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Euralliance’s renoue avec une croissance soutenue et des… acquisitions

publié le jeudi 16/09/2010

Début septembre, Euralliance’s a accueilli plus de 300 personnes lors de son quick off à Arles. A cette occasion Jean-Pierre Leconte, son directeur général, nous a détaillé la stratégie de ce groupement de douze Var et bureauticiens. Profitant de leur bonne santé, ce dirigeant prévoit de réaliser une ou plusieurs acquisitions afin de se doter de nouvelles compétences dans l’intégration. En revanche, Euralliance’s n’envisage pas d’élargir ses rangs, contrairement aux autres groupements IT.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Comment se porte le groupement Euralliance’s et ses douze adhérents ?

Jean-Pierre Leconte, directeur général d’Euralliance’s et pdg de l’intégrateur Quadria, l’un de ses principaux membres : Nos adhérents enregistrent tous de bons résultats en 2009, car ils n’ont pas baissé la voilure, même si la plupart n’ont pas renouvelé les départs volontaires. Il faut remonter à 2003 pour trouver une année aussi favorable aux membres du groupement.

 

Comment se termine 2010 ?

Je table sur une croissance significative (+5%) du chiffre d’affaires d’Euralliance’s  en 2010 suite au redémarrage des commandes IT du privé, lesquelles contre-balancent le ralentissement des investissements du secteur public. Nous enregistrons actuellement moins de consultations des entreprises publiques et sur des volumes plus faibles. La reprise que je constate dans les grandes entreprises va s’étendre progressivement aux PME.

 

Vos pronostics pour 2011 ?

Nous pensons connaître une croissance organique d’environ 10% par an pendant les trois prochaines années. Euralliance’s devrait réaliser 130 ME au total, dont 100 ME pour le seul Quadria, intégrateur qui annonce 67 ME aujourd’hui. Il n’est pas exclu que l’évolution du chiffre d’affaires du groupement s’accompagne d’une opération de croissance externe.

 

Euralliance’s prévoit-il de renouer avec sa politique d’acquisitions passée ?

Euralliance’s et sa holding Acecom reprendront dès cette année leur politique d’acquisitions, mais sans acheter des entreprises défaillantes à la barre.

 

Quels types d’entreprises le groupement pourrait-il acquérir ?

Je cherche surtout des spécialistes des infrastructures IT qui amélioreront la reconnaissance de nos compétences dans ce domaine. Notre choix se portera sur un ou deux prestataires de taille moyenne situés, de préférence, dans de grandes métropoles. Ce type de profil n’existe pas dans le groupement et nous ne voulons pas acquérir l’un de nos adhérents, d’autant qu’ils ne sont pas des « purs players » de l’ingénierie des infrastructures et des data centers.

 

Des fusions ou rapprochements sont-ils à l’étude au sein du groupement ?

Aucune concentration entre adhérent du groupement n’est envisagée. Ils ont renoué avec la croissance en 2010 et Euralliance’s ne veut pas croître juste pour le plaisir d’agrandir sa surface financière. En revanche, notre objectif consiste toujours à apporter davantage de valeur ajoutée à nos adhérents et de faire évoluer leurs sources de revenus.

 

Prévoyez-vous cependant d’améliorer la couverture nationale d’Euralliance’s en recrutant de nouveaux adhérents ?

La bonne santé de notre groupement créé des vocations. Mais Euralliance’s ne désire pas recruter de nouveaux adhérents, au nombre de 12 actuellement, afin de ne pas déstabiliser le modèle que l’on a construit ensemble. D’autant que notre groupement ne rencontre aucun problème de représentativité ou de taille critique, au niveau des achats notamment. En outre, nos membres ont atteint une taille significative qu’Euralliance’s ne désire pas remettre pas en cause. Cela dit, le groupement cherche toujours à améliorer sa couverture nationale, mais pas en ouvrant des sites ex nihilo en région. En effet, cette démarche aboutit souvent à un échec. Une opportunité pourrait se présenter cette année dans la région Est, zone où nous ne sommes pas en porte à faux avec les membres du groupement.

 

Quels sont les facteurs qui tirent la croissance d’Euralliance’s et de ses adhérents?

Je constate par exemple une augmentation du prix des équipements et des services IT. Je suis ravi de noter ce début de revalorisation de nos prestations, phénomène que nous n’avions plus vu depuis des années. Nous étions alors davantage habitués à une baisse de la qualité des produits.

 

Ne trouvez-vous pas que le prix des services IT continue pourtant de descendre ?

Ce constat est vrai pour les services IT banalisés, dont le prix va continuer à baisser. En revanche, les prix sont stables sur les prestations demandant une forte expertise techniques, même si la concurrence y est parfois forte.

 

Quelles sont les prestations les plus demandées par vos clients ?

Les prestations d’infrastructure telles que les plans de reprise après sinistre (PRA) fonctionnent bien chez nos adhérents. La consolidation des infrastructures IT existantes est - plus que jamais - le moteur de nombreux dossiers traités par la cellule avant-vente du groupement.

 

Pourquoi avoir créé une cellule avant-vente au sein du groupement ?

Sa création représente un investissement significatif qui montre la volonté d’Euralliance’s de travailler davantage en mode projet. Pour information, des adhérents comme Quadria génèrent encore environ 80% de leur chiffre d’affaires en distribution.

 

Le groupement lancera-t-il de nouvelles offres prochainement ?

Notre offre de services managés sera disponible début 2011 au plus tard. Elle contiendra par exemple des offres de PRA, de sauvegarde, etc., qui seront toutes externalisées auprès d’un prestataire. En effet, Euralliance’s ne souhaite pas investir dans le béton sécurisé. En revanche, nous serons propriétaires de l’infrastructure IT hébergées.

 

Ne pourriez-vous pas verticaliser les champs d’intervention de vos adhérents afin d’accroître leur nombre et leur représentativité en région ?

La verticalisation métiers de nos prestations n’est pas un objectif facile à atteindre, car nos clients ne la comprennent pas forcément. Euralliance’s a même fait machine arrière sur plusieurs initiatives qui avaient par exemple pour objectif de mutualiser nos supports techniques. Cette démarche, qui est promue par certains de nos concurrents - déficitaires depuis longtemps – ne fait pas partie de la culture du groupement.

 

Est-ce à dire que vous avait renoncé à toute forme de mutualisation des activités de vos adhérents ?

Non, bien au contraire. Nous voulons toujours densifier les relations entre les adhérents d’Euralliance’s, et notamment au niveau des financements et des agréments fournisseurs. Par exemple, le groupement porte les contrats LAR de Microsoft. Cette démarche présente un intérêt partagé bien compris par les fournisseurs, qui peuvent ainsi démultiplier leurs capacités de déploiement, et par nos adhérents, qui accèdent à leurs programmes d’animation marketing dans de meilleures conditions. Enfin, nous avons étendu l’offre de financement d’un membre du groupement à l’ensemble du réseau. Cette initiative représente plus de 1000 dossiers traités par an !

 

Avez-vous initié d’autres actions dans ce domaine récemment ?

Euralliance’s a créé une cellule qui détecte et gère tous les appels d’offres liés à la distribution. Son activité complète le traitement des consultations opéré par la cellule avant-vente déjà évoqué. Nous recherchons actuellement des spécialistes des appels d’offres capables de bien les boucler et d’y répondre avec une vraie expertise commerciale.

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