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Euralliance's est-il encore un groupement IT traditionnel ?

publié le mardi 23/09/2014

Comme tous les deux ans, le groupement de revendeurs Euralliance's a réuni ses adhérents mi-septembre près d'Arles. Tous se portent plutôt bien, à commencer par Quadria, un intégrateur dont le nouveau patron, Gilles Perrot, a également pris les commandes d'Euralliance's cet été. Il nous décrit ses ambitions et pourquoi le Cloud est devenu un vrai relai de croissance pour certains d'entre eux.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le passage de témoin entre Jean-Pierre Leconte et vous à la tête de Quadria et d’Euralliance’s s'est-il bien passé en avril ?

Gilles Perrot, PDG de l'intégrateur Quadria, un membre fondateur d’Euralliance's, un groupement de revendeurs IT en région : Oui, car mon arrivée était préparée depuis 2013 par Jean-Pierre Leconte et les principaux dirigeants de Quadria. L'animation du groupement Euralliance's me revient également, même si Jean-Pierre Leconte continuera d'y participer.

 

Vous n'avez pas présenté les grandes tendances et priorités d'Euralliance's aux membres du groupement lors de votre discours d'introduction au Quick off d'Arles, pourquoi ?

Aujourd'hui, Euralliance's est devenu une sorte de club dans lequel les dirigeants et les équipes des différents membres échangent déjà largement sur leurs nouvelles offres et stratégies respectives, lors d'ateliers par exemple.

 

Que pèse le groupement Euralliance's aujourd'hui ?

Les membres d'Euralliance's génèrent environ 300 ME pour près de 1000 salariés répartis sur 40 implantations.

 

Euralliance's recrute-t-il encore des adhérents ?

Non. Euralliance's ne cherche ni à faire du volume, ni à rentabiliser une centrale d'achat, contrairement à certains autres groupement. Nous ne recrutons donc pas spécialement de nouveaux adhérents. Toutefois, nous invitons toujours des entrants potentiels à nous soumettre leurs candidatures. D'ailleurs, cette année, Euralliance's a accueilli deux nouveaux entrants, Abicom et DSMI. Ils ont comblé les trous de couverture que nous pouvions avoir sur Nantes et Clermont-Ferrand, suite au départ de Neyrial notamment

 

Compte-tenu de la protection territoriale qu'Euralliance's garantit à ses adhérents, votre groupement peut-il beaucoup croitre autrement que par une verticalisation de ses activités ?

Non, effectivement. La verticalisation par secteur et métiers de nos adhérents sur certaines zones peut être un axe de développement.

 

La taille importante de Quadria est-elle encore un obstacle à l'émergence d'acteurs aussi puissants au sein du groupement ?

Non. D'ailleurs, certains de nos confrères ont beaucoup grandi ces dernières années. Certains ont fait évoluer leurs modèles économiques vers les services là où d'autres ont pris des chemins divergents.

 

Euralliance's est-il alors encore un groupement de revendeurs IT traditionnel ?

Pas vraiment, car nous n'avons pas de stratégie commune de développement au niveau du groupement. Aucun de nos membres n'est en compétition, et cette situation doit perdurer. La définition des stratégies commerciales reste l'apanache des dirigeants de chacun de nos adhérents. Euralliance's n'a donc aucun désir de créer une franchise ou de mutualiser les ressources de ses adhérents. Sauf sur de nouvelles offres qui intéressent plusieurs d'entre eux. Il existe également une entre-aide sur certaines affaires ou au niveau des systèmes de financement.

 

Même dans le Cloud, où plusieurs de vos adhérents, dont Quadria, disposent d'offres industrialisées ?

Quelques adhérents d'Euralliance's reprennent les offres Cloud de Quadria en marque blanche, ou encore une solution de dématérialisation conçue par l'un de nos adhérents par exemple. Toutefois, il n'existe aucun projet de mutualisation des x data centers que possèdent les divers membres du groupement, même pour monter des offres communes de reprise après sinistre (PRA), car leurs clients sont régionaux, de même que leurs zones de chalandise.

 

Existe-t-il une vraie demande pour le Cloud chez les clients d'Euralliance's et de Quadria ?

Oui. Pour preuve, le Cloud pèse désormais environ 10% du chiffre d'affaires 2013 de Quadria, qui est de 85,5 ME pour un résultat de 1,6 ME, en progression de 20%. Le Cloud a enregistré 67% de croissance en valeur sur cet exercice.

 

Quadria a-t-il enfin rentabilisé ses lourds investissements dans le Cloud ?

Après 3 années d'exploitation du Cloud, Quadria a dépassé son point d'équilibre en 2014. Cette activité deviendra encore beaucoup plus rentable dans les deux années à venir, avec une progression de sa marge qui devrait passer de 20 à 50%.

 

D'autres adhérents d'Euralliance's ont-ils aussi beaucoup investi dans le Cloud ?

Oui, certains d'entre eux, comme Novenci, ont aussi beaucoup investi dans le Cloud.

 

La demande des clients pour le Cloud a-t-elle évoluée en 2014 ?

Je constate une maturité accrue de nos clients sur ce sujet et la demande est soutenue pour le Cloud hybride. Dans les faits, Quadria a signé un contrat tous les deux jours sur les trois derniers mois de l'été. Cependant, il convient de rester réaliste. Le Cloud ne remplacera pas les installations "on premice" de certains de nos clients dans l'immédiat.

 

Avez-vous adapté votre offre pour tenir compte de cette demande accrue pour le Cloud hybride ?

En septembre, Quadria a lancé officiellement une offre de Cloud hybride baptisée Cloud Inside. Nous proposons aux clients d'installer chez eux une baie de serveurs comprenant le réseau et le stockage qui est facile à déployer. Elle est connectée en natif à notre Cloud, mais Quadria assure son administration chez le client. Cloud Inside est disponible en trois versions.

 

La croissance de Quadria passera-t-elle encore cette année par une opération de croissance externe ?

Une acquisition est toujours possible d'ici la fin de l'année, probablement dans la bureautique.

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