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HP PPS part à la reconquête de ses parts de marché perdues

publié le lundi 05/11/2012

PPS (Printer & Personal Systèmes), la nouvelle division de HP née cet été de la fusion de ses départements Postes de travail et Solutions d’impression, incite ses revendeurs à reconquérir ses parts de marché perdues, dans le laser notamment. Pascale Dumas, sa directrice générale, nous détaille les initiatives prises par PPS, telle que la réunification des ventes de PC et d’imprimantes chez ses commerciaux. Elle annonce aussi la sortie, au début 2013, de nouveaux programmes partenaires et de nouvelles technologies d’impression.

 

 

Magazine CBP : Quels sont les ambitions et challenges de PPS (Printer & Personal Systèmes), la nouvelle division de HP née cet été de la fusion de ses départements en charge des postes de travail et des unités d’impression ?

Pascale Dumas, directrice générale de la division PPS de HP en France : J’ai reconstruit une nouvelle équipe pour Printer & Personal Systèmes (PPS), division qui gère désormais la commercialisation des postes client et des postes impression chez HP. Notre nouvelle stratégie doit être claire, car nos équipes, leurs clients et leurs partenaires ont été perturbés par les différentes rumeurs concernant ces divisions durant les douze derniers mois écoulés. Ils ont entendu parler successivement de spin off, de vente, de fusion, puis de réintégration. Le développement de PPS est donc un grand challenge pour nos équipes, car le marché attend beaucoup de nous, même si HP demeure toujours le leader mondial des PC et des imprimantes.

 

Comment rassurez-vous les clients et partenaires de PPS sur la pérennité de la nouvelle stratégie de HP, laquelle a largement flotté suite au départ de Leo Apotheker en 2011 ?

Quand il y a eu l’annonce par la direction de HP d’un possible « spin off » de la division PC, notre première action a été de rassurer tous nos partenaires et clients. Avec succès semble-t-il, car nous n’avons pas perdu nos quelques 40% de parts de marché dans les grands comptes.

 

Qu’est-ce qui va changer dans la commercialisation des postes de travail et des unités d’impression avec la création de PPS ?

Depuis le 1er novembre 2012, date du début de notre nouvelle année fiscale, les commerciaux de Printer & Personal Systèmes (PPS) peuvent vendre un portfolio de produits beaucoup plus large que par le passé. Désormais, ils proposent simultanément des PC et des imprimantes, tant jet d’encre que laser, aux PME et aux grands comptes. Auparavant, les commerciaux des deux divisions de HP étaient davantage focalisés sur des marchés structurés par produits que par clientèles.

 

Cette fusion des équipes des divisions PC et imprimantes au sein de PPS n’est-elle pas la conséquence de la réduction d’effectifs décidée en 2012 par votre nouveau PDG ?

Non, car la réorganisation que vous évoquez a surtout touché les cadres du groupe HP, notamment ses vice-présidents et directeurs, et très peu dans les ex-divisions Print ou PC.

 

Qu’est-ce la création de PPS change pour les revendeurs de HP qui vendent des PC et des imprimantes ?

Nos partenaires constateront un renforcement de la relation commerciale que HP entretient avec eux. Par exemple, les grands comptes continuent d’être traités en direct par HP PPS, mais nous développons actuellement les ventes des corporate resellers sur cette clientèle. Nous utilisons aussi le canal indirect pour mieux promouvoir nos produits sur le segment Entreprise, lequel regroupe des grandes entreprises hors grandes sociétés du CAC 40. D’ailleurs, nous disposons désormais d’une équipe Entreprise dédiée, laquelle est composée de trois dirigeants et de commerciaux qui travaillent de concert avec nos revendeurs certifiés.

 

HP PPS est-il tenté de réduire le nombre de partenaires dont il a hérité, car HP favorise depuis trois ans une politique de distribution plus sélective ?

Je ne désire pas réduire le nombre des quelques 3000 partenaires de PPS, et notamment dans le retail, canal de vente grand public où leur nombre est limité. Bien au contraire, nous les aidons actuellement à ramener les clients sur leurs points de vente, en créant pour eux des offres combinés par exemple. Nous avons aussi pris des mesures pour que 200 de nos principaux partenaires généralistes dans les PC et les Imprimantes, que nous considérons comme stratégiques du fait de leurs expertises pointues, bénéficient désormais d’interlocuteurs uniques au sein d’une équipe commerciale PPS présente sur toute la France.

 

Comment HP PPS dopera-t-il l’activité de ses revendeurs BtoB spécialisés ?

HP PPS aidera ses partenaires spécialisés à développer leurs ventes, dans les solutions d’impression notamment. Les mesures que nous leur destinons seront visibles dès janvier 2013, à l’occasion de la sortie de nouveaux programmes partenaires. Ils seront également les premiers à bénéficier des nouvelles technologies d’impression que HP annoncera au début 2013.

 

Pouvez-vous nous communiquer quelques détails de ces initiatives en avant-première ?

HP PPS annoncera des mesures visant à mieux récompenser leur loyauté. J’en profite pour dire à ceux qui, dans notre écosystème, ne partagent pas des valeurs telles que la qualité de service, l’audace, l’engagement avec leurs clients, qu’ils n’ont rien n’à faire dans notre réseau. HP simplifie aussi l’administration des prestations de maintenance sur nos produits, laquelle était trop complexe à gérer par nos revendeurs. PPS unifie les niveaux de service proposés aux clients sur ses PC et imprimantes. Désormais, une seule équipe est en charge de ces services, tantôt pour le grand public, tantôt pour la partie professionnelle. Enfin, nos partenaires auront davantage de latitude dans la gestion de nos offres.

 

Quelle est la marge de manœuvre de HP PPS et de ses partenaires dans un marché des PC et des imprimantes en net recul encore cette année ?

Le marché de l’impression est certes plat en France, y compris pour HP, mais nous y regagnerons des parts de marché (pdm) dès 2013. PPS désire récupérer une grande partie des 50% de parts de marché que nous détenions en cumulé sur le secteur de l’impression par le passé. Aujourd’hui, nous sommes plus proche de 34% selon IDC, dont 40% en jet d’encre et 17% en laser, une technologie où HP renforce dès à présent sa couverture commerciale. Il n’est pas normal que nous ayons perdu autant de parts de marché dans les lasers. Je reconnais que nous avons sans doute trop délaissé les ventes transactionnelles au profit des services d’impression managés. Certes, la commercialisation de ces derniers a bien évolué, mais pas au point de compenser le manque à gagner enregistré sur l’approche transactionnelle pure, laquelle demeure un marché très important pour HP. 

 

HP PPS est-il pénalisé par les rachats successifs de grossistes européens par leurs homologues américains ?

C’est un phénomène naturel. Le résultat de cette concentration est qu’il n’y a plus que trois grands grossistes IT généralistes en France. Je précise que c’est déjà le cas dans la plupart des autres pays européens. ETC opérait uniquement au plan national et il n’avait pas forcément la masse critique. Or, ces entreprises de distribution doivent disposer de vraies stratégies de développement au plan européen, voire international. Certains grossistes IT cherchent aussi à se diversifier par rapport à leurs métiers d’origine, en opérant surtout par croissance externe. Au final, ces différentes acquisitions remettent de la pression aux autres acteurs, qui devront conserver un bon niveau de performances pour demeurer les leaders de leurs marchés.

 

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