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HP renforce sa couverture des PME et des partenaires en région

publié le mercredi 22/01/2014

HP France a renforcé, dès fin 2013, son organisation commerciale indirecte en région en y incluant des Regional Business Partenaires (RBM). "Ce dispositif facilite l'alignement du business de HP sur ceux de nos partenaires et des PME", explique Maud Samalgaski, sa directrice du channel. Elle promet davantage de réactivité à ses partenaires en 2014.  

 

Magazine CBP : Hewlett-Packard fera-t-il preuve d'une plus grande réactivité sur le plan commercial en 2014 ?

Maud Samalgaski, directrice du channel de HP France : Effectivement. Je garantie à nos partenaires beaucoup plus de réactivité de la part de HP en 2014, et notamment sur les cotations et les special bids. Hewlett-Packard mettra aussi à la disposition des commerciaux de ses revendeurs un logiciel qui présente nos produits, leurs prix, les promotions en cours, etc. Cet outil leur fera gagner un temps précieux en clientèle. Nos partenaires ont désormais aussi accès à une hot line dédiée, basée à Bucarest, qui regroupe une vingtaine de personnes.

 

HP améliore-t-il également ses relations avec ses partenaires certifiés ?

Hewlett-Packard contribue régulièrement à améliorer leur niveau de formation et de proximité commerciale sur nos technologies et services IT. Nous finalisons actuellement le montage de 35 business plans avec des partenaires de niveau Platinium et Gold, mais également avec quelques Silver qui pourraient devenir Gold en 2014. Le groupe travaille aussi à l'élaboration de nouvelles offres de financement, ainsi qu'à des bundles bien ficelés, dits "PME Ready", que nous mettrons à la disposition des petits et moyens revendeurs adressant les PME.

 

Certains de vos revendeurs Gold ont-ils déjà passé votre nouvelle certification Platinium ?

Hewlett-Packard a déjà fait passé six partenaires Gold au niveau Platinium, dont Cheops Technology et Antemeta. Tous sont des revendeurs d'infrastructures IT convergées.

 

Introduisez-vous actuellement des nouveautés au niveau des outils commerciaux et marketing que vous mettez à la disposition de vos revendeurs ?

Nous avons amélioré les fonctionnalités de notre portail channel, de meme que celles d'Iquote, notre outil de configuration et de cotation en ligne, qui était en pilote chez Compufirst en 2013.

 

Pourquoi HP a-t-il mis une telle emphase sur les PME dès fin 2013 ?

Car c'est une priorité pour le groupe. HP France était d'ailleurs son pilote officiel depuis mai 2013 dans l'adressage des PME en Europe. A ce titre, nous avons mis en place cet automne une nouvelle organisation commerciale indirecte incluant des Regional Business Partenaires (RBM). Répartis sur nos six régions commerciales, ils complètent localement les points de contact HP dans l'adressage des PME. Ce dispositif facilite l'alignement du business de Hewlett Packard sur ceux de nos partenaires et de leurs équipes. En 2014, nous ajouterons également un téléconseiller par région afin de mieux accompagner nos partenaires.

 

Votre équipe channel est-elle impactée par le nouveau plan de licenciement orchestré par le groupe en France ?

HP France n'a pas désinvesti dans son équipe channel.

 

Où en est votre programme de transfert de salariés chez vos partenaires ?

Il est toujours d'actualité. Hewlett-Packard propose aux salariés qui le souhaitent de passer au moins un an chez nos partenaires. Il s'agit d'une opportunité pour les deux parties. Ce dispositif s'ajoute au financement d'une quarantaine de personnes chez nos grands distributeurs et revendeurs IT. Ces "Champions" sont là pour promouvoir les solutions de HP, dans le stockage notamment.

 

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