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Fujitsu simplifie son programme channel et spécialise ses revendeurs

publié le vendredi 24/07/2015

Didier Halbique, le directeur commercial de Fujitsu en France, dispose d'un nouveau programme de partenariat simplifié, qui l'autorise à spécialiser ses revendeurs certifiés Select et à en recruter de nouveaux, à la concurrence notamment. Les surstocks en produits IT étant tellement importants dans tout le réseau, Didier Halbique ne croit pas que le lancement de Windows 10 débloquera immédiatement la situation.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Fujitsu a-t-il modifié son programme de partenariat Select alors que ses partenaires en étaient plutôt satisfaits ?

Didier Halbique, directeur commercial Channel et Produits en France de Fujitsu, un  fournisseur japonais spécialisé dans les solutions IT BtoB : Ce programme lancé en 2008 était bon mais il ne répondait plus aux nouveaux souhaits émis pour nos partenaires. Par exemple, ils ont demandé à Fujitsu de simplifier son programme, raison pour laquelle nous ne conservons qu’un seul niveau de labellisation en 2015. En outre, nous avons constaté que nos partenaires veulent être davantage reconnus désormais par rapport à leurs spécialisations réelles plutôt que par rapport à une certification. Nous avons donc introduit 10 nouvelles spécialisations, dans la virtualisation, la mobilité et les stations de travail par exemple, et pas uniquement dans les serveurs et le stockage.

 

Que deviennent vos revendeurs qui étaient déjà labellisés Select Partners ? Certains sont-ils partis ?

Je n'ai pas constaté de départs chez nos ex-Select Partners, qui apprécient que le chiffre d'affaires ne soit plus un critère de sélection. Ils sont devenus des Select Experts car tous étaient éligibles au niveau de certification supérieur. Ils ont donc également accès aux nouvelles spécialisations, qu'ils ne sont pas obligés de passer. Je signale que nous mettons à leur disposition gratuitement les mêmes outils de formation qu'utilisent les commerciaux de Fujitsu.

 

Ceux qui étaient déjà labellisés Experts n’ont-ils pas critiqué la suppression de la distinction entre ces deux niveaux de certification?

Non, car nos nouvelles spécialisations leur permettent de mieux se distinguer par rapport à leurs concurrents non certifiés.

 

Fujitsu prévoit-il d'introduire prochainement un nouveau critère de sélection basé sur le nombre de spécialisations obtenues ?

Non.

 

Fujitsu a-t-il étoffé son équipe channel en France afin d'assurer un meilleur suivi sur les spécialisations de sa centaine de revendeurs certifiés ?

Mes sept avant-ventes ont pour mission de suivre chacun de 7 à 10 de nos 130 partenaires certifiés Select Experts. Nous avons certes augmenté le nombre de sessions de formation pour nos 4700 revendeurs, mais sans accroître nos effectifs commerciaux pour les suivre car la majorité d'entre eux sont gérés par nos trois grossistes et par Actual Systemes, notre sous-distributeur.

 

L'évolution de votre programme de partenariat coïncide-t-elle avec le recrutement de nouveaux revendeurs en 2015 ?

Oui, car nous avons enregistré une légère érosion du nombre de nos partenaires en 2014. Une centaine d’entre eux a quitté notre réseau en raison de rachats, fusions et de disparitions. Je prévois d'en regagner 5% de plus en 2015.

 

Fujitsu prévoit-il de recruter ces nouveaux revendeurs à la concurrence ?

Effectivement, nous recrutons des partenaires IBM, car ils regardent un acteur comme Fujitsu après la vente des serveurs X86 à Lenovo. 4-5 d'entre eux nous ont déjà rejoints. Nous avons mis un an pour les activer après les avoir démarché. Nous avions besoin de ce temps pour leur expliquer nos technologies, nos outils, les avantages du nouveau programme de partenariat, etc. Ils nous ont rejoints car ils sont rassurés par la largeur de notre portfolio et l’aspect très technologique de nos offres. La prochaine scission de HP en deux entités devrait nous offrir des opportunités de recrutement.

 

Quelles parts de marché Fujitsu détient-il en France désormais ?

De 10 à 12% sur les postes de travail, 8 à 10% sur les serveurs et 3-4 % dans les PC portables. Fujitsu est dans le top 3-4 de chaque catégorie de produits IT BtoB en France

 

Ces parts de marché dans les produits IT BtoB se reflètent-elles dans votre mixte grossiste ?

Tech Data pèse 55% de notre mix grossiste, Ingram Micro, 25-30%, et Also, qui progresse bien, se situe entre 10-15%.

 

Comment se porte le marché IT BtoB en France?

Il a été très difficile sur avril et mai. Le niveau de stocks est élevé chez les grossistes, mais j'estime que Fujitsu a mieux géré ses stocks que les d’autres fournisseurs IT. Fort heureusement, juin a connu une amélioration des ventes qui ont permis aux grossistes de réduire un peu leur niveau de stocks.

 

Ce niveau de stock est-il aussi élevé sur l'IT BtoB que BtoC ?

Les stocks sont surtout très importants en BtoC. Il faut s'attendre à une probable guerre des prix à la rentrée pour voir se déstocker toute la chaîne de distribution. Pour l'instant, les nombreuses promos n’ont pas eu l’effet bénéfique escompté car, contrairement à d’habitude, il faut déstocker tous les maillons de la chaîne et pas seulement celui des grossistes. Même les promotions à -50% proposées par des grossistes ont eu du mal à convaincre les revendeurs. Étant eux-mêmes déjà bien stockés, ils ne peuvent pas les vendre immédiatement ces nouveaux produits.

 

D'où provient ce niveau de stock très élevé ?

De prévisions de vente trop optimistes de certains acteurs qui ont pénalisé tout le marché...

 

Aucun rapport avec le prochain lancement de Windows 10 ?

Le lancement cet été de Windows 10 n’a pas freiné les achats de matériel IT. La bonne nouvelle pour nos revendeurs est qu'ils seront parmi les premiers à recevoir nos nouvelles machines sous Windows 10 car nos usines sont implantées en Europe. Je précise que l'arrêt mi-juillet du support de Windows Terminal Server 2003 n’a pas encore produit l’effet bénéfique escompté sur les ventes de serveurs. En revanche, nous avons ressenti tardivement l'effet de l’arrêt de Windows XP en 2014. Tous ces facteurs peuvent les pousser vers le Cloud…

 

Sentez-vous un décollage de la demande pour des services Cloud chez vos revendeurs et leurs clients ?

Nous le sentons surtout en termes de revenus car Fujitsu vend davantage de produits plus haut de gamme, mieux équipés, qui remplacent des serveurs physiques. L'amélioration du prix moyen des serveurs est notable. Elle a bondi de  15 à 20% en raison de l’augmentation de la capacité mémoire, du volume de stockage, etc. En revanche, nous constatons une chute importante des ventes en volume.

 

La baisse de l'euro face au dollar a-t-elle aggravée le niveau de stockage sur toute la chaîne de distribution ?

Peut-être sur certains canaux. Par exemple, les e-revendeurs ont joué l’effet dollars et acheté davantage de produits car ils ont cru aux promesses de gain émises par certains fournisseurs IT. Résultat, toute la chaîne a été sur-stockée. Fort heureusement, même si cet « effet dollar est encore perceptible cet été, il l'est un peu moins qu’en avril. Les nombreuses promos ont permis aux fournisseurs de niveler les hausses de prix et de stocks.

 

Fujitsu prévoit-il de lancer de nouveaux produits IT BtoB en 2015 ?

Le groupe arrive sur le marché de la réalité augmentée avec des produits très professionnels, qui nous encourageront à développer une nouvelle spécialisation, et donc, un nouveau réseau de distribution spécialisé d’ici fin 2015. Cette ligne de produits arrive plus tôt que prévu. Par ailleurs, Fujitsu lance également cette année une tablette endurcie de 8 pouces pour laquelle nous cherchons des partenaires. Ce produit les aidera à se différencier sur un secteur qui se banalise. Le groupe disposait déjà d'une version en 13 pouces.

 

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