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HP Inc. investit dans le channel pour devenir un leader des Print Managed Services

publié le lundi 03/09/2018

HP Inc. prévoit d'entrer rapidement dans le top 3 mondial des Print Managed Services (MPS) et du format A3. Le constructeur peut déjà revendiquer, grâce à ses partenaires, et suite au rachat cet été du prestataire Apogee, un business de plus de 1 Md$ sur le MPS en EMEA. De nouvelles acquisitions et des recrutements pourraient lui permettre de doubler sa taille chaque année jusqu’en 2020.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi avez-vous quitté en avril 2017 votre poste de VP channel EMEA chez Xerox, un célèbre constructeur américain de copieurs chez qui vous avez passé 28 ans*, pour rejoindre HP Inc. ?

Nathalie Taieb, vice-présidente en charge depuis avril 2017 du channel PS et Printing pour HP Inc. dans la zone EMEA : Pour relever un challenge très intéressant : celui de construire la stratégie Managed Print Services (MPS) dans la zone EMEA pour HP Inc. J'aide aussi le groupe à opérer la transformation d'un mode de vente transactionnel en contractuel et à recruter de nouveaux partenaires, sur le format A3 notamment.

 

HP Inc. met-il – enfin - les moyens pour développer les Managed Print Services et les ventes sur le A3, sachant que cela fait des années qu'il tente l'expérience ?

Oui, quand une multinationale comme HP Inc. souhaite investir pour devenir le leader dans un domaine, elle y met les moyens. Pour preuve, HP Inc. a déjà racheté en 2017 le portfolio des produits A3 de Samsung, et il annoncé durant l'été 2018 l’acquisition d’Apogee, le principal fournisseur européen indépendant de Managed Print Services.

 

Quels objectifs HP Inc. poursuit-il avec ses différentes acquisitions ?

L'objectif de HP Inc. est de construire dès 2018 un business de plus de 1 Md$ sur le MPS dans la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) et de doubler sa taille chaque année jusqu’en 2020. Le groupe désire aussi porter à 20% ses parts de marché dans le format A3 d'ici fin 2020 en EMEA, contre environ 8% fin 2017 suite à l'intégration des produits A3 Samsung.

 

Le rachat d'un acteur comme Xerox, qui est en difficulté actuellement mais qui détient toujours 8% de PDM en Europe, aiderait-il HP Inc. à atteindre ses 20% de PDM dans le A3 ?

Tout ce qui touche le développement de notre business contractuel est à l'étude.

 

Les bureauticiens ne sont-ils pas gênés par des acquisitions de HP Inc., comme celle d’Apogee dans les MPS ?

Non, c’est monnaie courante dans la bureautique. D'autres fournisseurs de copieurs, dont Konica Minolta, Toshiba ou encore Xerox, pour ne citer qu’eux, ont déjà racheté des parcs ou certains de leurs revendeurs, mais cela n’a pas changé grand-chose pour leurs réseaux indirects. Le marché du MPS est tellement grand que ses acteurs ne se rencontrent que peu souvent.

 

La diversification à marche forcée de HP Inc., à coup d’acquisitions, vers le format A3 et les MPS n’a-t-elle pas pour objectif de masquer son recul sur un marché du print A4 en décroissance ?

Non, HP Inc. réalise encore 15% de croissance sur le A4 et 60% sur le A3, essentiellement en réalisant du « winback » sur les autres marques.

 

Vos parts de marché sur le A3 sont-elles uniformes en EMEA ?

Dans des pays plus matures comme la France et l’Allemagne, où le marché du format A3 est plus concentré sur les bureauticiens, HP Inc. détient 7% parts de marché. En revanche, en Italie, en Espagne, en Angleterre et aux Pays-Bas, nos parts de marché sont entre 11 et 12%. Mais nous progressons partout, ce qui confirme le bien-fondé de notre stratégie harmonisée au niveau EMEA.

 

HP Inc. a-t-il mis en place un programme de certification pour développer correctement les Print Managed Services et le A3 avec des revendeurs ?

HP Inc. a déployé en 2017 sa stratégie Managed Services pour créer un vrai programme dédié aux Managed Print Services (MPS) avec de la compensation (marges arrière, remises ouvertes aux partenaires MPS, etc.), du trading, etc. Nous y avons associé le lancement de nouveaux produits, ainsi qu’une communication et une force de vente dédiées aux MPS sur les formats A4 et A3

 

Votre réseau de distribution est-il désormais à la hauteur des ambitions importantes de HP Inc. sur les MPS et le A3 ?

