IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

HP Inc. confirme ses ambitions dans le MPS et le format A3 à ses revendeurs

publié le mercredi 20/03/2019

HOUSTON : Le gratin des partenaires EMEA de HP Inc. était réuni mi-mars à Houston au Texas. Ils ont découvert ses nouveaux PC et imprimantes, ainsi que ses ambitions dans les Managed Print Services (MPS) et le format A3. Les nouveaux bénéfices promis par HP dans son modèle locatif ont suscité l'intérêt d'une majorité d'entre eux.

 

Plusieurs partenaires français de HP Inc. nous ont déclaré avoir été agréablement surpris par le discours vérité de certains dirigeants du constructeur sur l'événement. Surtout quand celui-ci leur a décrit les nouveaux bénéfices associés au modèle d'abonnement qu'il tente de mettre en œuvre depuis deux ans pour les encourager à vendre ses services et ses produits, dont ses imprimantes A3 et ses PC, en mode locatif.

 

Lors de la présentation des ambitions du groupe dans ces deux domaines, Enrique Lores a certes montré les gros « muscles » de HP Inc. mais, surprise, le président de sa division Imaging, Printing & Solutions n'a pas sorti le discours guerrier habituel qui sied à ce genre d'événement parteaire. « HP Inc. est encore un petit acteur dans le modèle abonnement pour l'instant » a reconnu d'emblée Enrique Lores, « et nous avons encore du chemin à parcourir pour en devenir l'un des leaders (…), mais aussi pour travailler plus simplement avec vous ».

 

HP a tiré les leçons de ses erreurs de jeunesse dans l'A3 et les MPS

Le patron de l'importante division HP Imaging, Printing & Solutions a également reconnu que HP Inc. avait commis quelques erreurs en 2018 lors de la montée en charge de sa stratégie A3 et dans le déploiement du modèle abonnement cher aux spécialistes du Managed Print Service (MPS) et aux bureauticiens : « La plus grosse erreur que nous avons commise est sans doute d'avoir surestimé la valeur ajoutée finale de certains de nos nouveaux produits et services vendus sous forme d'abonnement, par rapport notamment aux modèles de distribution existants chez nos partenaires IT ».

 

Les partenaires apprécient le discours vérité de HP Inc.

Un discours vérité, tenu également par Nathalie Taieb, la VP en charge du programme MPS en EMEA chez HP Inc., qui a rassuré la plupart des dirigeants de revendeurs IT dans la salle. Certes, mais certains d'entre eux, des bureauticiens notamment, attendent encore de la part du constructeur davantage d'engagements concrets sur les nouveaux bénéfices de ses programmes MPS et A3 – HP Inc. leur en a annoncé beaucoup sur l'événement – avant de s'engager à ses côtés à 120% dès cette année. Mais le message est bien passé.

 

De nombreuses opportunités à la clef

Dans le même temps, le patron de l'importante division Imaging, Printing & Solutions de HP Inc. a aussi martelé auprès de ses revendeurs les opportunités importantes qui existent dans le format A3 et le modèle des services d'impression managés (MPS). Ne serait-ce que pour améliorer leur rentabilité grâce aux revenus récurrents et prévisibles générés par la vente de produits et services sous forme d'abonnement.

Et pour souligner encore mieux le sérieux de la stratégie de son groupe dans ce domaine, Enrique Lores et son équipe ont particulièrement insisté sur les investissements, très élevés, que le constructeur consacre depuis deux ans à la création d'un portfolio de machines A3, d'outils commerciaux et marketing pour déployer son nouveau modèle de vente : « HP Inc. a déjà étoffé son portfolio, avec de nouvelles solutions que nous vous présenterons encore en 2019. Nous avons mis à la disposition des développeurs des outils pour créer une vraie plateforme de développement. Quant à notre programme partenaire, il va encore s'enrichir dans les 12-18 prochains mois » a déclaré le patron de HP Imaging, Printing & Solutions.

 

Un challenge immense semée d'obstacles

Il est vrai que le constructeur a encore beaucoup de chemin à parcourir pour 1/ concurrencer les leaders historiques des copieurs et du format A3 que sont par exemple Canon, Konica-Minolta ou encore Ricoh. 2/ Convaincre des bureauticiens, qui gagnent déjà beaucoup d'argent avec leurs copieurs depuis des décennies, de bien vouloir référencer la nouvelle offre A3 de HP Inc. et ses MPS,... malgré les quelques déboires rencontrés sur la première génération de copieurs A3 rachetés à Samsung. 3/ D'accompagner la transformation vers le modèle MPS, et à marche forcée, de ses dizaines de milliers de revendeurs IT qui, depuis des décénnies, vendent des produits HP Inc. (PC, imprimantes, etc.) qu'en mode transactionnel principalement. Un changement culturel que HP Inc. doit finir de transmettre également à ses équipes technico-commerciales...

 

Continuer à faire œuvre de pédagogie

Le constructeur devra continuer à expliquer à ses revendeurs IT la pertinence pour lui d'investir sur un marché de l'impression, qui stagne depuis des années, y compris dans le format A3. Ce type d'investissement sur des marchés au mieux « flat » ne correspond pas aux habitudes du groupe, d'autant que HP Inc. est déjà le leader mondial de l'impression, tous formats confondus, mais surtout sur le A4 en réalité. Or, il aurait beaucoup à gagner, et ses revendeurs avec lui, en se présentant comme Le fournisseur capable de consolider rapidement les mondes du A4 et du A3... marchés qui pèsent ensemble plus de 100 Md$ !

 

Au final, les partenaires francophones de HP Inc. interrogés se disent majoritairement intéressés par sa stratégie A3 et par son modèle de vente locatif. La preuve, Nathalie Taieb est déjà parvenue à convaincre plus de 500 partenaires en Europe à travailler avec HP Inc. Et la directrice en charge du programme MPS en EMEA chez HP Inc. prévoit de doubler ce chiffre d'ici 2020. Nathalie Taieb leur a également déclaré que son groupe prévoyait toujours d'atteindre, à cette même échéance, « le milliard de dollars de chiffre d'affaires avec le channel MPS d'ici 2020, comme je vous l'ai promis ».

 

Olivier BELLIN

bellin@channelbp.com

#CBPMagazine, #channelbp.com, #CBP, #Bellin, #BellinCBP, #GUIDECLOUD, #DATACLOUDADVISOR

Moyenne: 4.7 (3 votes)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :