IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Fujitsu-Siemens remotive son réseau

publié le lundi 03/03/2008

Guy Fournier, directeur des ventes Channel et Volume de Fujitsu-Siemens Computers France veut donner envie à ses partenaires de faire davantage de business avec lui en 2008. A la clef, plus de support pour eux, la création d’une élite d’intégrateurs, sur les serveurs haut de gamme notamment, une plus grande agressivité commerciale, un surcroît de marketing channel, etc. Bref, Fujitsu-Siemens semble se donner (enfin ?) les moyens de devenir le troisième constructeur de PC et serveurs en France d’ici 2010.

CBP : Quels sont les objectifs de FSC pour 2008 ?

Guy Fournier : Tout mettre en œuvre pour devenir le troisième constructeur de PC et serveurs en France d’ici 2010. Ce pari est jouable si nous augmentons la notoriété de la marque et de ses produits, trop faible à mon goût, ce qui aidera nos partenaires à mieux les vendre. Car il ne peut y avoir de croissance pour Fujitsu-Siemens Computers (FSC) sans un canal fort et rentable. Une de mes autres priorités est d’améliorer notre suivi et support au channel en 2008. Nous devons simplifier la vie de nos partenaires pour leur donner envie de faire davantage de business avec Fujitsu-Siemens Computers.

Y compris sur les grands comptes ?

Oui. Même si nous adressons le plus souvent en direct 500 très grands comptes listés, nos partenaires peuvent également les démarcher s’ils déclarent leurs affaires. D’ailleurs, depuis fin 2007, FSC a pris plusieurs mesures pour aider ses partenaires à concrétiser leurs ventes plus rapidement sur de grosses affaires. J’ai par exemple demandé à nos grossistes de leurs accorder des remises supplémentaires dès 10 (+ 2 %) ou 20 (+ 3 %) serveurs commandés.

Comment procéderez-vous pour devenir le troisième constructeur de serveurs en France ?

En misant sur la valeur ajoutée et les serveurs haut de gamme. Près d’une quarantaine de personnes chez Fujitsu-Siemens Computers suive désormais nos partenaires les plus dynamiques. L’idée étant de créer une élite qui tira vers le haut l’ensemble de notre canal de distribution. Cette sélection de Var et d’intégrateurs dispose d’une avant-vente dédiée par région et d’offres solutions également dédiées. A eux de bien combiner nos offres mobilité, stockage et virtualisation pour mieux répondre aux besoins des entreprises.

Comment améliorerez-vous votre support partenaires ?

Depuis fin 2007, Fujitsu-Siemens Computers a mis à leur disposition un nouvel extranet revendeur (fujitsu-siemens.fr/partenaires). Toujours sur Internet, nous encourageons depuis janvier nos partenaires de pousser leurs commandes en ligne et en deux clics seulement. FSC a aussi créé un call center pour eux et amélioré les disponibilités de ses produits chez les grossistes. A la demande de nos partenaires, nous avons également rétabli notre tarif mensuel « Bonnes Op » (BOP) en version papier. Chaque mois, nous leur proposons au moins une référence au prix le plus compétitif du marché. En outre, ils disposent depuis décembre d’une fiche technico-commerciale pour chacune de nos références au catalogue ! Etc., etc. Bref, il n’a jamais été aussi simple de faire du business avec Fujitsu-Siemens Computers.

Sur quels marchés FSC va-t-il focaliser son réseau de distribution en 2008 ?

Sur deux domaines connaissant un gros potentiel en 2008, les data centers et la mobilité.

Moyenne: 4 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :