser des acquisitions pour accélérer son développement en Europe ?

Ce n’est pas prévu à ma connaissance, mais ce n’est pas exclu semble-t-il. Toutefois, les acquisition ne figurent pas dans la stratégie classique de Huawei car nous faisons d’abord confiance à la qualité de notre R&D pour gagner des parts de marché. Le groupe a bien essayé de créer des consortiums industriels comme celui de H3C, mais c’est une démarche souvent compliquée. Toutefois, celui que nous créé récemment avec Symantec dans le stockage est plus prometteur.

 

Est-il facile de faire de nouer une relation commerciale avec une entreprise chinoise comme Huawei ?

Oui, car en tant qu’entreprise internationale, Huawei est rompue aux négociations avec de nombreuses autres organisations. Je précise que la majorité de notre personnel provient des pays où nous sommes implantés.

 

 

Quelle est la position de Huawei concernant le rapport du sénateur Bockel qui préconisait cet été d’interdire les équipements réseaux chinois dans les cœurs de réseau des opérateurs télécoms ?

Je ne suis pas habilité à commenter ce rapport*.

 

 

*commentaire officiel du groupe Huawei :

"Au cours de ces dix dernières années, nous avons développé un partenariat solide et fructueux avec les principaux opérateurs français, qui nous a permis d’accroître nos investissements en France. En Europe, Huawei emploie plus de 7 000 personnes, dont près de 600 employés en France, et a créé plus de 6 000 emplois indirects.

 

Nous sommes mobilisés en permanence dans le but de fournir à nos clients des produits innovants et sécurisés ainsi que des prestations de services de la plus haute qualité. C’est la raison pour laquelle 45 des 50 plus grands fournisseurs mondiaux de réseaux de télécommunications font confiance à Huawei."

 

 

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