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HP Inc. incite ses revendeurs à vendre ses produits comme des services

publié le dimanche 31/03/2019

HOUSTON : Les dirigeants de HP Inc. présents mi-mars lors de la Worldwide Partner Conférence du groupe ont déroulé le tapis rouge à leurs revendeurs IT. Ils les ont invités à se transformer au même rythme que HP Inc. Le constructeur espère ainsi les aider à mieux vendre ses solutions et services IT, y compris sous forme d'abonnement dans le cadre du programme Everything-as-a-Service (EaaS).

 

A commencer par Dion Weisler, PDG et président de HP Inc. Inaugurant à Houston la Worldwide Partner Conférence de son groupe, il a invité ses quelques 1000 principaux revendeurs présents à se réinventer avec HP Inc. « Keep Reinventing » était bien sûr le leitmotiv de son événement Partenaires.

 

Le patron du groupe HP Inc. les a tout d'abord longuement remercié : « Grâce à vous, nos revenus provenant du channel ont doublé en 2018. Mais votre travail n'est pas fini car notre industrie change tous les jours. De nombreux obstacles restent encore à franchir. Le rôle du channel n'a jamais été aussi important pour affronter les nouveaux challenges du marché. ».

 

Le modèle abonnement est source de fidélisation et de croissance pour les revendeurs

A commencer par celui qu'impose la montée en charge du modèle de vente de produits par abonnement dans les différents secteurs économiques, « qui est une source de croissance pour le channel » a précisé Dion Weisler, tant pour les imprimantes que les PC vendus par son groupe.

Interrogé sur le sujet, Nick Lazaridis, président de HP Inc. en EMEA, a confirmé que cette transformation passe aussi désormais par la vente de produits IT via un  abonnement. En effet, cette approche commerciale permet aux revendeurs de fidéliser davantage les clients lors de la vente de solutions IT. « Cette transformation est de plus en plus rapide chez nos revendeurs, y compris en interne chez HP, ou nous entraînons également nos commerciaux à vendre davantage de solutions », a-t-il souligné.

Pascale Dumas, directrice générale de HP Inc. France, est également montée au créneau pour relayer ce message : « Nous marchons vers l'économie des produits vendus comme des services. HP Inc. doit délivrer la meilleure qualité de service possible aux clients grâce à nos partenaires pour se différencier de la concurrence ».

 

Accompagner l'évolution rapide du modèle de distribution IT de HP Inc.

Dion Weisler a ensuite alerté ses revendeurs sur l'évolution rapide du modèle de distribution dans l'industrie IT, et notamment chez HP Inc. : « La mission de la distribution évolue et elle n'est plus centrée uniquement sur la supply chain. Ses acteurs doivent fournir davantage de nouveaux services à leurs clients afin d'ajouter encore de la valeur ajoutée à leurs offres ». Kim Riviera, la présidente en charge de la Stratégie et du développement du Business de HP Inc., a martelé ensuite un message similaire à celui de son patron : « Vous devez comprendre que le modèle de distribution de HP Inc. se transforme. Nous devons définir ensemble ce qui est valeur, et ce qui ne l'est pas en 2019 ».

 

Travailler davantage de concert avec HP. Inc. pour l'aider à se transformer

Kim Riviera a aussi insisté sur la nécessité de travailler davantage de concert avec ses revendeurs, et notamment pour aider HP Inc. à simplifier encore ses processus commerciaux : « Nous vous avons écouté quand vous nous avez dit que rien n'est simple chez HP. Nous simplifions donc nos processus et nous industrialisons nos outils pour mieux vous servir et créer une expérience utilisateur de bout en bout intuitive. Nous faisons évoluer notre « go to market » afin de vous aider à muscler votre transformation. Mais cela n'est pas suffisant. Nous avons besoin de vos idées et de vos projets. Aidez-nous à optimiser votre rentabilité. ».

 

Pour conclure, Nick Lazaridis a mis en avant les 80 années d'expérience de son groupe avec le channel pour illustrer la pérennité de ses engagements dans le durée : « HP Inc. réalise environ 87% de son chiffre d'affaires via le channel. C'est bien plus que nos concurrents ».

 

Olivier BELLIN

bellin@channelbp.com

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