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HP Inc. simplifiera son organisation commerciale, ses prix et sa relation channel

publié le jeudi 29/08/2019

Enrique Lores, le nouveau PDG de HP Inc., lancera en novembre 2019 une nouvelle organisation commerciale. Il veut simplifier son modèle d'exploitation et assurer une collaboration plus étroite avec ses revendeurs. HP Inc. accélérera le déploiement de son modèle de vente par abonnement. Les nouveaux licenciements à venir n’impacteront pas son écosystème channel.

 

Alors qu’il ne deviendra le nouveau PDG de HP Inc. qu’au 1er novembre 2019, Enrique Lores annonce que dès son arrivée, il bouleversera en profondeur son organisation commerciale. Christoph Schell, l’actuel président de l'impression et de la fabrication 3D du groupe, devra implémenter son plan de transformation. Ce vétéran de HP est promu dès cette date à un tout nouveau poste dans le groupe, celui de directeur commercial (COO). Quant à Tuan Tran, directeur général et responsable mondial des solutions d'impression chez HP, il succèdera le 1er novembre à Enrique Lores en qualité de président de HP Imaging, Printing and Solutions.

 

HP Inc. prépare une remise à plat complète de son organisation commerciale, de sa politique tarifaire et de ses relations avec ses partenaires

Dans une interview donnée fin août au magazine CRN, le futur nouveau patron de HP Inc. déclare qu’il désire avant tout simplifier le modèle d'exploitation de l'entreprise au plan mondial et améliorer sa collaboration avec ses partenaires. Et même si ses chiffres sont plutôt encore bons*, le constructeur prévoit d’adapter son organisation à la longue décroissance des marchés des PC et des imprimantes. En lançant par exemple la commercialisation sous forme d’abonnement (Device-as-a-Service), et à grande échelle, de ses produits. L’importance de cette transformation est telle pour HP Inc., mais également pour ses revendeurs, qu’elle nécessite une remise à plat complète de son organisation commerciale, de sa politique tarifaire et de ses relations avec ses partenaires.

 

« Think Global, Act Local ».

Tel est le mot d’ordre qui pilote en théorie la mise en place de la nouvelle organisation commerciale de HP Inc. Celle-ci reposera bientôt sur 10 marchés géographiques dirigés chacun par un nouveau directeur général, et non plus sur trois grandes régions (Amériques, EMEA et Asie Pacifique et Japon (APJ)). Bref, HP Inc. revient en quelque sorte à l’organisation plus locale qui existait encore à fin 2015, avant le découpage du groupe HP en deux entités : HPE et HP Inc.

Tout en précisant à CRN que la nouvelle structure organisationnelle était en préparation depuis un certain temps, M. Lores estime que sa transformation prendra plusieurs années : "Certains éléments clés de la transformation sont la nécessité de simplifier notre modèle d'exploitation, de simplifier notre façon de travailler et de nous doter d'une plus grande capacité numérique, tout en faisant évoluer nos modèles d'affaires, afin que nous puissions offrir une meilleure valeur à nos clients ».

 

HP Inc. va accélérer la commercialisation de ses produits sous forme d’abonnement (Device-as-a-Service)

Et pour cause, HP Inc. désire accélérer la conversion de son modèle commercial, basé historiquement sur des ventes réalisées en mode transactionnel, vers une logique d’abonnement contractuel. Le fournisseur a déjà démarré depuis 2018, non sans difficultés, la commercialisation de services d'impression gérés sous forme de Device-as-a-Service (Daas). En mars 2019, Enrique Lores avait déjà dévoilé à ses partenaires les ambitions du groupe dans les Managed Print Services (MPS) et le format A3. L’objectif étant bien sûr de dupliquer le modèle de vente qui assure le succès des fabricants de copieurs et des bureauticiens qui les vendent. Fort du succès de son programme Instant Ink, qui permet à HP Inc. de vendre des consommables sur abonnement au grand public, le constructeur pourrait l’étendre au segment professionnel.

 

Ses partenaires devraient être faiblement impactés par cette nouvelle organisation commerciale

Les nouveaux dirigeants de HP ont tenté de rassurer ses partenaires sur l’impact que cette nouvelle organisation commerciale pourrait avoir sur leurs relations avec HP. Ils estiment qu’elle n’introduira pas de perturbation majeure pour eux. Enrique Lores a même déclaré que les réductions de personnel prévues chez HP Inc., entreprise qui cherche encore à réduire ses coûts, porteront essentiellement sur des postes de back-office. "Au fur et à mesure de ce changement, nous allons protéger toutes les personnes en contact avec les clients et les partenaires. Parce que nous pensons que pour continuer à grandir, nous avons besoin de ces gens ", a dit Enrique Lores.

Le nouveau PDG de HP Inc. s’engage à ce que ses partenaires bénéficient " d'une approche plus rapide sur la façon de travailler avec HP - qui sera plus numérique – et qui restera aux mêmes niveaux de collaboration que ceux que nous avons aujourd'hui. Mais nous devons faire évoluer la mise sur le marché de nos produits et services ".

 

Améliorer la cohérence des prix

L'amélioration de la cohérence des prix d'un pays à l'autre est aussi l’une des priorités commerciales identifiées par M. Lores. "Un domaine où vous nous verrez investir, c'est vraiment avoir une idée de la façon de surveiller les prix à un niveau très sophistiqué et de s'assurer que nous donnons et fournissons des outils aux partenaires qui investissent avec nous ", a déclaré M. Schell. "C'est donc, pour moi, une corrélation entre l'accès aux outils et les certifications d'un partenaire - l'engagement du partenaire envers HP."

HP Inc. doit remettre à plat correctement sa politique tarifaire sur ses ventes transactionnelles avant de déployer sérieusement son nouveau modèle tarifaire pour les abonnements du programme Device-as-a-Service. HP Inc. désire également mieux combattre le « bidouillage » des prix sur le « grey market », en Europe notamment, et surtout sur le segment des consommables d’impression, qui est aussi confronté au succès des cartouches et toners compatibles.

 

 

* Avec 45% de parts de marché (PDM), HP Inc. revendique encore la première place sur le marché français des imprimantes jet d'encre. Sa croissance a beau être nulle, ce secteur pesait quand même 1 Md$ et 3 millions d'unités en 2018.

Quant aux Lasers, marché qui pèse lui 830 000 unités et 3,2 Md$ en France, HP Inc. estime là encore en occuper la première place grâce à ses 25% de PDM. Et même si le chiffre d'affaires du segment BtoB a reculé (-5%) en 2018, il demeure très productif en volume selon le constructeur.

 

Olivier Bellin

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