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HP investit dans son channel mais se montre plus sélectif

publié le lundi 24/02/2014

Le channel monte en puissance dans l'organisation de HP en 2014. Ce constructeur IT commence même à transférer certains comptes à ses revendeurs certifiés, et à accentuer sa présence sur le terrain à leurs côtés. Bruno Buffenoir, le vice-président des ventes de HP France, nous explique pourquoi HP leur demande davantage de fidélité, voire une certaine exclusivité en contrepartie.

 

 

Magazine CBP : Suite aux engagements pris en décembre par Meg Withman, HP va-t-il augmenter la part de l'indirect dans son chiffre d'affaires en 2014 ?

Bruno Buffenoir, le vice-président de toutes les ventes chez Hewlett-Packard France depuis fin 2013 : La notion de channel fait partie intégrante de la stratégie corporate de Hewlett-Packard. En interne, tout le monde parle du développement de nos partenariats, y compris au plus haut niveau chez HP. La part des solutions IT vendues en indirect passera donc d'environ 70 à 90% de notre chiffre d'affaires mondial dans les années à venir. En France, nous sommes plus proche des 60% en moyenne pour l'instant.

 

Comment HP France prévoit-il d'augmenter aussi rapidement le pourcentage de ses ventes indirectes ?

L'atteinte de ces objectifs passe par d’importants changements que nous avons commencé à opérer en interne, au niveau de notre organisation tout d'abord. En France, deux dirigeants encadrent désormais l'activité commerciale de la filiale, moi-même, au niveau du "go to market" des produits, et Mathieu de Fressenel, qui gère les solutions d'infrastructure IT. A cette organisation simplifiée, qui nous permet d'être plus réactifs, s'ajoutent désormais des patrons de région (RBM) qui travaillent sur le terrain avec nos partenaires. Nous avons également créé davantage de synergies entre les divisions PPS (Personal and Printing System) et EG (Entreprise), en introduisant de nouveaux programmes de partenariat par exemple. Ceux-ci combinent les savoir-faire de nos partenaires et ils facilitent la création de business plans avec HP.

 

L'accroissement des ventes indirectes de HP passe-t-il par le recrutement de partenaires additionnels ou une diminution de leur nombre ?

En 2014, Hewlett-Packard va diminuer le nombre de partenaires qui commercialisent les solutions du groupe. Nos revendeurs certifiés doivent être capables de déployer et de concevoir des architectures IT convergentes complexes, mais également de les exploiter. Ils doivent aussi anticiper la création d'un modèle de services plus hybride. Raison pour laquelle HP met aussi à la disposition de ses partenaires ServiceOne, un programme qui les aide à vendre davantage de prestations IT.

 

Quels sont les domaines où HP doit encore améliorer sa relation avec ses partenaires ?

Hewlett-Packard améliore en permanence la formalisation de son engagement stratégique avec ses partenaires, ainsi que sa présence sur le terrain à leurs côtés. Enfin, nous simplifions aussi nos procédures commerciales.

 

Attendez-vous davantage d’exclusivité de la part de vos partenaires en contrepartie ?

Les clients veulent des engagements de services extrêmement forts. Mes équipes demandent donc à nos quelques 200 partenaires Privilège de contracter davantage avec Hewlett-Packard, et notamment sur le stockage et les réseaux, domaines où le groupe affiche des ambitions importantes. HP a également lancé, dès novembre, des business plans à trois ans avec nos partenaires Platinium, mais aussi avec certains Gold que nous prévoyons de faire évoluer.

 

Qu’allez-vous offrir à ces partenaires certifiés en échange d’une fidélité accrue ?

Nous allons accentuer la délégation de territoires sur les régions en 2014. Nous avons des listes de comptes, et notamment sur les ETI, que nous allons redescendre à nos partenaires certifiés Gold et Platinium. Hewlett-Packard s’engage également à protéger leur base installée grâce à la déclaration de leurs comptes.

 

Quels comptes HP conservera-t-il en direct ?

Les 150 premiers comptes français restent traiter en direct par Hewlett-Packard. Cependant, nous travaillons avec notre réseau indirect pour ouvrir de nouvelles affaires chez ces comptes.

 

HP prévoit-il de regagner des parts de marché en 2014 sur ses principales lignes de produits (serveurs, stockage, réseaux, etc.) ?

2013 était un galop d'essai pour Hewlett-Packard dans la conquête de nouvelles parts de marché en France. Grâce aux affaires remportées l’année dernière, nous avons désormais les moyens d'investir davantage en 2014. Par exemple, HP détenait environ 20% du marché des réseaux en 2013. Or, nous n’en n’avions que 3% il y a quelques années.

 

Associerez-vous vos partenaires à cette nouvelle offensive ?

Bien évidemment. Nous ne pourrons pas réaliser 15% de croissance dans le stockage dès 2014 sans mobiliser les énergies de tous nos partenaires. Raison pour laquelle Hewlett-Packard a conçu des offres dîtes "Channel First" sur ses gammes de produits réseaux, stockage, mais aussi pour les solutions d'infrastructure IT convergentes. Cela signifie que leur commercialisation initiale est réservée à nos revendeurs.

 

Comment l'écosystème du channel évolue-t-il selon vous en France actuellement ?

Le channel est entré dans une logique de consolidation car les clients veulent bénéficier de niveaux de services et d'engagements plus étendus. Cette demande oblige nos partenaires à améliorer leur capacité financière afin d’être en capacité de gérer certains projets plus complexes et plus importants. Il est donc logique qu'un nombre croissant d'entre eux cherche à fusionner ou à nouer des partenariats.

 

 

 

 

Bio de Bruno Buffenoir

Depuis fin 2013, Bruno Buffenoir est vice-président de HP France et directeur général des ventes en charge de la gestion des Grands Comptes, du Mid Market, des PME, des ventes indirectes (Channel, distribution, Service Provider, OEM, Alliances) et de la télévente pour la division Enterprise (vente d'infrastructure serveurs, stockage, réseau, des services et logiciels associés).

 

Précédemment, Bruno était directeur général des ventes pour les Comptes Globaux chez HP France, et directeur de sa division HP Software.

 

Bruno Buffenoir possède plus de 15 ans d'expérience dans le domaine du logiciel et de la gestion des organisations IT. Il a débuté sa carrière chez Unisys France, avant de rejoindre IRI Software, puis Oracle France et Peregrine Systems, où il a occupé plusieurs postes à responsabilité dans les fonctions ventes, marketing et gestion des partenaires, aussi bien en France qu'en Europe du Sud.

 

Bruno Buffenoir est diplômé de l'INSEAD Young Manager Program en 2001 et de l'ESG Paris en Marketing en 1990. Il a également remporté en 1987 le concours "Jeunes Entrepreneurs" organisé par le Ministère chargé du Commerce, de l'Artisanat et des Services.

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