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HP supprime les PfR sur ses produits de commodité

publié le jeudi 16/04/2009

DOSSIER SPECIAL : A l'heure où nombre de Var agréés HP dénonce l'adressage trop souvent en direct des PME de ce constructeur, HP surprend son réseau indirect en supprimant les marges arrière (Pay for Results) sur les produits IT de commodité de sa division Systèmes Personnels (PSG). Une démarche toutefois "logique" au regard de sa labellisation Privilège initiée dès 2006. Rappelons que cette initiative vise à bâtir un réseau de distribution plus élitiste, mieux formé et donc capable de vendre des solutions. Un deal gagnant-gagnant ?

Point besoin de perpétuer cette "addiction" aux PfR quand on sort d'une pure logique transactionnelle, semble estimer aujourd'hui ce fournisseur. En contrepartie, HP leur propose davantage de marges avant, une logistique optimisée et une rationalisation de son organisation interne et de ses lignes de produits.

HP supprime les PfR sur les produits de commodité de PSG
Dans le détail HP annonce l'évolution, dès le 1er mai 2009, de son modèle de rémunération des résultats (Pay for Results - PfR) pour ses revendeurs et grossistes IT. Le constructeur arrête les PfR sur les produits de commodité de la division Systèmes Personnels (PSG), unité qui distribue ses PC et PC portables notamment. En contre partie, HP augmente les taux fixes de rémunération pour les services PSG et annonce des rémunérations plus attrayantes sur les PC de bureau, les clients légers et les PC portables hauts de gamme. En prime, il sort une gamme d'accessoires élargie afin d'encourager ses revendeurs à développer leurs ventes additionnelles. Le message est clair : vendez plus de services et d'accessoires, à l'instar de Dell, si voulez toujours bénéficier de bonnes marges arrière. "Les remises arrières ne sont supprimées sur les produits d'entrée de gamme que pour pouvoir rivaliser avec Acer et Dell", commente un revendeur parisien désabusé.
Le constructeur tente aussi une simplification de son programme de compensation via la réduction du nombre d'objectifs à atteindre pour le partenaire. Un dispositif louable, mais qui laisse sceptique le dirigeant de ce Var du sud de la France, qui préfère rester anonyme : "Désormais, le partenaire agréé HP reçoit des objectifs à atteindre via un automate et il n'a d'autre choix que d'accepter ou de refuser ! Or, si l'on refuse parce que l'on ne croit pas que le marché puisse absorber l'atteinte de cet objectif, que se passera-t-il... ? Par exemple, fin 2008, HP demandait un objectif de croissance de nos ventes de 25 % sur un marché X, alors que celui-ci était en décroissance de 7 % !". Relativisons, ces objectifs font déjà souvent l'objet d'un plan d'action fixé à l'avance entre le partenaire et HP.

Les avis sont partagés
L'arrêt des PfR sur les produits de commodité de la division Systèmes Personnels (PSG), unité de HP qui distribue ses PC et PC portables notamment, ne satisfait pas complètement tous les partenaires HP interrogés. "Au global, l'enveloppe que HP destine à ses partenaires est sans doute au même niveau que celle prévue avant le 1er mai, voire légèrement supérieure..., quand on a investit lourdement pour avoir toutes les certifications HP, mais il faut stocker davantage et la nouvelle organisation commerciale est plus complexe à mettre en œuvre, ce qui empêche toute réactivité commerciale", explique le DG d'un Var de Paca, qui préfère garde l'anonymat*. Même son de cloche chez un de ses homologues parisiens : "HP impose des commandes minimum plus importantes sur le programme Top Config pour obtenir des prix intéressants, ce qui va obliger ses partenaires à stocker davantage". Et donc à puiser dans leur trésorerie et/ou à payer des grossistes pour entreposer la marchandise.
Quant à Nicolas Leroy-Fleuriot, pdg de l'intégrateur bordelais Cheop Technology, il soutient cette initiative : "En tant que partenaire Privilège 2009, je me félicite que HP remette à nouveau en place des objectifs, car il avait payé nos remises dès le premier euro sur son deuxième trimestre, ce qui avait incité certains partenaires à les injecter dans le prix qu'il donnait aux clients". Un phénomène que souligne également le pdg d'un intégrateur francilien : "HP avait distribué ses PfR dès le premier euro sur son Q2, de peur que ses partenaires poussent les produits de la concurrence, car beaucoup n'avaient pas atteint les objectifs trop élevés fixés par HP depuis fin 2008".
Enfin, la mise en œuvre de la nouvelle organisation de ventes "Territoires de vente" annoncée par HP laisse ses partenaires dubitatifs. Pourtant, cette nouvelle équipe a pour mission de générer de la demande pour eux auprès des PME-PMI concernant les serveurs et le stockage d'entreprise. Certains redoutent l'avènement d'une nouvelle "usine à gaz", là où d'autres y voient une tentative de "flicage".


