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Gateway passe en vitesse de croisière

publié le mardi 28/09/2010

Fort d’une gamme Entreprise enfin quasi complète depuis juillet, Gateway déploie activement la certification de ses partenaires. L’objectif d’Olivier Bintein, son responsable du développement en France, est de ne certifier qu’une cinquantaine de Var à court terme. En effet, il favorise une politique de distribution plus sélective qu’Acer, sa maison-mère. Gateway porte aussi une attention particulière à son Sav pour ne pas décevoir ses premiers clients.

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont vos priorités pour le channel, un an et demi après votre création officielle au début 2009 ?

Olivier Bintein, responsable du développement de Gateway France : L’objectif de Gateway cet automne est de montrer à ses partenaires que nous disposons désormais d’une gamme BtoB complète pour adresser les PME et les grands comptes.

 

Certains Var disent pourtant que vous faîtes encore appel à des produits Acer pour compléter votre gamme, est-ce exact ?

Notre gamme professionnelle répond aujourd’hui à 90% des besoins des revendeurs, y compris pour les appels d’offres. Il ne nous manque que des mini-PC, produits qui sont déjà disponibles chez Acer.

 

Vos serveurs sont-ils disponibles à la vente désormais ?

Nos serveurs et leurs pièces détachées sont disponibles chez nos grossistes depuis juillet. Ces produits étoffent une gamme professionnelle complète qui inclut des PC de bureau, des portables, des écrans, ainsi que les équipements de stockage proposés par Hitachi HDS. Gateway communiquera cet automne sur leur disponibilité en région dans le cadre de notre tour de France.

 

Comment est organisé le réseau de Gateway ?

Notre programme de partenariat Business In Action segmente le réseau de Gateway en trois niveaux, dont le Business in First, notre plus haut niveau de labellisation. La certification intermédiaire, Business In, cible quant à elle les Var orientés métiers et les éditeurs (ISV) focalisés sur les PME. Enfin, les Registered sont des revendeurs occasionnels animés par nos trois grossistes : Actebis, ETC, et Tech Data.

 

Gateway envisage-t-il de référencer de nouveaux grossistes IT ?

Je ne prévois pas d’étendre le nombre de nos grossistes dans l’immédiat, car ceux avec lesquels nous travaillons déjà assurent un bon suivi de nos partenaires.

 

Pourquoi des Var devraient-ils référencer un nouveau venu comme Gateway, alors que l’offre serveur est pléthorique sur le marché ?

Car Gateway est 100% indirect et nous leur offrons un excellent positionnement rapport qualité/prix sur nos équipements. Nous nous positionnons comme une alternative à certaines marques concurrentes. Cette démarche répond à une attente chez nos partenaires et clients, d’autant que nous jouons avec eux la carte de la proximité et de l’écoute. Gateway met également à la disposition de ses partenaires une vraie politique de prêt des machines afin de démontrer leurs performances et leur vraie valeur ajoutée.

 

Combien de partenaires actifs souhaitez-vous certifier cette année ?

Notre objectif est de ne pas dépasser la cinquantaine de Var et d’intégrateurs en France, car nous voulons leur assurer un bon suivi avec nos cinq commerciaux.

 

Gateway fait-il aussi appel aux revendeurs Acer qui commercialisaient auparavant certains équipements professionnels du groupe ?

Effectivement, le réseau de distribution de Gateway accueille également les revendeurs qui commercialisaient l’offre professionnelle d’Acer.

 

Est-ce que Gateway sait répondre rapidement aux besoins commerciaux spécifiques de ses revendeurs ?

Gateway est désormais capable de réaliser une cotation spéciale pour l’ensemble de ses partenaires. Notre équipe travaille aussi sur la création d’un système de mono attribution en privilégiant un partenaire pour répondre à certains appels d’offres.

 

Est-ce que votre SAV est à la hauteur des attentes des professionnels ?

Aujourd’hui, Gateway prend le pari que son Sav dédié aux professionnels est opérationnel. Il peut répondre aux besoins de nos clients et partenaires en J+1 en sept jours sur sept.

 

Gateway adopte-t-il la même logistique qu’Acer ?

Gateway adresse uniquement le marché professionnel, et donc nous utilisons le canal grossiste pour stocker et livrer nos produits sur des volumes plus faibles. Nous proposerons également à nos partenaires une offre de construction à la demande (BTO) s’ils nous commandent au minimum une palette (48 pièces) et non plus des containers. Ce format ne correspond pas à la demande de nos clients.

 

Gateway assure-t-il la maintenance de ses produits ?

Certains de nos partenaires, dont les chaînistes SCC et Computacenter, ainsi que quelques Var, bénéficient d’une délégation de maintenance sur nos produits.

 

Combien y-a-t-il de personnes au support Gateway ?

Au niveau du groupe, trois personnes situées au call center suivent nos partenaires français.

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