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HPE accorde plus de marges à ses revendeurs de solutions à valeur ajoutée

publié le lundi 28/01/2019

HPE a dévoilé en janvier 2019 un nouvel incentive commercial permettant à ses partenaires certifiés de doubler, voire de tripler, leurs marges sur ses produits à valeur ajoutée. HPE France capitalise ainsi sur les bons résultats de ses revendeurs, qui ont contribué à la faire élire filiale de l’année 2018 par sa maison-mère.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) Pourquoi la France a-t-elle été élue meilleure filiale de HPE en 2018 ?

Emmanuel Royer, directeur des ventes channel en France de HPE, l’un des principaux constructeurs de produits IT BtoB ans le monde : HPE France a mieux terminé l’année 2018 que prévu, grâce au travail de nos partenaires notamment. Notre filiale a enregistré une croissance en volume de 19% au global. Dans le détail, son chiffre d’affaires a progressé de 17% sur les serveurs, une performance d’autant plus remarquable qu'IDC prévoyait un recul de 3% sur le segment pour 2018. Les Réseaux, les Services et le Stockage sont également en croissance de 28%, 19% et de 12% respectivement. Ce résultat est logique vu le fort taux d'attachement des services à nos produits.

 

Vos partenaires ont-ils contribué aux très bons résultats obtenus par HPE France en 2018 ?

Bien sûr. Ils en sont même largement responsables. D’ailleurs, l'entité Partenaires de HPE a généré en 2018 100 M€ de chiffre d’affaires de plus qu'en 2017. En outre, le chiffre d’affaires de tous nos partenaires certifiés a enregistré lui aussi une progression à deux chiffres l’année dernière.

 

Comment HPE France va-t-elle capitaliser en 2019 sur ses bons résultats de 2018 ?

Pour remercier nos partenaires certifiés, HPE a dévoilé en janvier 2019 un nouvel incentive commercial. Il prévoit de doubler ou tripler leurs rémunérations sur les produits HPE à valeur ajoutée, essentiellement sous forme de marges arrière. Et dès le premier dollar désormais. Cette opération concerne les produits de notre offre Compute Value (Blade, Synergy, Simplivity, Mission Critical, HPC) ainsi que nos logiciels de pilotage des infrastructures IT.

 

Pourquoi HPE accorde-t-il davantage d'argent à ses revendeurs certifiés sur des solutions qui se vendent déjà bien ?

Car HPE estime qu’il est possible d’au moins doubler leur chiffre d'affaires sur le stockage, les réseaux et les services si nous aidons nos partenaires à vendre davantage de solutions et services haut de gamme.

 

Que leur demandez-vous en échange ?

HPE demande à nos partenaires de mieux se certifier, sur le stockage notamment, marché dont nous sommes devenus le n°1 en France quand on cumule les stockages interne et externe. Pour les y encourager, HPE a aussi simplifié sa certification datacenter pour nos partenaires certifiés Silver, ainsi que pour les Gold désormais. Rebaptisée Hybrid IT, cette nouvelle certification unifiée concerne l'ensemble de nos marchés (serveur, stockage et services) sur lesquels ils n'ont plus à se certifier séparément.

 

Pourquoi leur proposer désormais une certification unifiée sur l’ensemble des produits HPE destinés notamment aux datacenters ?

L’objectif est d'encourager nos partenaires à réaliser davantage de ventes additionnelles sur l’ensemble des produits du portfolio de HPE. Cette démarche est bien accueillie par nos revendeurs car elle coïncide avec leur désir de développer des nouveaux services IT chez leurs clients existants ou chez les prospects.

 

Cette certification unifiée et cet incentive peuvent-ils régler en partie les problèmes de formation et de recrutement que rencontrent vos revendeurs ?

Effectivement. Leur croissance étant limitée aujourd’hui par certaines carences en compétences, des difficultés à recruter et l'augmentation importante des salaires, certains de nos partenaires préfèrent racheter des concurrents pour accélérer leur croissance, surtout dans les services managés.

 

L’enregistrement des affaires devient-il obligatoire en 2019 ?

Le deal registration des affaires n'est toujours pas une obligation pour nos partenaires. Toutefois, certains d’entre eux ont pris l'habitude d'y recourir pour limiter les conflits canaux.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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