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Fortinet lance son réseau à l’assaut du Wi-Fi

publié le lundi 21/03/2011

2011 sera l’année de la diversification pour Fortinet. Ce spécialiste des UTM, et de la sécurité réseau au sens large, lance cette année de nouveaux produits pour s’implanter sur de nouveaux marchés, dont celui du sans fil dès mars. « Fortinet veut réaliser 10% de son chiffre d’affaires dans le Wi-Fi au niveau mondial sous deux ans avec l’aide de son channel », explique Yann Pradelle, son VP pour la France et l’Europe du Sud. Son groupe recrute des spécialistes de la protection de messagerie et des réseaux.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Fortinet envisage-t-il de procéder à des acquisitions pour accélérer sa croissance ?

Yann Pradelle, VP de Fortinet pour la France et l’Europe du Sud : Il n’est pas exclu que le groupe procède à une opération de croissance externe à moyen terme, car il veut atteindre 1 milliard de dollars d’ici 5 ans. Cela dit, notre pdg a démenti de telles rumeurs en début d’année.

 

Sinon, comme Fortinet prévoit-il d’atteindre le milliard de dollars d’ici 5 ans ?

Créée il y a 10 ans, Fortinet génère déjà 330 M$ de revenus et 30% de croissance annuelle sur la sécurité réseau avec des offres pare feu et UTM notamment. Grâce à nos 600 salariés à la R&D, nous allons décliner cette offre sur d’autres gammes de produits. Et notamment sur des marchés connexes, dont la protection des boîtes mails, des terminaux finaux, des réseaux sans fil, la sécurisation du web, etc.

 

Quelle est votre position dans l’UTM en 2011 ?

Fortinet est le leader aujourd’hui sur l’UTM avec 700 000 unités déployées. Ces boîtiers bénéficieront prochainement d’une nouvelle version logicielle et d’un contrôleur Wi-Fi nous permettant de déployer notre nouvelle stratégie commerciale. Fortinet est le n°4 mondial dans les pare feux, derrière Cisco, Juniper et Check Point.

 

Quels sont les objectifs 2011 de Fortinet dans le Wi-Fi ?

Nous voulons réaliser 10% de notre chiffre d’affaires dans le Wi-Fi au niveau mondial sous deux ans. Nous lançons fin mars nos points d’accès Wi-Fi via le channel en France. Notre grossiste Exclusive nous en a acheté une centaine d’unités. Le potentiel est important pour nos partenaires, car il existe une grosse demande chez les clients.

 

Que pourront vendre vos partenaires dans votre offre Wi-Fi ?

Ils pourront vendre des points d’accès et cette mise à niveau logicielle grâce aux contrats de maintenance qu’ils vendent déjà avec nos UTM. Certains assurent aussi leur maintenance s’ils sont qualifiés et capables de gérer les retours.

 

Vos points d’accès sont-ils compatibles avec l’ensemble du matériel Wi-Fi professionnel ?

Nos points d’accès Wi-Fi sont utilisables uniquement dans un environnement Fortinet.

 

Combien de revendeurs Fortinet sont-ils éligibles à la vente de vos points d’accès ?

Fortinet travaille avec environ 450 revendeurs en France, à qui nous avons déjà fait gagné beaucoup d’argent en raison de notre focus 100% sécurité. Cela représente une base installée de 40 000 UTM dans l’Hexagone.

 

Prévoyez-vous d’actualiser votre programme de partenariat pour y inclure vos nouvelles gammes de produits, dont le Wi-Fi ?

Fortinet mettra prochainement à niveau son programme à trois niveaux, lequel était orienté exclusivement sécurité à l’origine.

 

Qu’allez-vous modifier ?

Fortinet va lancer au deuxième trimestre 2011 deux nouvelles certifications, l’une pour la protection des emails, à destination des intégrateurs plus spécialisés dans la messagerie, et l’autre, sur la sécurité des données et du web (pare feu applicatifs et des bases de données). Cette dernière labellisation concerne certains de nos Var, mais pas tous.

 

Et pas de labellisation Wi-Fi en vue ?

Fortinet ajoutera des cours pour acquérir la compétence Wi-Fi dans ses labels existants, mais elle ne fera pas l’objet d’une certification dédiée.

 

Qui va assurer le passage de ces certifications ?

Fortinet dispose de deux centres de formations en France, dont l’un à Sophia Antipolis, et l’autre en Ile-de-France, chez notre grossiste Exclusive.

 

 

 

Fortinet a-t-il besoin de revendeurs supplémentaires pour porter ses nouvelles offres ?

Fortinet recrutera cette année une cinquantaine de revendeurs supplémentaires à cette occasion.

 

Quelles typologies de partenaires recrutez-vous ?

Fortinet cherche des revendeurs davantage orientés réseau. Nous leur amènerons une compétence Sécurité qu’ils ne possèdent pas forcément, ainsi qu’un savoir-faire dans le Wi-Fi. Le groupe recrute également des spécialistes de la protection de messagerie.

 

Qui assurera leur recrutement ?

Ce recrutement sera assuré par Patrick Massé, qui nous a rejoint mi mars en tant que responsable channel en France. Il collabore avec Agnès Blinière, notre autre responsable channel, qui gère déjà les 20 principaux partenaires du groupe. Elle promeut surtout nos offres haut de gamme.

 

Prévoyez-vous de recruter également de nouveaux grossistes pour encadrer vos nouveaux partenaires ?

Non. Fortinet ne travaille avec qu’un seul grossiste en France, qui est Exclusive. Il représente 40% de nos revenus localement.

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