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HP est aux petits soins pour ses partenaires certifiés

publié le jeudi 03/07/2014

HP France a bouclé ce printemps l'alignement commercial de ses divisions Entreprise, Impression et Systèmes Personnels mais aussi Software. A la manœuvre sur le réseau, Maud Samagalski, la directrice des ventes indirectes chez HP, annonce un suivi renforcé de ses partenaires certifiés en région, mais aussi la création d’un Partenaire Council et d’un Club qui leur sera dédié.

 

Magazine CBP (channelbp.com) : Finalement, avez-vous renforcé le support que HP accorde à ses partenaires certifiés, en région notamment, ainsi que vous nous laviez annoncé en début dannée ?

Maud Samagalski, directrice des ventes indirectes chez Hewlett-Packard France : Tout à fait, car notre volonté est de maintenir une distribution sélective de haut niveau. De ce fait, nous offrons un vrai suivi qualitatif aux partenaires qui investissent le plus avec HP. Pour y parvenir, nous avons renforcé l'alignement commercial en région de nos divisions Entreprise (EG), Impression et Systèmes Personnels (PPS), mais aussi Software. Nous avons aussi recruté de la télévente pour mieux gérer nos partenaires certifiés Silver, dont comptes étaient parfois mal couverts auparavant. HP a également renforcé les équipes en charge d’encadrer nos six revendeurs Platinium et nos 10 Gold.

 

Comment HP a-t-il aligné la stratégie commerciale de ces trois divisions en région concrètement ?

De plusieurs manières. Par exemple, nous avons créé un Partenaire Council avec eux. Il a pour objectif de regarder la manière dont HP peut mieux aligner ses partenaires sur ses différentes solutions. Nous l’utiliserons également pour aider nos partenaires vendant essentiellement du matériel à monter dans la chaîne de valeur, grâce notamment à la commercialisation des services et logiciels du groupe, dont ceux d'Autonomy, Vertica, ArcSide, etc.

 

Quel dispositif prévoyez-vous de mettre en œuvre pour accompagner la montée en charge de vos partenaires vers les logiciels et les services ?

HP prend très au sérieux la nécessité de les accompagner dans la conduite du changement et la transformation de leur modèle économique. Il en va de notre responsabilité d'amener nos partenaires vers un « New Style of Channel », stratégie que nous synchronisons avec le concept de « New Style of IT » cher à HP. Sur le plan technologique, nous les aidons à monter en charge dans le Cloud, les architectures de type Software Defined, le Big Data, etc. Raison pour laquelle nous réunissons régulièrement leurs dirigeants - la dernière réunion a lieu en juillet - car ils ont besoin d'échanger et de comparer leurs expertises. Cette approche débouchera en 2014 sur la création d'un club regroupant des partenaires issus de différents métiers.

 

Vos partenaires ont-ils matière à sinquièter suite au vaste plan de licenciements dévoilé ce printemps chez Hewlett-Packard (HP) ?

Aucunement, car ce plan ne concerne ni les partenaires de HP, ni les équipes commerciales qui les gèrent a priori. En effet, HP a fait le choix de disposer d’équipes channel conséquentes afin de bien encadrer ses partenaires, lesquels jouent un rôle de plus en plus important dans notre dispositif commercial. Cependant, il y aura probablement quelques ajustements à la marge sur les ressources transverses, mais ils seront limités car les résultats de HP France sont bons.

 

Dans le même registre, HP sinquiète-t-il du phénomène de concentration entre les acteurs de la distribution IT, voire de la disparition de certains dentre eux ?

La situation était tendue en début d'année chez quelques petits partenaires. Nous avions des inquiètudes à leur sujet, car le marché s’est concentré et certains de ces revendeurs ont disparu. Mais pas autant que prévu au final. Je tiens d’ailleurs à remercier nos grossistes IT, qui ont effectué un travail formidable avec ces partenaires durant le premier trimestre.

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