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HP Inc. vante les mérites du modèle locatif et part en guerre contre les compatibles

publié le jeudi 11/04/2019

Lors de sa Worldwide Partner Conference à Houston, HP Inc. a encouragé ses partenaires à vendre davantage ses produits en mode locatif. Le constructeur les accompagne dans la montée en charge de son modèle Device as service (Daas). HP Inc. incite aussi ses revendeurs à lutter contre les cartouches ou toners compatibles, tout en leur promettant de régler leur problème actuel de surstock. Décryptage de Michael Albala, directeur du channel PPS chez HP Inc.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Valorisée en mars par HP Inc. lors de sa Worldwide Partner Conférence à Houston, la vente en mode locatif de produits, dîtes Device as service (Daas), est-elle l’une des priorités du groupe ?

HOUSTON : Michael Albala, directeur du channel PPS chez HP Inc. en France : Oui, HP Inc. a commencé à tester ce type de vente il y a deux ans déjà. Selon moi, l'innovation réside moins dans les produits eux-mêmes que dans les services associés à ce nouveau mode de commercialisation sur abonnement, lequel aide nos revendeurs à mieux valoriser leur société et à la pérenniser. Selon nos partenaires, un client contractualisé dure en moyenne 12 ans dans le Print, contre 3,5 ans en mode transactionnel pur.

 

Que pèse déjà le modèle Daas dans le chiffre d'affaires de HP Inc. ?

C'est encore très faible mais en forte progression. Chez nos partenaires, ce pourcentage des revenus récurrents issus de nos ventes de produits et services par abonnement varie selon les gammes de notre portfolio, de la maturité de nos partenaires et de la clientèle adressée.

 

Et surtout sur les cartouches d'imprimantes ?

Même s'il n'est pas encore disponible sur le segment BtoB, - et il le sera rapidement -, Instant Ink, notre programme d'approvisionnement en cartouches vendues sur abonnement, est un succès.

 

Le leasing fait-il partie du périmètre des stratégies commerciales du type Device as service (Daas) ?

Oui, sans doute, mais la différence entre le leasing et le Daas réside notamment dans la valorisation du produit en fin de cycle. Les besoins des grandes entreprises évoluent. Par exemple, elles utilisent de plus en plus fréquemment des profils de leurs utilisateurs, tous classifiés par métier, pour définir précisément leurs besoins, au niveau des applicatifs notamment. L'utilisateur pourra ensuite télécharger son profil en mode « no touch » sur son terminal et l'activer. A l’instar du système locatif, une telle approche fait également partie du futur de la distribution IT car elle est basée sur les besoins métiers exprimés par la DSI, et non plus uniquement sur les spécifications produits ou le prix.

 

Les revendeurs de HP Inc. sont-ils prêts à adopter le modèle Daas ?

Il est important pour HP Inc. de s'adapter à la maturité commerciale de ses revendeurs. Le groupe a donc initié une démarche commerciale modulaire, avec Tech Pulse par exemple, qui aide nos partenaires à faire évoluer leurs modèles de vente.

 

Au fait qu'attendez-vous des commerciaux de vos partenaires ainsi formés dans le cadre de votre programme Heroes ?

Lancé il y a deux ans, notre programme Heroes nous a permis d'accompagner déjà près de 250 commerciaux chez nos partenaires Gold et Platinium. Ils bénéficient par exemple du support commercial du groupe et des mêmes formations que nos commerciaux. Nous les invitons à nous communiquer une liste de comptes sur lesquels ils veulent chasser avec HP. Inc. Ils bénéficient alors, par exemple, du support de notre centre de contacts à Barcelone, lequel leur consacre davantage de temps homme, ainsi que des ressources additionnelles.

 

Vos « Heroes » ne redoutent-ils pas que HP Inc. leur « pique » des clients lors de cette partie de chasse... ?

Cette peur n’est pas justifiée. HP est loyal et nous ne prendrons jamais le risque de nous fâcher avec eux.

 

… Ou que le groupe favorise la montée en charge des ventes en ligne à leur détriment ?

Non. Notre HP Store représente une infime partie de nos ventes au global. Le groupe va évaluer les plateformes en ligne existantes chez ses partenaires afin de mieux accompagner leur montée en charge. Seuls 15 à 20% d’entre eux en sont équipés. Et grâce à ce type de plateforme, les grossistes réalisent par exemple un tiers du business sans intervention humaine.

 

Le marché des consommables pour les imprimantes continue-t-il d'assurer une grosse partie des revenus de HP Inc. et de ses revendeurs ?

Le marché du consommable reste très fort chez HP Inc., ce qui nous permet d'ailleurs de mesurer le niveau de fidélité de nos partenaires et clients. Plus de 50% des toners vendus en France portent la marque HP.

 

Malgré le succès des cartouches ou toners compatibles et le développement du « grey market » ?

L'industrie doit réaliser un ménage important sur le marché des cartouches compatibles et continuer à combattre le « grey market ». D'ailleurs, HP. Inc. ne s'interdit pas de mener des procédures contre les contrevenants, ne serait-ce que protéger nos partenaires et continuer ainsi à soutenir leur rentabilité. Nous mènerons des programmes de winback pour éviter la vente de cartouches compatibles. HP encouragera aussi le renouvellement de la base d'imprimantes vieillissante car les clients évitent de mettre du compatible dans des machines neuves.

 

HP Inc. a-t-il réglé son problème de surstock de cartouches au premier trimestre 2019 ?

HP Inc. mène actuellement différentes actions afin de réduire rapidement les stocks de consommables chez nos partenaires. Par exemple, nous avons déployé une politique de bundle accrue, qui est bénéfique pour nos revendeurs car elle les aide à réaliser des ventes additionnelles.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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