HP Inc. a créé un réseau sélectif de toute pièce. Il est passé de 313 partenaires MPS en EMEA fin 2017 à quelques 579 revendeurs MPS certifiés durant l’été 2018, grâce notamment aux partenaires Samsung dont HP a hérité. Ce niveau de labellisation n'existait pas chez HP. Nous espérons certifier environ 1000 partenaires d'ici 2020.

 

Vos revendeurs IT existants ont-ils une chance de se certifier MPS ?

Tous nos partenaires IT peuvent le devenir s’ils en ont les compétences et la volonté. Pour obtenir cette certification MPS très convoitée, ils doivent établir un plan de vente avec HP Inc., certifier des techniciens et commerciaux, etc. C’est jouable. La preuve, 240 de nos 579 revendeurs certifiés MPS en EMEA sont des revendeurs IT qui ont investi avec nous dans les Managed Print Services. Le reste d’entre eux provient du monde des copieurs. Fort de nos premiers succès dans le MPS, HP Inc. désire continuer à faire migrer les partenaires de son réseau IT historique vers les Managed Print Services. La transformation s'opère déjà chez des acteurs IT traditionnels comme SCC, intégrateur qui a racheté un MPS au Royaume-Uni par exemple. Le groupe cible les 60% de croissance en indirect dès 2019 sur le segment MPS en EMEA, contre environ 30% à fin 2017.

 

Le réseau de distribution Print de HP Inc. réalise-t-il encore la majorité de vos ventes en EMEA ?

50% des volumes sont toujours réalisées par le réseau IT en 2018, mais la part des copieurs dealers devraient augmenter rapidement. Je précise que les deux canaux de distribution sont assez complémentaires car les revendeurs IT resteront beaucoup sur les très grands comptes, là où les copieurs dealers adressent surtout les PME et les ETI.

 

Prévoyez-vous d’associer vos distributeurs IT à la stratégie MPS de HP Inc. ?

Les clients achètent davantage le partenaire que la marque. Et la bonne nouvelle est que HP réalise plus de 95% de ses revenus en indirect. Pour réussir sur le marché du MPS, un revendeur doit disposer d’un parc installé de copieurs et le contrôler grâce à un outil financier proposé soit par le partenaire, soit par le bureauticien. La seule exception notable sont les marchés publics auto financés où l'accès est limité et où les machines doivent disposer de caractéristiques spécifiques.

 

HP Inc. tente-t-il de débaucher des revendeurs chez les grands fabricants de copieurs pour étoffer son réseau MPS ?

Comme tout le monde. HP Inc. recrute par exemple des copieurs dealers qui vendent d’autres marques comme Ricoh, Konica Minolta et Xerox sur le A4 et A3. Le marché du Print est construit autour des revendeurs multimarque… Notre ambition est devenir un acteur qui compte chez eux.

 

Comment parvenez-vous à convaincre ces copieurs dealers, dont beaucoup se portent très bien, de rejoindre un acteur historique de l’IT ?

Ces copieurs dealers vendent majoritairement aux clients du secteur BtoB. Ils connaissent bien la puissance de la marque HP dans le BtoB, mais aussi dans le BtoC. Mon équipe leur rappelle également l’ambition du groupe et ses investissements importants, dont l’acquisition de la gamme A3 de Samsung. Elle met aussi en avant notre gamme importante en imprimantes A4, A3, 3D et large format. Enfin, pour achever de les convaincre de la réussite de HP Inc., nous leur rappelons que le cours de l’action HP Inc. a enregistré plus de 30% de croissance depuis le split. Notre capitalisation boursière dans le print atteint désormais près de 25 Md$. Quel constructeur de copieurs peut en dire autant ?

 

Une fois qu’il a convaincu ces bureauticiens, que leur demande HP Inc. ?

Quand des bureauticiens sélectionnent une marque d’imprimantes, HP Inc. veut être leur numéro 2 d'office. C’est logique puisque nos produits sont faciles à vendre et le prestige de la marque leur ouvre de nouvelles portes.

 

Hormis convaincre les bureauticiens de référencer HP Inc., votre principal enjeu n’est-il pas de conduire la transformation culturelle des équipes du groupe en interne ?

En effet, c’est l’un des gros challenges pour HP Inc. Raison pour laquelle tous les recrutements en cours sont des profils familiers avec le modèle contractuel. De même, le groupe a commencé à changer ses outils et processus en interne. Le changement en cours qui prendra des années, même si l'acquisition de Samsung nous y aide bien. Un changement de culture est toujours difficile à opérer mais nous sommes déterminés !

 

Le rachat des imprimantes A3 de Samsung ne remet-il pas en cause les accords technologies que HP Inc. a signées avec Canon ?

Aucunement. Canon continue de nous fournir des moteurs A4 et A3. 10% des copieurs A3 vendus ont ses moteurs A3.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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