Création d'un business plan semestriel chez IPG
Sa division IPG n'est pas aussi concernée par la remise en cause des PfR, pour l'instant. A l'inverse, HP annonce une rémunération PfR plus importante sur ses produits d'impression et d'imagerie, ainsi que la mise en place d'un business plan semestriel qui permettra aux revendeurs de bénéficier de compensations complémentaires lors de l'atteinte de leurs objectifs. HP précise que cette rémunération sera simplifiée pour les matériels et consommables IPG afin, dit-il, de réduire le temps et les coûts administratifs liés à la définition et au suivi des objectifs.
HP prépare une nouvelle spécialisation IPG avec des programmes de vente spécifiques pour différents segments de distribution et une nouvelle gamme de services et de solutions, incluant des contrats de coût à la page et des logiciels de gestion de documents.
Cet alignement des activités de matériels et de consommables d'IPG s'accompagne de la création d'un programme de partenariat unique pour l'ensemble des partenaires de cette division. Ils bénéficieront d'un point de contact unique pour une gestion de compte plus efficace et plus économique. Ce fournisseur tente ici de mieux fusionner ses réseaux bureautiques et IT, ainsi que les listes de prix et de matériels associées.

HP rationalise ses divisions IPG et PSG
Pour mettre en perspective et bien comprendre cette réforme du programme de compensation PfR de HP, il faut savoir que ce constructeur simplifie les offres produit, jugées trop complexes à lire et à stocker par ses partenaires, de ses divisions Systèmes Personnels (PSG) et Imagerie et Impression (IPG). Le constructeur annonce réduire jusqu'à 30% le nombre de configurations IPG d'ici fin 2009 et jusqu'à 35% le nombre de configurations PSG destinées aux TPE et PME. Il estime que cette rationalisation réduira considérablement le temps que ses revendeurs passent à choisir les configurations et celui que les distributeurs passent à gérer les stocks. Une aubaine également pour lui à l'heure où ses effectifs diminuent.

Une nouvelle gamme de PC fixes et portables pour les TPE
Quant à sa division Systèmes Personnels (PSG), elle proposera au 1er mai une nouvelle gamme de PC fixes et portables pour les TPE et les professions libérales combinant, selon HP, "le meilleur de ses gammes professionnelles et grand public actuelles". Cette gamme bénéficiera, en outre, de financements supplémentaires de co-marketing pour des campagnes intégrées de génération de demande. Devant lui permettre de afin de réduire ses coûts administratifs et de chaine logistique, mais aussi de mieux rivaliser avec Acer et Dell, elle sera proposée à des prix très attractifs et en grandes quantités. Plusieurs revendeurs interrogés s'inquiètent déjà de devoir commander désormais de très grosses quantités de PC, et donc de les stocker, pour bénéficier de prix aussi intéressants qu'avant chez HP. D'autres se réjouissent de pouvoir - enfin - commercialiser les produits disponibles pour les enseignes du retail et du e-commerce, lesquelles leur taillaient des croupières bien souvent sur les TPE et le Soho !

Au final, HP estime que ses grossistes disposeront d'une meilleure visibilité sur leur rémunération, d'une réduction du temps de traitement administratif et d'une amélioration du cycle des flux de trésorerie, tout en augmentant la part des marges avant. Tant mieux, surtout s'ils doivent gérer ou rivaliser prochainement avec des sous-grossistes, qu'il s'agisse de corporate dealers, type SCC, ou de grossistes régionaux. Parmi ces derniers, Alain Cadot, président du grossiste bordelais Actual Systems, apprécie cette nouvelle donne : "avec sa nouvelle organisation, HP se rapproche enfin du marché et assure un meilleur accompagnement de ses partenaires sur le terrain dans les PC et l'impression".

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