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Fujitsu augmente son pouvoir d’attractivité pour les VAR

publié le lundi 29/10/2012

Recrutement de centaines de revendeurs en France, génération de leads grands comptes pour eux, revalorisation du programme partenaires, etc., le constructeur Fujitsu a procédé en octobre à des annonces importantes pour ses revendeurs. Didier Halbique, le directeur commercial de Technology Solutions, sa division en charge des produits d’infrastructures IT, nous les détaille. Il explique aussi pourquoi Fujitsu TS devient une alternative intéressante pour les VAR, dont ceux déçus par HP.

 

 

Magazine CBP : Quels messages avez-vous livré à vos revendeurs lors du Tour de France que Fujitsu a mené sur sept villes en octobre ?

Didier Halbique, le directeur commercial channel de la division Technology Solutions de Fujitsu en France : Je leur ai parlé de la croissance du groupe Fujitsu en Europe, mais surtout du transfert vers le canal indirect de certains grands comptes. C’est particulièrement vrai depuis ce printemps concernant les nouvelles affaires réalisées sur les produits serveurs et stockage. Cet important changement culturel fait suite à l’arrivée, il y a un an, de Patrick Jandet à la tête de la direction commerciale Infrastructures Grands Comptes de Fujitsu TS France. Cet ex-dirigeant de Brocade possède la culture channel adéquate pour conduire ce type de réforme dans notre réseau indirect.

 

Rebasculez-vous toutes vos affaires grands comptes sur le channel ?

Non. Fujitsu s’engage vis-à-vis de ses revendeurs à répondre davantage avec eux sur les nouvelles affaires dans les grands comptes. Ici, nous favorisons clairement notre réseau de distribution, mais nous ne procédons pas encore au transfert d’affaires existantes provenant des très grandes entreprises. En effet, nous ne désirons pas imposer de nouvelles habitudes d’achats à nos clients existants.

 

Parlez-vous aussi recrutement aux revendeurs IT que vous rencontrez lors de votre tour de France ?

Effectivement, je procède actuellement au recrutement de 665 partenaires. Plus de 495 revendeurs nous ont déjà rejoints.

 

Ces quelques 500 revendeurs ne travaillaient-ils pas avec d’autres fournisseurs IT précédemment ?

Si, mais certains d’entre eux se sont désengagés cette année de Gateway et de HP par exemple. Ceux qui travaillaient avec HP regrettent la perte de compétitivité de la marque, et l’ouverture des cotations à un nombre, jugé trop élevé, de revendeurs. Une partie de ces mécontents passe chez Fujitsu, l’autre va chez Lenovo semble-t-il.

 

Pourquoi ces revendeurs viennent-ils chez Fujitsu ?

La marque Fujitsu leur plaît, tant en termes de profondeur de son portfolio que de sa politique commerciale favorable au canal indirect. La plupart de ces nouveaux entrants n’achetaient rien ou presque chez Fujitsu auparavant.

 

Comment Fujitsu accompagnera-t-il le développement commercial de ces nouveaux entrants ?

Je fais les faire monter au niveau Select, sans leur imposer d’obligations en termes de chiffre d’affaires, afin de ne pas freiner leur développement.

 

Ne risquez-vous pas de mécontenter vos quelques 125 partenaires déjà certifiés Select en labellisant à ce niveau tous ces nouveaux revendeurs ?

Non.

 

Modifiez-vous également le niveau d’engagement de vos revendeurs les plus certifiés ?

Effectivement, Fujitsu renforce également son canal Valeur contenant quelques 25 Value Select très certifiés sur nos offres serveurs et stockage, en région notamment. Ils sont la crème de nos partenaires agrées Selects, dont nous venons de renforcer le niveau de certification. J’en recrute huit nouveaux, dont trois dans le monde SAP.

 

Enfin, que deviennent tous les revendeurs IT occasionnels que Fujitsu ne suit pas en direct ?

Fujitsu lance pour eux un autre programme, baptisé Channel Depth. Ces revendeurs disposent désormais d’un commercial dédié qui est là pour animer les quelques 500 revendeurs que nous n’adressons que par des grossistes IT. Nous bénéficions également du support de notre plateforme commerciale européenne implantée à Barcelone. 15 Français y font de la génération de leads pour nos partenaires, et deux d’entre eux recrutent de nouveaux partenaires en marges des actions menés par nos grossistes IT.

 

Le renforcement de votre politique d’adressage des revendeurs IT ne modifie-t-il pas le rôle de vos grossistes ?

Si, mais cela ne signifie pas que Fujitsu désire arrêter des grossistes. Pour preuve, notre objectif est de renforcer leur adressage et de réaliser avec eux 1,5 ME de chiffre d’affaires additionnel en 2012. Nous devrions atteindre cet objectif même si le mois de mai a été mauvais.

 

Fujitsu propose-t-il à ses partenaires de se positionner sur ses nouvelles offres Cloud ?

Au plan local, Fujitsu propose à ses revendeurs certifiés d’utiliser notre infrastructure Cloud et de revendre nos offres Iaas, y compris en marque blanche, ce qui est une nouveauté. Nous créons actuellement une communauté de Var qui investit dans le Cloud avec l’aide de Christian Marcireau en interne.

 

 

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